Tallard: La institucionalidad del canal

La segunda convención anual de Tallard trajo consigo puntualizaciones y opciones claras de negocio para el canal. El objetivo es la pyme.

Para Humberto González, presidente y CEO de Tallard Telecom, el reto de los canales es pasar de ser una persona a una institución.
“Ese mensaje está claro, y no creo que insulte a nadie con decirle: oye tienes que ser autosuficiente, tienes que reinvertir en tu empresa”, expresó de modo sugestivo González.
Lo expresado por el directivo tuvo como marco la Segunda Convención Anual de Tallard, titulada: “Fortaleciendo al canal”.
El evento realizado en Puerto Vallarta contó con la presencia de 55 de los 133 distribuidores del mayorista, los cuales tuvieron la oportunidad de intercambiar experiencias y trabajo.
Además de los canales, se contó con la participación de los principales proveedores de Tallard: IBM, Avaya, HP y Juniper.
La pyme, el foco del canal
De acuerdo con González, la especialización es otro tema fundamental para el canal. El directivo recomendó que ésta se debe hacer por industria, sector o geografía, sin considerar si la solución es vertical u horizontal, “lo importante es que al final tienen que poder probar sus diferenciadores”.
Resaltó que los canales que no tengan claros sus diferenciadores y ventajas competitivas tendrán dificultad para sobrevivir los próximos cinco años.
“En México el área de SMB (Small medium Business) ofrece una oportunidad especial y excelente”.
Por su parte, Francisco Mendoza, director general de Tallard en México, expresó que hacer negocios en la pyme es la mejor manera de ganar dinero.
“Los grandes clientes necesitan un nivel de capital diferente a lo que demanda una pyme. Enfrascarse en un ciclo de negocio de 180 días es una mala inversión; creo que cuando puedes hacer un negocio con ciclos de 30 a 45 días, y lo repites muchas veces, es cuando realmente haces negocio como distribuidor”, indicó Mendoza.
El entrevistado fue más allá y afirmó categórico: “La pyme es un eslogan demagógico de muchos fabricantes”.
Agregó que en Tallard realmente viven de la pyme, de canales que viven de la pyme, pues “todos en este país somos pyme”.
Refirió que la estrategia del distribuidor de valor agregado es clara: integración de soluciones, seleccionar a los mejores fabricantes, laborar con ellos, diseñar rutas de mercado, trabajar mercados verticales e integrar soluciones verticales.
Los resultados
González señaló que la versión de Tallard México es una las principales fuentes de ingreso y negocio.
Al respecto resaltó que no sólo en México, sino en toda Latinoamérica, lo más importante es la relación proveedor-mayorista-canal, pues es la base de la rentabilidad.
“Pretendo crear una visión distinta de las relaciones con proveedores y canales, fundamentada en la no oposición al cambio”, añadió.
Sin embargo, el directivo puntualizó que a los canales nadie va a regalarles nada, pues existe una competencia muy dura con canales de otras marcas y carriers.
“Cada una de nuestras empresas tiene la capacidad para depender de sí misma y para cubrir sus compromisos”, señaló.
El directivo agregó que el cómo hacerlo es una cuestión de esfuerzo entre Tallard y sus canales.
“El esfuerzo base donde el VAD (Distribuidor de Valor Agregado, por sus siglas en inglés) lidera y sus revendedores apoyan implica iniciativas de mercado, alianzas estratégicas, segmentación de mercado, generación de demanda y financiamiento”, aseveró.
Es también necesario, agregó, un esfuerzo adicional donde sea el canal que dirija y el VAD apoye con nuevas combinaciones de productos para clientes, utilizar creativamente la inversión hecha, identificar la cadena de valor y la apertura a alianzas por especialidad
“Es decir, se trata de buscar el cómo, entendiendo los riesgos y recompensas”, comentó González.

