IT Strap, más allá del puente

Acompañar de cerca al distribuidor y una atención personalizada, han sido cuestiones fundamentales para el éxito de IT Strap, compañía que ha crecido 100% los últimos tres años. Su valor radica en la focalización de sus soluciones.

Este año, la empresa inició la búsqueda de nuevas soluciones para complementar su portafolio (firmó un acuerdo con Consentry Networks), y al mismo tiempo pretende reclutar nuevos canales.
Los cuales deben tener como característica primordial el que no solo vendan cajas, sino integración. No les pide exclusividad; pero si un foco definido, dedicación a los proyectos, tiempo, recursos, personal técnico para capacitarse y visión hacia la convergencia.
El negocio en empresas
Inició en 2002 con 10 distribuidores enfocados en este segmento de mercado, al respecto, Mario Parisi, gerente de Canal, indicó que en ese momento los canales ven una oportunidad en productos de seguridad; pues hasta entonces el mercado de los firewall no era tan masivo, ello propició que muchos vieran la oportunidad en la seguridad, y así, dejar de vender sólo cajas.
Por su parte, Nancy Otero, también gerente de Canal de la compañía, señaló que específicamente en canales, la seguridad agrega valor, pues no es lo mismo poner una caja, que un firewall, donde se establecen políticas y hay un conocimiento del negocio, “los distribuidores ven una buena fuente de ingresos en la venta de servicios”.
La ejecutiva indicó que los usuarios valoran los servicios, y agregó: “La jugada de hoy se llama integración. Toda la tecnología está convergiendo; sin embargo, habrá distribuidores que se queden en el camino”.
Parisi añadió que se encuentran en la búsqueda de nuevas marcas, enfocadas a empresas de mediano tamaño, “pues la tecnología actual tiene que estar evolucionando constantemente”.
Visión de largo plazo
IT Strap cuenta con diferentes cursos, como: networking, seguridad, por línea de producto, de venta y preventa. Los cuales son exclusivos para sus resellers; sin embargo, existe la posibilidad de participación para nuevos distribuidores interesados.
Para ello se tiene que cubrir un costo mínimo, además de ciertos requisitos para darse de alta como distribuidor.
“Queremos distribuidores a los que podamos agregar valor. Con ellos, hacemos un plan de trabajo en donde fijamos objetivos y metas. Es un trabajo muy personalizado, es decir, no podemos tener 6,000 distribuidores, pero garantizamos a los que trabajen con nosotros crecimiento y atención personalizada”, aseguró Otero.

La empresa maneja dos tipos de canal:
– Elite: distribuidores con amplia experiencia en seguridad, que trabajan con empresas de más de 2,000 usuarios (dentro de esta categoría se ubican 15 distribuidores)
– El otro grupo es el estándar, “al que más le podemos aportar y del caul esperamos un crecimiento. De estos tenemos más o menos 40 canales”, indicó la entrevistada
El mercado empresarial, IT Strap lo ubica en empresas de 200 usuarios en adelante. Dicha clasificación es con el fin de darle variedad y amplitud a sus distribuidores, “y si el distribuidor como empresa tiene que transformarse, nosotros podemos ayudarlos”, indicó Parisi.
Respecto al crecimiento de 100%, durante los tres años de existencia de la compañía, la línea de mayor incremento fue la de proyectos grandes; además creció en números y en volumen de negocios que los distribuidores realizaron.
“En la línea de nuevos distribuidores masificamos más, pues empezamos el año con 12 distribuidores, ahora al final de año contamos con aproximadamente 40”, refirió Otero.
El secreto del éxito
Para la ejecutiva, el éxito de IT Strap tiene su fundamento en la capacitación con una visión en el mercado a futuro, “trabajamos con marcas que creemos son visionarias, que en un momento dado, por estudios de mercado y tendencia, van a tener un gran impacto. Hoy se debe preparar a los distribuidores para los retos del futuro”.
La entrevistad señaló que los canales deben olvidarse de vender cajas, y entender que el negocio radica en la convergencia, servicios y el acompañar al cliente final en su evolución.
Por su parte, Parisi puntualizó que en México hay distribuidores con mucha capacidad, que ayudan a sus clientes a hacer más con menos. “El canal tiene compromiso, es honesto y te apoya. No se bajan del barco a la mitad”, finalizó el entrevistado
La competencia
Para Nancy Otero, existen dos diferencias entre los productos de Juniper y su competencia directa:
-El desempeño
-La cadena de distribución
“Éste último es uno de los problemas a los que se ha enfrentado la competencia. ‘N’ número de canales que hemos reclutado vienen de Cisco, porque hay un problema en esa cadena; es decir, están los ganadores como NextiraOne, y todos los que ya sabemos…, pero están todos los demás, que han invertido en entrenamiento de Cisco, porque de pronto todo mundo lo pidió; pero, ¿y ahora qué hacen? Tienen el conocimiento, sin embargo no tienen el respaldo del fabricante”.

¿Quién es IT Strap?
IT Security & Training Providers es una empresa mexicana focalizada 100% en soluciones Juniper Networks
РNace en el a̱o 2002 ofreciendo soluciones de seguridad de NetScreen
– Debido a su especialización y enfoque es nombrado distribuidor mayorista de NetScreen en 2003
– Para 2004 se anuncia que la compañía Juniper adquiere a NetScreen con la finalidad de fortalecer sus soluciones a nivel mundial
– Juniper ratifica a IT Strap su condición de distribuidor mayorista en México
Atención, oportunidad a la vista
IT Strap realizará un lanzamiento en conjunto con Mexis (servicios de seguridad administrada), para llegar a distribuidores que, por su foco, detectan una oportunidad de vender un firewall y no tienen la infraestructura ni el personal capacitado para hacerlo.
“Formamos una asociación entre IT Strap y Mexis para llegar a esos distribuidores, que forman la masa crítica de Anadic; es decir, son empresas muy focalizadas en dar un servicio local”, aseguró Mario Parisi.
El objetivo es apoyar a distribuidores que no son expertos en seguridad, “además, no tienen una cantidad amplia de proyectos de seguridad como para destinar una persona de ventas y una técnica a realizar proyectos así. Vamos a hacer una asociación para llegar a esos distribuidores con algo empaquetado, muy clarito y preciso, que se venda y obtengan su comisión por este tipo de servicios”, refirió el ejecutivo.
Dicho proyecto tiene como fecha tentativa el 24 de enero del siguiente año.