Luguer, en pie de guerra

El mayorista busca consolidar al canal de integradores en las plazas y regiones donde tiene presencia. Las claves: consultoría, soporte, valor agregado, trabajo en equipo y pasión.

Fue la séptima ocasión en que Grupo Luguer patrocinó el GSIC, al respecto, Manuel Guerra, director de la empresa, declaró que tiene mucho valor participar en el foro más importante de tecnología dirigido específicamente a los integradores de sistemas.
“Nuestro nicho natural de mercado son los integradores y es una gran oportunidad acercarnos a ellos a nivel nacional o inclusive de otros países. Tener contacto y que nos conozcan y vean las nuevas marcas que Luguer distribuye”, informó el directivo.
Satisfacer necesidades del mercado
Luguer tiene la certeza de que debe mantener la fortaleza de los inventarios, para satisfacer las necesidades de los integradores en todas las plazas que atiende y sus regiones de influencia. “Lo que estamos buscando es consolidar sucursales y contar con personal calificado para consultoría, soporte, valor agregado y, por otro lado, tener siempre los inventarios para satisfacer las necesidades de cualquier requerimiento de los integradores”, afirmó Manuel.
El entrevistado agregó que expusieron en el GSIC otras soluciones en cuanto a cable y fibra óptica; canalización; tierra física; soluciones de energía; conectorización y canalización de energía eléctrica y equipo activo con marcas como: Cablofil, Hoffman, ICD Telecom, Condumex, CommsScope, Rittal, Belden, Teletronics, Raritan, Total Ground, OnGuard, Fluke, Siemens, Raychem, Erico y Cooper Power Systems.
Agregó: “Hemos mantenido el negocio de equipos de prueba con Fluke y ya cumplimos un año con la distribución de Siemens en telefonía”.
División de energía
Es así como Luguer distingue dos divisiones en su negocio: la primera es de comunicaciones; la segunda es energía eléctrica. En esta última ha crecido en ciertas regiones del país, donde las instalaciones son subterráneas para construcción de vivienda “y lo que vendemos son conectores y accesorios eléctricos para media y baja tensión. Es otra rama que ha venido creciendo y existe la convergencia porque los contratistas eléctricos hacen algo de voz y datos o los de voz y datos tienen que hacer instalaciones eléctricas”.
La convergencia
Esta tendencia no sorprende a Luguer, la han estado viviendo, muy claramente con los productos y soluciones de Panduit con su Power Patch Panel, que proporciona una base de infraestructura y energía para refrigeradores, lavadoras y otros dispositivos.
En cuanto a sus canales, Javier Guerra aceptó que quizás no son todos o tantos “pero nuestra tendencia es tener una relación amistosa, más sociable y menos formal en nuestro trato con el integrador, queremos que se sienta en confianza de realizar sus trámites, se acerque y vea nuestros inventarios, entre a nuestras oficinas y escoja su material”.
El directivo resaltó el valor del trato amable para los clientes, Luguer se caracteriza por ser un distribuidor amigable y la prueba es este foro, donde se realizaron actividades divertidas para que la relación del integrador con Luguer siempre sea amena. “Aunque respondemos seriamente ante los momentos de tensión en los proyectos de los integradores, mantenemos esa cordialidad, esa empresa amiga, flexible, sin mayores complicaciones”.
Factores de crecimiento
En Luguer siempre contesta una persona de ventas a la primera llamada, y ese es el plus importante que se suma al respeto por los integradores.
La empresa mayorista planea más cobertura en otras plazas, mejorar la atención a los clientes y aumentar los almacenes, lo cual será factor de crecimiento y viene a fortalecerla.
Al respecto abrió una nueva planta en Tampico, y a más tardar a principios de 2006 abrirá otra plaza o quizás dos. Fortalecerá los inventarios y las sucursales, aumentará el nivel de soporte técnico y ha contratado personal de mejor nivel. Lo mismo agregará gerentes de producto, “tenemos muchas marcas y estamos trabajando con gerentes de producto para que se especialicen y constituyan el soporte técnico para Luguer y los integradores”.
Teletronics, sin cables
Hace tres meses la compañía lanzó en Aguascalientes la marca Teletronics, invitó a todos sus integradores de la región y obtuvo buenos resultados.
Dicha marca cubre las necesidades y expectativas del cliente en enlaces punto a punto, redes locales, en enlaces punto a multipunto, y trabaja a frecuencias de 5GHz y 5.8GHz, que es poco común encontrarla en el mercado mexicano.
Es así que el diferencial de Luguer es traer tecnologías innovadoras, nuevas formas de hacer negocios, seriedad y compromiso en México, donde no son marcas líderes, pero sí en sus sectores en Estados Unidos.
Es el caso de Raritan, que mucha gente no identifica, pero con la que el mayorista tiene proyectos en puerta que se dan porque no son marcas tan populares, “pero son sólidas y se encuentran en gran disposición para trabajar en México”.
Eduardo Guerra, de la oficina de la ciudad de México, por su parte, confirmó el trabajo fuerte con Panduit, que “seguirá siendo nuestra marca líder”. Eduardo expuso que el negocio de cableado no puede enfrentarse sin pasión y tiene una analogía con el ajedrez, “ganas tú o gano yo, así son todos lo negocios”.
La pasión es pensar, buscar cómo puede ganarse un contrato, asegurarse esa venta.
Ahí debe aplicarse pasión pues un negocio no se logra únicamente con presentaciones corporativas, a los clientes debe convencérseles de que la solución propuesta es la mejor y eso no puede lograrse sin pasión.
Sin embargo, tampoco se puede lograr únicamente con esa pasión y la determinación de ganar el contrato, explicó y agregó que su empresa impulsa a los integradores y hace equipo con ellos. La esencia del cableado es el trabajo en equipo y tiene relación con el fútbol, del que se puede aprender a ser astutos en los negocios y con el ajedrez para usar la estrategia
Otra fortaleza de Luguer, expuso Eduardo Guerra, es buscar la necesidad que hay detrás de las necesidades primarias de los clientes, pues de esa forma se dan oportunidades de negocio fabulosas.

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