Propuesta y retos
El entrevistado expresó que la comunicación y entender al proveedor con el fin de producir soluciones para el canal son parte de las propuestas de Tallard para este 2006.
“Queremos presentar una oferta diferenciada y de mayor valor en el esfuerzo base”, argumentó el directivo.
Asimismo señaló que los retos son lograr el equilibrio entre rigurosidad y personalización, definir beneficios tangibles, evitar vender por vender, defender base instalada, asegurar crecimiento, mejorar cobertura y aumentar alianzas en red.
“Estos conceptos se sustentan en los datos; basta con señalar que el año pasado crecimos 40% en México y la idea es crecer 30% este año”, confirmó González.
Definió, además, que como empresa de valor no son como Ingram Micro, pues no tienen 14 mil distribuidores en la región.
“Yo voy por 300 buenos canales. Esa es una ventaja porque no estoy buscando un canal, estoy buscando el canal”.
Agregó que la idea es buscar que no exista redundancia entre los revendedores, pues parten del mercado hacia el canal.
“Si creemos que hay un mercado y que hay una oportunidad para ese distribuidor, esos son los que buscamos.
“El reto no es tanto buscar al canal, el reto es convencerlo de que se traspase a nuestra red, porque puede estar en la red de Sun o de Nortel”, refirió.
Por su parte, Mendoza comentó que el año pasado fue el tercero que crecen arriba de 40%.
Los números de crecimiento fueron:
– System Sales: 30%
– POS: 54%
– Software IBM: 21%
– zSeries: 100%
– SAP B1: 100%
De igual manera señaló que la inversión directa en bussines partner fue repartida entre las siguientes propuestas:
-Programa Champions.
-Generación de demanda.
-Publicaciones.
“Las acciones para optimizar el negocio durante 2006 incluyen focalizar iniciativas para tener más control, más foco y un solo responsable”, indicó Mendoza.
También sugirió que la rentabilidad se dará en el segmento SMB como mercado objetivo y la Voz sobre IP será un mercado de crecimiento de dos dígitos los próximos cinco años.
“Siempre estamos trabajando para hacer diferente a nuestro canal, darles una mejor oferta, ayudarles a generar demanda, por eso es que continuamente monitoreamos el mercado, sobre todo el de tecnología y nuevos fabricantes”, comentó Mendoza.
Para finalizar, el directivo enfatizó que el mercado mexicano tiene una gran oportunidad de crecimiento.
“No hay por qué no ser exitosos este año, el único camino para el canal es que puede ser exitoso. La pyme es el foco, hay que crecer en la pyme”. Concluyó Mendoza.

Los retos de los fabricantes:
– Dificultad para penetrar mercado SMB
– Demanda de nuevos productos y servicios no atendidos oportunamente
– Desplazamiento de canales en cuentas importantes
– Planificación instantánea
– Cobertura geográfica
– Falta de canales autosuficientes
– Fuerte competencia
– Cambio de estrategias en el apoyo a los canales
– Burocracia limita el contacto de canales
Compatibilizar oferta de fabricante y canal
– Tendencia hacia servicios de los canales
– Canales exigen que los proveedores sean más innovadores y abiertos
– Crear un ambiente de confianza y fidelidad
– Lineamientos claros y cumplimiento con canales
– Mayor apoyo a soluciones locales
– Financiamiento a clientes
Necesidades del canal
– Fidelidad: sentir que el proveedor no se enfoca solamente en las características del producto
-Reciprocidad: desarrollar a largo plazo y no sólo recibir las presiones del proveedor respecto de la cuota
-Personalización: evolucionar a un modelo de consultoría, donde la imparcialidad puede ser un factor clave para el cliente
-Confianza: manejar relaciones con proveedores que no se necesariamente se basen en ganancia y contratos formales
-Especialización: buscar un mercado foco de comercialización, que puede ser un sector de la industria, un tipo de solución, otro
-Autosuficiencia: comprender que así como los proveedores de tecnología se rigen por sus intereses de negocio, la empresa depende de sí misma para realizar su fortuna
Puntos en común de canal y fabricantes
– Flexibilidad para adoptar necesidades del cliente
– Fortalecer la excelencia operativa; innovación es un elemento esencial
– Red de canales especializados para incrementar ventas
– Revisar propuestas y agregar valor
– Estandarizar sólo cuestiones tácticas
– Personalización ligada a estrategia de negocios
– Conocimiento del usuario
– Fidelidad mutua

