Autodesk en pleno
Con el propósito de crecer por lo menos 20% para este año, ya que en el actual periodo alcanzó 45%, Autodesk está dispuesto a fortalecer su canal y trabajar en su clasificación, además de robustecer sus productos.
El mejor año fiscal de Autodesk en México fue 2006, dado que en los tres años que tiene de presencia en el paÃs, ha tenido una serie de cambios y procesos que se reflejaron en un crecimiento de 45%, a diferencia de los anteriores años, cuando sólo alcanzaron 10% y 20%.
Cambios estructurales
Este importante salto en número se vincula con las transformaciones que ha experimentado la compañÃa: cambio en la estructura del modelo de negocios y la conformación de un equipo especializado de ventas dentro de Autodesk para atender a un grupo de alrededor de 20 clientes estratégicos. Éste se formó con ejecutivos que atienden al canal con un objetivo: brindarle mejor atención al cliente con base en el conocimiento de su negocio para que distribuidor y ejecutivo armen una oferta de valor acorde con las necesidades del cliente.
“Esta estrategia dio como resultado doblar y triplicar la venta de software”, señaló Brian Black, gerente de Autodesk México.
En este contexto, el año pasado lanzaron una estrategia que fue de mucho éxito: separar el canal dirigido al mercado educacional del canal orientado al comercial, pues estaban mezclados. En ese tiempo tenÃan alrededor de 35 socios, pero especializaron a un grupo de ocho distribuidores para que se dedicaran si no ciento por ciento, sà parcialmente al negocio educativo.
Con base en esto, obtuvieron un buen crecimiento en el área educativa, que representó 10% de sus ingresos; también esta estrategia será consolidada en este año y ahora sólo le darán continuidad.
Y por ello, por primera vez crearon un puesto adicional en México, con una persona dedicada al negocio educativo en el ámbito regional, porque está rindiendo frutos.
Canal de valor
De manera histórica, la firma vende 100% a través de canal de distribución, exceptuando Estados Unidos, Europa y Asia, donde se emplean otras iniciativas.
En América Latina se tenÃan negocios directos ocasionales con 5% a 6% de la venta total; pero el nuevo modelo de atención directa junto con un socio se lanzó como piloto por primera vez en México, primer paÃs de la región, con un éxito por arriba de lo pronosticado.
Por lo anterior, Black confirmó: “El canal es la vÃa para crecer, no estamos interesados en hacer negocios directos ni de forma permanente”.
La idea es llevar esta iniciativa a toda América Latina en los próximos tres años, en ese tiempo se tratará de consolidar y después se establecerá en Venezuela y Brasil.
Cabe recordar que hace tres años se redujo la cantidad de canales en 20%. La estrategia es trabajar para conseguir una cobertura adecuada y especializarse en ofrecer la mejor consultorÃa y asesorÃa.
La firma está haciendo estudios de nivelación de canal de acuerdo con el perfil de socio, es decir, número de gente e inversión; serán tres niveles para otorgar incentivos correspondientes. En este momento cuentan con 30 distribuidores.
Por otro lado, la firma realiza dos acciones:
- Búsqueda permanente de la fuerza de mercado, al identificar a clientes potenciales y la manera de cubrir la región.
- Evaluación permanente del canal para saber si está funcionando, y si no, se fija un periodo de mejoramiento o de cambio.
En cuanto a los mayoristas, la firma trabaja con TEAM, orientado al mercado vertical y especialización, y con Ingram Micro, que cubre el segmento del canal pulverizado y vende la plataforma CAD. El cambio en 2006 fue la inclusión de Nexsys, que se orienta al mercado educativo.
Hoy el principal reto para la firma es consolidar sus iniciativas. A decir del ejecutivo, en el proceso de atención directa tienen 60% de nuevas licencias y el resto es de renovación. Las áreas de mayor oportunidad para Autodesk son la eléctrica, agro, gobierno, sistemas catastrales y generación de mapas de cartografÃa de información.
Para continuar en la mejora de la atención al sector educativo, la firma está trabajando una iniciativa con el Tec de Monterrey y la Universidad Iberoamericana para dar cátedras al profesorado con un plan especÃfico.
Los participantes conocen conceptos de arquitectura y en particular el que tratan de impulsar en el plano mundial: Building Information Modelling, el cual ofrece mucho más valor a la información y se genera en los proyectos de construcción.
Este programa tiene bajos costos para las universidades y el profesorado, a través de Internet, podrá realizar sus exámenes de certificación.
Como segunda etapa, crearán un grupo de usuarios, en el que se compartirán experiencias de estudio y currÃcula para maximizar lo que están haciendo y compartirlo con el resto de las universidades que participen.
