La diferencia es agregar valor

Soluciones para el mercado mexicano es la apuesta de Avnet, que desde su llegada al país, ha trabajado junto a sus distribuidores para ofrecer la distinción del valor en beneficio del usuario final.

En 2001, Avnet decide entrar al mercado mexicano a través de la compra de una empresa regiomontana. De esta manera, llega a México una compañía de alcance global, con una propuesta de negocio e infraestructura distinta.
“El crecimiento mundial de la firma ha tenido como eslabón importante la compra de otras empresas”, señaló en entrevista para eSemanal Guillermo Sánchez, gerente general de la compañía, quien era dueño del negocio adquirido por Avnet.
Con más de 50 años de existencia, la empresa actualmente tiene ventas por 15 mil millones de dólares, opera en 60 países y cuenta con alrededor de 12 mil empleados.
Su estructura se conforma de dos divisiones:
-Electrónica: realiza el diseño y distribución de componentes electrónicos como chips. Tiene clientes como Motorola y Whirlpool, que utilizan los componentes para microondas y refrigeradores, entre otros. La base de operaciones se encuentra en Guadalajara, porque ahí está la mayoría de sus proveedores y clientes de ese nicho.
-Cómputo: es la venta de computadoras o servidores a través de una red de distribuidores, aunque en algunos países se vende directo al usuario final. La base de operaciones se ubica en Nuevo León, “aunque el negocio fuerte está en la Ciudad de México”, comentó el entrevistado.
En la división de cómputo, añadió Sánchez, somos un mayorista de valor, muy diferente a un mayorista de volumen.
“Agregamos valor a ciertos productos que compramos al fabricante, y vendemos el producto y el valor a la red de distribución para hacerla llegar al cliente final”, puntualizó.
Aunque en el país operan las dos divisiones, Sánchez es el encargado sólo de la parte de cómputo. “Somos alrededor de 45 personas en el plano nacional y tenemos una red de casi 150 distribuidores”, indicó.
Es tiempo de iniciar
Al principio de sus operaciones en México, la única relación de negocios con fabricantes era con IBM; sin embargo, su propuesta en aquellos años era diferente a lo común.
“Había muy poca gente agregando valor real, pues se quería seguir moviendo un servidor de medio millón de dólares como si fuera una PC. Entonces, si el cliente final no ve un valor –entiéndase como una solución completa de servicios, software, consultoría–, a una necesidad que tiene y que no da una máquina, simplemente te deja de comprar o te compra con un descuento muy grande”, indicó el directivo.
De esta manera, la propuesta de Avnet es ayudarle al distribuidor a agregar valor, porque a decir del entrevistado, en general en México, muchos tienen poco valor que ofrecer.
“Su valor principal es de relaciones, es decir, conocen al cliente, han trabajado con él, pero el expertise completo a lo mejor no lo tienen”, agregó.
Así, el directivo planteó que apoyados en el expertise de Avnet en Estados Unidos, y con la red de distribuidores que tiene ese país han logrado traer soluciones al mercado mexicano, lo cual les ha permitido crecer.
“Ha sido un modelo que se aplica a lo que originalmente fue diseñado: la cadena de valor. Hemos sido exitosos en aportar valor a esa cadena”, indicó Sánchez.

La crónica de cómo hacerlo
El entrevistado señaló que el agregar valor a la cadena tiene sus complicaciones. En particular señaló que al momento en que decide vender su compañía a Avnet, la red en México no estaba preparada.
“Por eso vendí mi compañía, porque se necesita bastante dinero. Y si lo hubiera querido hacer solo iba a ser muy difícil. Necesitaba apoyarme con alguien que me ayude a dar valor”, reflexionó.
De hecho, el directivo señaló que al momento de vender su compañía, originalmente había pensado en una alianza; sin embargo, se dio cuenta de que necesitaba más que eso, “al final, me di cuenta que era necesario vender mi compañía a una empresa mucho más grande, que tiene infraestructura y agrega valor”.
Agregó que aquellos que no agregan valor en la cadena de valor, tienden a desaparecer, como ha ocurrido con mayoristas existente hace algunos años, “porque aplicar el modelo de suministro o mover cajas a un modelo de valor es muy difícil”.
Sánchez puntualizó que una alternativa es el usar economía de escala, para aprovechar la inversión que ya está hecha en la red, y que no necesariamente tiene que ser en México, “se trata de aprovechar esa inversión y traerla a Latinoamérica. Ese es el truco, esa es la forma de hacerlo”.
En países como Estados Unidos o Canadá, indicó el entrevistado, hay especialistas en cualquier campo, en un nicho de mercado muy pequeño, situación difícil de replicar en México porque el tamaño del mercado no da para ello.
“No se puede crear una infraestructura en un mercado pequeño; sin embargo, haciendo economía de escala, es como se aprovecha esa infraestructura que ya existe”, comentó.
El canal de distribución
A decir de Sánchez, lo importante no es el número de distribuidores, sino que estos agreguen valor a sus clientes, “aunque es difícil para ellos agregar valor, porque son compañías mexicanas pequeñas, pero es donde el rol del mayorista de valor empieza a jugar”.
Agregó que acercarse y entender la necesidad del cliente final es fundamental, “los distribuidores deben tratar de identificar cuales son la industrias de mayor crecimiento, porque no se pueden atender todas las industrias”.
El reto para los distribuidores, continuó Sánchez, con el objetivo de crecer, es agregar ese valor, pero se necesita dinero para hacerlo.
“Deben buscar alianzas, ya sea con su mayorista de valor, o con gente que vende soluciones, o de servicios, o dos o tres distribuidores que se junten para que la unión haga la fuerza, porque solos va ser muy difícil. La inversión es muy grande para llevar valor a la industria”, refirió Sánchez.
Al respecto, el entrevistado comenta que se debe partir de una iniciativa propia como empresario, de hacer algo por sus compañías, porque nadie va a resolver sus problemáticas, “solo hay dos opciones: buscar alianzas o heredando millones de dólares para invertir en tu propia compañía”, ironizó.
En otro sentido, Sánchez puntualizó que seguirán con el mismo esquema de negocio, “la mejor manera de crecer es identificar qué está creciendo, además, pensamos abrir próximamente una oficina en Brasil”.
Finalmente el entrevistado señaló que buscan distribuidores comprometidos y con la idea de hacer algo diferente.
“La diferencia es agregar valor, es difícil hacerlo, pero yo mismo soy prueba viviente de que se puede”, conlcuyó.
IBM y HP ¿juntos?
Actualmente Avnet comercializa a través de sus distribuidores equipos de ambas compañías; sin embargo, a decir de Guillermo Sánchez, se trata de redes diferentes, “son dos redes distintas, incluso en zonas geográficas diferentes. Y aunque al principio causó extrañeza e incomodidad con IBM, pues nosotros empezamos con ellos, desde que iniciamos la relación de trabajo con HP, ninguna de las dos compañías ha decrecido”, señaló.
Agregó que finalmente de lo que se trata es aportar soluciones.