HP y POS
Israel Cabral, gerente de Ventas POS de HP en Tallard, señaló que el mercado objetivo para esta solución es el sector detallista, hospitales y de especialidades. Abarca súper, farmacias, tiendas de conveniencia, entidades de gobierno, restaurantes, cafeterías y hoteles.
“La oportunidad radica en proveer de una tecnología de punta, es decir, una solución completa de punto de venta”, señaló Cabral.
De acuerdo con el ejecutivo, la oferta de esta solución implica una tecnología abierta y versátil, con un bajo costo de propiedad y una inversión confiable a mediano plazo.
“Es una solución integral para canales que estén bien focalizados. Además tiene diferencias sustanciales con una PC y otros productos de la competencia”, indicó el ejecutivo.
x-Series
De acuerdo con Alejandra Martínez, gerente de ventas x-Series Blades de IBM en Tallard, la ventaja inmediata de dicho servidor está dirigida a la computación on demand.
“La eficacia en cuanto a costo de los servidores blade ayuda a hacer que el poder de la computación recuerde servicios como la energía eléctrica, donde todos la pueden utilizar cuando la necesiten”, comentó Martínez.
Los x-Series Blades son servidores hot-swap en un único chasis, y cada uno de ellos es un servidor independiente, con su propio procesador, memoria, almacenamiento, controladores de red, sistema operativo y aplicativos.
Entre las características de dicho dispositivo se encuentran las siguientes:
-Diseñado para abarcar funciones de autoadministración.
-Funciones clave como la administración de carga de trabajo.
-Aprovisionamiento dinámico.
-Virtualización.

SOA
Respecto de la presentación de SOA (Arquitectura Orientada a Servicios), en ella se puntualizó dicha propuesta con el fin de ofrecer simplificación y soporte a los cambios con una arquitectura orientada a servicios.
De esta manera, el establecimiento de SOA ayuda a preparar tanto el área de tecnologías de información como los procesos de negocios para un cambio rápido.
Las siguientes son algunas de las características de esta solución:
-Aumento de ingresos.
-Nuevos caminos al mercado.
-Nuevos valores a partir de sistemas existentes.
-Un modelo de negocios flexible.
-Reducción de costos.
-Eliminación de sistemas duplicados.
-Reducción de riesgos y exposición.
-Mejora de la visibilidad en las operaciones de negocio.
Se trata de integrar a toda la empresa con el fin de facilitar fusiones y adquisiciones de otras compañías, además de reducir tiempos de ciclo y costos pasando de transacciones manuales a automáticas.
Así, dentro de la arquitectura orientada a servicios, las aplicaciones, la información y otros activos de TI son vistos como servicios, los cuales pueden ser mezclados o ajustados para crear nuevos procesos de negocio flexibles.
SOA proporciona un puente entre las TI y los procesos de negocio, y con ello se mejora la capacidad de una empresa para cumplir metas de negocio.
i-Series
Durante la ponencia sobre dichos servidores, se presentaron las características principales de esta solución, las cuales incluyen opciones de crecimiento, virtualización de recursos y herramientas de administración intuitivas.
De esta manera, los servidores iSeries proporcionan potencia y capacidad de ejecutar aplicativos de negocios esenciales, además de escalabilidad para añadir nuevos aplicativos de e-business en el mismo servidor.
Los i-Series están diseñados para reducir la complejidad, racionalizar la infraestructura y mejorar la productividad a través de la consolidación de servidores.
Otra de las opciones es la entrega de nuevo valor al negocio para integrar personas, procesos e información.

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