Además, la firma realiza un estudio piloto en algunas partes del mundo, como México, para ofrecer la licencia de producto gratuita por el tiempo que estudien la carrera los estudiantes de la Universidad; aunque “regalar el producto no es nuestra polÃtica, estamos dispuesto a hacerlo siempre y cuando se le dé el uso adecuado”, mencionó el directivo.
Programas mejorados
La firma dará mayor apoyo y eficiencia a los programas con que cuenta, en tres campos:
- Suscription: se refiere a la suscripción de programas de mantenimiento a través de un costo anual, que permite actualizar la herramienta y obtener las últimas versiones, sin dejar de considerar la alternativa de soporte técnico, parches y adiestramiento a través de la web.
Este mantenimiento lo vende el canal de distribución, del cual ellos obtienen una ganancia, porque el proceso de venta de una licencia nueva es el mismo para una renovación, pues se requiere tiempo y dedicación, enfatizó el ejecutivo.
- License Compliance: es un proceso de regularización de la compra de licencia no legal a legal, sin realizarlo como un programa de piraterÃa, porque el negocio de la compañÃa es desarrollar tecnologÃa. “Usamos todos los aspectos legales por necesidad de negocio, pero no es nuestra intención perseguir a nadie; sabemos que la problemática es muy compleja y cultural que se da en todas partes del mundo”, indicó. Por ello, la manera de controlar este problema es con información.
A decir del entrevistado, los canales son sus ojos, manos y al final ellos son los primeros que se enteran dónde están estos clientes con software no legal, por ello “les damos todo el apoyo para la detección y la solución”.
Algunas tácticas que utilizan son programas de financiamiento, negociables con el mayorista o compra a plazos con o sin intereses.
- Legacy Program: es un programa interno que aún está en proceso de aprobación. Se refiere al apoyo a clientes que invirtieron en el pasado en las herramientas y requieren actualización.
Migración 2D a 3D
Es la migración de plataformas 2D a 3D, porque la tendencia de mercado es diseñar de manera más natural “cualquier cosa que imaginamos en la mente, es 3D, por eso es difÃcil aterrizar la idea a los planos de un arquitecto que están en 2D”.
Y dada esta tendencia, Autodesk tiene ideado cubrir ese mercado en las tres ediciones de diseño que tienen: en un área de construcción, de infraestructura y manufactura; en cada una de ellas tienen productos especializados para diseño en tres dimensiones.
Las soluciones de éxito Autodesk
Las soluciones que más se vendieron el año pasado fueron de manufactura, después del área de construcción e infraestructura.
Para las soluciones destinadas al mercado medio, a decir de Carlos Alemán, gerente de Canales de Autodesk en México, hay dos vertientes. “La primera es AutoCAD LT, que tiene muchas funciones, aunque no es de tres dimensiones; no tiene todo el ambiente de colaboración, pero es muy funcional para los pequeños despachos y, sobre todo, es de bajo costo”.
Por otro lado, hay empresas que necesitan tener esa plataforma; no todo es diseño, pero se cuenta con lo básico. Para ello existe Componer, que permite visualizar archivos de ese tipo; también tiene un costo bajo.
Además en marzo se liberó el producto de la versión 2007 de Autodesk, que se lanzará de manera oficial en junio o julio. Cabe destacar que las mejoras se dan con base en la experiencia de retroalimentación que escuchan de sus clientes; en este sentido, “AutoCAD traerá una potencialidad tan fuerte en tres dimensiones, que va ha permitir un paso inicial a los clientes antes de elegir una plataforma más especializada como Ventor”, explicó Alemán.
Debe mencionarse que la firma llevará a cabo del 9 al 12 de mayo su BootCamp, donde se conjuntarán 350 personas de América Latina –una buena parte de los participantes son de México, Caribe, de Centroamérica, Venezuela, Colombia y Perú.
A ellos se les dará el conocimiento de las nuevas versiones de productos; habrá un adiestramiento de manera formal una vez al año para que los nuevos canales que se incorporan se capaciten sobre las actualizaciones.
En este sentido Alemán mencionó: “Al canal se le entrega la capacitación, que es nuestra responsabilidad, por lo que regularmente no cobramos, pues es un incentivo para ellos, pero en este caso, por gastos de logÃstica, se cobrará alrededor de 300 a 400 dólares”.
Un área aparte
Edition Entertainment se encarga de promocionar todas las soluciones que tiene la firma en el área de edición, animación, efectos especiales, etcétera; es un segmento especializado que se adquirió hace mucho tiempo.
Para su comercialización tienen un mayorista que tiene toda la lÃnea de Entertainment de Autodesk y productos verticales.
Además hay una persona del área corporativa que está encargada de ese negocio; sin embargo, está haciendo equipo y soporte técnico para toda la parte de comercialización en un proyecto especÃfico.
