El enfoque de CompuSoluciones
Especialización es impulsar el crecimiento de su gente y socios, lo cual le permite mayor desarrollo. Sus estrategias las basa en valores y principios desde hace 21 años.
José Medina Mora, presidente de CompuSoluciones, expuso a eSemanal el porqué de sus crecimientos a ritmos del orden de 50% en el negocio de mayoreo de soluciones de valor.
Como antecedente, en 2004 la firma tuvo un crecimiento de 51%, mientras que en 2005 fue de 35%, cifras que superaron sus expectativas.
El modelo a seguir
Para ser una empresa exitosa, la estrategia de CompuSoluciones fue continuar con el modelo de negocio con el cual venÃa trabajando: pasar de ser un socio senior a ser un mayorista de soluciones y servicios, lo que les empezó a generar resultados favorables.
La firma integra marcas como HP, IBM, Microsoft, Oracle, Cisco, CA y SAP para armar soluciones, además de entregar los servicios posventa; “en conjunto, éstas nos han ayudado a que ahora podamos vender soluciones completas, razón por la cual tuvimos crecimientos explosivos”, explicó Medina Mora.
Con la premisa de continuar con esos ritmos, la firma seguirá con el mismo planteamiento: madurar su modelo de negocio de mayorista, evolucionando de la venta de componentes a la entrega de soluciones completas a través de sus socios que están capacitados para responder a las necesidades de los clientes.
Las siete caras
La estrategia centralizada de CompuSoluciones se divide en siete soluciones, que cubren los mercados a los que se enfoca la empresa.
Cabe destacar que “las áreas más importantes son las de Seguridad y Movilidad, ya que los clientes tienen la necesidad de manejar su negocio en ambientes seguros y responder a las exigencias de los rápidos cambios de las estructuras de trabajo de las empresas”, destacó el ejecutivo.
También la parte de almacenamiento es importante, pues permite a los clientes tener su información cuando la requiere, de manera ordenada y administrada. Al respecto, se cuenta con:
—Soluciones de seguridad: en esta área hay componentes importantes de marcas como Cisco y CA e infraestructura de HP o IBM.
–Monitoreo: soluciones basadas en HP, IBM y CA.
–Soluciones de administración del negocio, basadas en SAP.
–Solución de escalabilidad, con HP e IBM.
–Soluciones de movilidad: HP, IBM y Microsoft.
–Soluciones de impresión inteligente, compuesta por HP.
–Software que ayuda a la administración del proceso de impresión.
“Estas siete áreas han sido detectadas como las principales, pues tienen mayor demanda por los clientes, quienes también se muestran maduros al no sólo comprar la tecnologÃa per se, sino para incorporarla en el proceso productivo de su empresa”.
Socios de valor
A decir del entrevistado, sus aproximadamente 300 socios son un canal bastante maduro que ha ido evolucionando hacia la venta de soluciones y que ya lleva muchos años en el proceso de especialización.
“Son distribuidores focalizados, saben que no pueden vender todo a todos, sino que escogen un tipo de solución para un determinado segmento de mercado, y esto los hace distribuidores muy sólidos y rentables”, expuso Medina Mora.
Sin embargo, confirmó, aún faltan socios para atender a ese gran potencial de mercado en México, y aseveró: “Me parece que los canales de distribución que no evolucionen hacia esa focalización son los que quedarán en el camino; es muy difÃcil ser un distribuidor generalista”.
Reconoció que en ciudades pequeñas de provincia el distribuidor no debe depender sólo de una solución para un solo segmento, sino que deberá ampliar un poco su base: manejar dos o tres soluciones y dos o tres segmentos de mercado.
“Pero aun en estos lugares, el que trate de vender todo tipo de productos a todo tipo de clientes se perderá seguramente en esa diversidad y su negocio será más vulnerable”.
El futuro de CompuSoluciones
Para este año, la expectativa es crecer alrededor de 25%, menos que el año pasado, pues a medida que las organizaciones crecen en tamaño, el porcentaje de incremento en números disminuye.
“Esta cifra es sobre lo que ya crecimos; el monto total es mayor a lo del año pasado”, indicó Medina Mora.
Entre los planes que continuarán vigentes se encuentra el proceso de consolidar la venta de soluciones; añadir algunos componentes a éstas y probablemente un par de lÃneas de producto.
Pero están en proceso de análisis de cuáles serÃan las más adecuadas, puesto que hay interés de varios fabricantes por completar las soluciones que ya maneja CompuSoluciones, indicó el directivo.
“TodavÃa no tenemos nada definido, pero sà hemos visto que tenemos capacidad para añadir dos lÃneas de producto al año, porque el proceso de desarrollo de una lÃnea es reclutar al canal, entrenarlo, certificarlo, generar demanda para que pueda empezar a vender”, dijo.
También pondrán énfasis en un crecimiento geográfico a mercados donde ahora tienen poca presencia: sureste, oriente, noroeste y BajÃo.
Abrirán nuevas sucursales de ventas en Mérida, Veracruz, Cuernavaca, León y en occidente (PacÃfico), que les permitirán ampliar el alcance de asociados que tienen hoy en dÃa. Para ello, buscan a los posibles distribuidores cuyo modelo de negocios vaya más hacia la venta de soluciones, no sólo a los de movimiento de cajas.
La firma seguirá con el proceso de desarrollo de distribuidores, invirtiendo mucho en capacitación tanto de ventas como técnica y de habilidades en el programa de desarrollo empresarial. Este programa de consultorÃa administrativa permite mejorar la manera en que se manejan los distribuidores.
Y puesto que hay un fuerte rezago en el mercado mexicano, desde el punto de vista del ejecutivo, hay una gran oportunidad de negocios, pues México es la economÃa número 12 del mundo y es el paÃs número 53 en el uso y aprovechamiento de la tecnologÃa.
“Siendo un año electoral, creo que 2006 será muy bueno para el sector de TI y hay que aprovechar las oportunidades que se presentan”.
Y agregó: “Lo que nos ha dado éxito en estos 21 años que cumpliremos este mayo, es esa consistencia en el manejo de una administración por valores”.
Cabe destacar que en 2005 alcanzaron la cifra de 102 millones de dólares en ventas, lo que les da una masa crÃtica del negocio que les permite crecer en el concepto del mayoreo de valor de soluciones y servicios. Al respecto, el presidente de la firma comentó: “Alcanzar esta cifra de ventas sin ser un mayorista de volumen tiene su chiste, porque nuestro objetivo nunca han sido las ventas, sino la rentabilidad, pero fue una consecuencia de seguir disciplinadamente nuestro modelo de negocios”. En febrero de este año, completaron 18 meses consecutivos rompiendo récord de ventas para el mismo mes de todos los años anteriores.
La gente, en el centro
Para concluir, Medina Mora reiteró que una empresa no consiste en paredes, nombre o denominación social, sino que son las personas, y en la medida en que éstas crecen, crecerá la empresa.
“Las empresas que se rigen por principios y valores son las que logran el triunfo en el mercado, el cual puede cambiar, crecer, decrecer y se tenga que ajustar mucha estrategia, pero lo que no se cambia es la parte central de la empresa, recordando que es la persona”, finalizó.
Nueva lÃneas de negocio
Las nuevas lÃneas de productos que incluyeron fueron las de Cisco, en la parte de redes, y CA en Software.
También añadieron la lÃnea de conectividad de HP:
ProCurve (que integra productos para el manejo de las redes para esa área). CompuSoluciones es su mayorista exclusivo en México.
