El problema no está en la red

La apertura es el mensaje principal de Network General para este año. Su propuesta es llegar al canal brindando soluciones especializadas, además de márgenes mayores que 20%.

Fue a mediados de 2004 cuando se anunció la separación de McAffe y Network General; luego, en diciembre de ese mismo año, se realizó el lanzamiento oficial de esta última como una empresa independiente.
De la mano de Sniffer –su producto principal–, el fabricante mantuvo un crecimiento de doble dígito en el país durante 2005, así lo aseguró Héctor Aguado, gerente general de la marca en México, en entrevista con eSemanal.
“Crecer fue nuestro logro más importante el año pasado. Para ello, fue fundamental la salida de nuevas soluciones como InfiniStream, el cual es un producto para almacenamiento masivo de información”, indicó el entrevistado.
El valor del análisis
De acuerdo con el ejecutivo, los problemas de la red no están en la red como tal, pues los conflictos se encuentran en la parte aplicativa.
Aguado agregó que el hardware de hoy en día es más administrable y estable: “Es raro escuchar que se cae un switch o que tienes problemas con un router. Y para eso tenemos una solución”.
La compañía ha tenido un incremento en cuanto a su base de integradores de casi 50%; sin embargo, su canal todavía es reducido.
A decir de Aguado, el crecimiento que esperan para los próximos años será a un mismo paso, pues la compañía tiene una mejor estructura con canales más especializados.
“Queremos mantener una venta por canal. Además, dejamos claro que no vamos a vender directo –como algunos llegaron a mencionar–, por ser una empresa nueva. Creemos que nuestro canal representa las manos hacia los usuarios finales, y ellos (el canal) son nuestro frente en primera instancia con el cliente”, puntualizó el directivo.

El servicio de hoy y el canal
“En México no se ha dado por completo el giro del canal para abocarse en los servicios como su punto medular”, indicó Aguado, quien agregó que en Network General confían en que se dará ese giro.
Por el momento, la compañía se encuentra en proceso de certificación de sus canales. Respecto del reclutamiento de nuevos distribuidores, Aguado señaló que buscan integradores que cumplan con el siguiente perfil:
-Con capacitación técnica y comercial.
-Contar con experiencia en networking.
-Que vendan productos de redes.
-Con conocimiento de las herramientas de Network General.
“Queremos un canal bien estructurado, que pueda vender y ofrecer servicios, y no sólo cajas. Porque nuestras soluciones no implican sólo la venta de una caja; es más bien una venta de solución. Y para una venta así debes tener la solución y el servicio que van alrededor”, comentó el entrevistado.
Además, la compañía no exige una cuota ni la compra de equipo. “La idea es que los integradores se acerquen a nosotros y les expliquemos nuestros requerimientos; que nos dejen ver algunos clientes, prospectos calificados, para la compra de nuestra solución. Con base en eso, les ayudamos y los acompañamos en una primera visita”, refirió Aguado.
Luego de este proceso, Network General establece un compromiso con el integrador, en el sentido de pedirle que adquiera un equipo del fabricante a 30% de su valor, además de continuar con los exámenes de certificación de la herramienta.
El compromiso
El ejecutivo manifestó que espera, de acuerdo con la tendencia de las soluciones tanto de software como de networking, que más personas entiendan la importancia de contar con redes y aplicaciones estables.
“Cualquier empresa que se considere competitiva necesita tener una lupa para verificar qué pasa con su red y con sus aplicaciones”, afirmó el entrevistado.
Aguado añadió que Network General es una empresa comprometida: “La mitad de nuestros empleados son desarrolladores. Somos una empresa abierta a cualquier canal que se acerque a nosotros. El ejemplo más claro es que nuestro porcentaje de ganancia es de doble dígito y mayor que 20%. La puerta está abierta, sólo pedimos compromiso”, concluyó.