El metálico está en el canal

Juniper Networks busca consolidar su nicho de mercado con fuertes crecimientos. Su misión: proveer infraestructura de redes fuerte y segura para el usuario final.

SAN FRANCISCO, California. — A 10 años de su fundación en Estados Unidos y a poco más de un lustro de presencia en México, la empresa Juniper Networks vende hoy 55% del total de su facturación a través del canal, y el porcentaje será cada vez más alto, por lo que hay una buena oportunidad en el mercado para distribuidores de valor, mencionó Scout Kriens, director general de la firma.
Durante el Día del Analista Financiero, celebrado los días 16 y 17 de febrero en San Francisco, Kriens también afirmó que lo más importante, siempre, es el usuario final, a quien se debe brindar lo mejor a través de la infraestructura de proceso de tráfico que ofrece la firma. De esta manera, Juniper planea alcanzar este año al menos 5% del mercado empresarial, el cual se valora en 10 mil millones de dólares.
Estándares abiertos, clave
“Lo que nos hace diferentes ante la competencia es que nuestra oferta es la mejor en su clase, porque trabajamos con estándares abiertos, enfocados en una infraestructura de proceso de tráfico, con agilidad y ofreciendo soluciones paralelas con nuestros socios de negocios”, asentó Kriens.
Por su parte, Gerardo Chávez, director general de la subsidiaria de Sunnyvale en México, señaló: “El metálico está en el canal, su adecuado entrenamiento crea una generación encadenada de valor, lo cual nos lleva a todos los niveles: desde proveedores de servicios, pasando por pequeña y mediana empresa, hasta los grandes corporativos”.
Menos tráfico de voz
En tanto, Kim Perdikou, gerente general de Proveedores de Servicios y vicepresidente ejecutivo de Productos de Infraestructura de Juniper Networks, mencionó que lo que se busca en la actualidad es una reducción en el tráfico de voz y una consolidación de las redes para que así el tráfico cambie y sus clientes puedan tener una oferta competitiva en el mercado con el despliegue de diferentes servicios, aunado a su oferta de seguridad y rendimiento óptimo, ya que éstos son los requerimientos que se incrementan a diario entre sus clientes. Algunos de ellos son Verizon, Bellsouth, SBC, Telus, BT, Telefónica y, en México, Maxcom y MCM Telecom, por mencionar algunos.
El despegue
El 2006 es el año que Juniper ha marcado para su crecimiento. ¿Cómo planea hacerlo? Con un incremento en su actividad vertical, mediante la expansión de su foco horizontal para incluir nuevas tecnologías –por ejemplo, IPTV– y el mejor manejo de los servicios actuales en la oferta de sus clientes. “Incrementaremos nuestro portafolio de soluciones, brindaremos apoyo adicional en algunos segmentos e incrementaremos la percepción de Juniper en áreas de mercado clave, especialmente en el empresarial y de proveedores de servicios”, apuntó Jeff Lindholm, director de Mercadeo.

Mercados emergentes
“En México replicaremos los contratos corporativos de las grandes transnacionales, que se han concretado, por ejemplo en Estados Unidos y Canadá, con las cadenas de comida rápida McDonald’s, Pizza Hut y Wendy’s. Con Grupo Salinas en México, a través de Iusacell, tenemos el proyecto de proveer televisión por celular en un trabajo conjunto con Lucent, para así alcanzar 35% de crecimiento para la región de América Latina. Hemos tenido un crecimiento constante en la región. El mercado ha respondido bien, principalmente los carriers, con aplicaciones triple play (video, voz y datos)”, señaló Chávez.
En ese sentido, Eddie Minshull, vicepresidente ejecutivo de Operaciones en el plano mundial, destacó que este 2006 será marcado por el desarrollo de mercados emergentes, como lo son América Latina, Medio Oriente, India, Rusia y China, primordialmente en el nicho de proveedores de servicios.
Asimismo, la firma planea crecer la operación existente en esas regiones con inversiones selectivas utilizando las asociaciones confiables y, de esa manera, aumentar la presencia y el desarrollo local.
El señor Minshull se mostró decepcionado por la presencia de Juniper en América Latina, pero remarcó que es una buena oportunidad para los mercados empresarial y corporativo.
El trabajo del canal en el mercado corporativo y de pequeña y mediana empresa es ayudar al cliente. “Con el gobierno trabajaremos de igual manera –aunque este año en México es un poco difícil, por el cambio en el poder– y abarcaremos los mercados de retail, financiero, educativo y de investigación”, agregó Chávez.
Empresa de nicho
Al ser cuestionado sobre la comparación que hacen los especialistas entre Juniper y Alcatel o Cisco, Gerardo Chávez respondió que Juniper es una compañía que llegó a llenar un hueco que había en el mercado.
“No pretendemos ser Cisco o Alcatel para abarcar todo o producir todo. Juniper es una empresa de nicho que desarrolla buenos productos para mantener el marketshare y con un enfoque muy claro en la ejecución. Estamos muy entusiasmados por estos 10 años (Juniper cuenta con presencia en México desde el año 2000) y queremos decirles a nuestros clientes y al canal que esperen nuevos productos que nos permitirán hacer más negocio, orientados a resolver necesidades en mercados verticales. Estamos muy agradecidos por el apoyo recibido de tantos clientes y amigos con los que hemos trabajado en los últimos 10 años. Su confianza colectiva y compromiso han sido invaluables para Juniper en la dirección del enfoque y ejecución necesaria para lograr esta meta en la historia de la compañía”, puntualizó Scott Kriens.

De acuerdo con Gartner Group, Juniper se mantiene en el segundo lugar en cuanto a marketshare en el segmento de ruteo de proveedores de servicios en general, con más de 30% en las subcategorías core, edge y broadband y ha mantenido esta posición por más de 13 periodos fiscales.
En el último periodo de 2005, y por primera vez en la historia de Juniper, Synergy Research Group colocó a la firma de Sunnyvale como segundo lugar en ruteo empresarial de high end, con más de 25% de mercado.
Ericsson, Lucent Technologies y Siemens son socios de Juniper en el ámbito global; con ellos trabaja en el nicho de operadores de telecomunicaciones. Su canal está conformado por Ingram Micro y Tallard; de los socios Select y Elite tiene a Afina, ITStrap, PTS y Protektnet.
Con todos ellos atiende a empresas como Telmex, Avantel, Maxcom, Axtel, MCM, Protel y Bestel, a quienes provee de aplicaciones de core, datacenter y servicios de administración; para aplicaciones de protección y servicios corporativos, cuenta entre sus clientes a Grupo Salinas, Banco Azteca y Elektra.