Los retos actuales del negocio

Con la mira puesta en la evolución a un esquema de aplicaciones y servicios, Avaya plantea oportunidades y retos en pos de sus canales.

Avaya ha decidido apostarle al desarrollo de comunicaciones inteligentes. En este campo, el reto es conectar los procesos de negocio con el proceso de comunicación.

De esta manera, la compañía define la nueva manera de hacer negocios en tres variantes imperativas: del negocio, del usuario y de las TI.

-Del negocio: reducción de costos, continuidad, productividad, crecimiento de ingresos y lealtad de clientes

-Del usuario: movilidad, facilidad de uso, control, privacidad y seguridad

-De las TI: implantación rápida y flexible

Al respecto, José Gómez Obregón, director general de Avaya, puntualizó que de toda la inversión realizada en investigación y desarrollo por parte de la compañía, 90% es software.

El directivo señaló que “ahora sigue llevar a las personas un proceso de negocio en cualquier lugar, momento y dispositivo, para que pueda acceder a su empresa. Esa es nuestra apuesta en el ámbito mundial”, reflexionó.

Un negocio para el canal

De acuerdo con Gómez Obregón, todos sus socios de negocio están certificados y, conforme han migrado a soluciones y aplicaciones, sus socios de negocio se han ido enfocando a lo que es telefonía, voz sobre IP y centros de contacto.

“Con base en ello hay una estrategia regional del área de canales donde definimos cursos, entrenamiento, certificaciones y, lo más importante, que el cliente se sienta confiado de trabajar con una empresa que va a darle el resultado esperado”, afirmó.

Humberto Pereyra, director de Canales de América Latina y el Caribe, agregó que sin duda los mejores canales de la región se encuentran en México, porque tienen un alto grado de certificación de soluciones que Avaya ha puesto a disposición del mercado.

El directivo destacó que trabaja muy de cerca con Rafael Gálvez, director de Canales en México, quien externó que la oportunidad para el canal se focaliza en una red de distribuidores administrados para hacer la entrega de servicios.

“Y es donde se da la regla de que por cada dólar que el canal vendió de infraestructura, vende 5 dólares por aplicaciones de servicios. Es ahí donde está el negocio”, refirió Gálvez.

Todos serán escuchados

Para Gómez Obregón la relación con sus canales no se ve afectada por el tamaño de la compañía, pues empresas como Tallard son el punto de contacto, y dentro de ellas los socios comerciales que se certifican en las tecnologías de Avaya; “son ellas las que mantienen la parte operativa, es decir, el día a día”, reflexionó.

A decir de Gómez Obregón, la pyme significa un reto, pues la mediana empresa ya está cubierta.

“Nuestra visión es que esos empresarios no buscan hacer grandes inversiones para tener ostentosas infraestructuras en sus empresas, porque los flujos para ellos son para invertir en el producto que venden. Gastarse su dinero en poner su infraestructura no es lo más inteligente”, enfatizó.

Ante ello, Avaya realiza alianzas con los principales outsourcers, carriers y proveedores de servicios, para llevar los servicios de voz sobre IP a través de la red.

“Que el pequeño empresario pueda tener lo mismo que uno grande, con su proporción, pero que le llegue con un servicio”, comentó Gómez Obregón, quien agregó que los carriers no van a desarrollar aplicaciones específicas para la pyme.

“Los encargados de desarrollar serán nuestros socios comerciales”, indicó. En este sentido, Pereyra añadió que ahí está la oportunidad para el canal: “Deben buscar escala y especialización. Este negocio se está desarrollando, moviéndose rápido al segmento de aplicaciones y de software sobre plataformas de productos, haciéndose multiplataforma.

“En la medida que un canal domine los productos, que pueden ser multimarca, y desarrolle un nicho especial en el servicio para una determinada vertical, solo o aliado a una compañía de software del mismo tamaño, va a poder garantizar desarrollo y estrategias a largo plazo”, aseguró Pereyra.

Finalmente, Gómez Obregón refirió que en México hay empresas que están conscientes de que estas tecnologías los van a hacer diferentes y les van a permitir competir. “Esa es la gran tarea de empresas como Avaya”, concluyó.