Oportunidades del futuro, hoy

Por segunda ocasión, IBM realizó en México el iSeries Executive Briefing 2005. Se presentaron nuevas funcionalidades de las principales tecnologías disponibles para esta plataforma. De ello se deduce un mensaje claro para el canal: es necesario evolucionar de sólo distribuir al negocio de la asesoría.

Puerto Vallarta, Jalisco. Especialistas y consultores del Executive Briefing Center de Rochester, además de directivos internacionales de IBM definieron y expusieron las nuevas funcionalidades de tecnologías disponibles acerca de iSeries, los cuales están basados en V5R3, al igual que los nuevos servidores con tecnología POWER 5.
Mark Shearer, gerente general de eServer iSeries de IBM, aseguró a eSemanal que esta plataforma permite a los clientes enfocarse verdaderamente en su negocio, es decir, a administrar su infraestructura.
Shearer confirmó que el mercado mexicano es muy importante para la compañía, y puso como ejemplo que de la generación anterior de iSeries, 10% de las máquinas más grandes estaban instaladas en el país; además, durante el primer semestre del año tuvieron un incremento en la venta de esta tecnología de 27%.
“Algo fundamental es que somos una plataforma que permite correr diferentes sistemas operativos al mismo tiempo”, agregó el directivo.
El evento estuvo dirigido a directores, gerentes de sistemas y ejecutivos operacionales, además de algunos asociados de negocios del fabricante. El principal objetivo era mostrar los beneficios de negocio que brinda la plataforma iSeries, en aspectos como optimización de recursos, costo total de propiedad y retorno de inversión en tecnología.
Al respecto Shearer indicó que hay mucha oportunidad para que el mercado aproveche la oportunidad del negocio de servidores, pues éste va a seguir creciendo y evolucionando.
La nueva línea de esta plataforma se integra dentro de la estrategia de soluciones de IBM, al contar con una arquitectura más abierta, lo cual deja lugar a la integración de distintos sistemas operativos, ello brinda flexibilidad a la hora de implementar nuevas soluciones y aplicaciones.
De Rochester a México
De acuerdo con Rafael Sánchez, director de Sistemas y Tecnología en IBM de México, la actual base instalada de servidores en México asciende a más de 3,000, lo cual repercutió en la decisión de traer por segundo año consecutivo el iSeries Executive Briefing.
Sánchez agregó que asistieron más de 200 clientes, “la gente de Rochester está saliendo a países que son de suma importancia para la compañía. Además, quiero mencionar que se realizaron dos diferentes eventos: uno es un laboratorio y tuvo carácter técnico, además del briefing”.
Por su parte, Miguel Vega, gerente de iSeries para IBM de México, explicó que la parte técnica constó de talleres, que a pesar de no ser una certificación como tal, sí tienen un reconocimiento.
Vega refirió que el crecimiento sostenido en México ha sido muy importante para la compañía, “lo interesante de este crecimiento, es que en 2004 tuvimos en el primer semestre un incremento de doble dígito. Y ese año, como resultado interno completo, fue uno de los mejores años que hemos tenido en México”.
El directivo acotó que generan ‘crecimiento sobre crecimiento’. Agregó que dos factores fueron decisivos para ello:
– Adquisición de clientes nuevos. Que incluyó el retomar el trabajo con asociados de negocios, empresas de software. “Se ponderó volver a los aplicativos, pues iSeries es una máquina para correr aplicativos, para negocios, es decir, volver a nuestras cuentas a través de esta relación. Es reforzar todo este acercamiento, para retomar y darle un buen impulso a toda la parte de aplicaciones”, comentó Vega.
– Aplicaciones que utilizan los clientes. Aspecto que es imperativo en el mercado mexicano, y que incluye un programa para el apoyo de los desarrolladores de aplicaciones, el cual está disponible en México para aquellos que estén interesados en desarrollar o migrar su aplicativo.
Simplificar no es complicado
A decir de Vega, el tema de la simplificación es básico “porque el mundo ya es complejo de por sí, y simplificar no significa hacer más con menos”. Además, –agregó Vega–, no es fácil llegar con alguien y vender el concepto de simplicidad, porque la gente quiere escoger muchas opciones.
El canal y su oportunidad
Mark Shearer refirió que iSeries representa una oportunidad de negocio para el canal de desarrolladores, con lo cual se pueden ofrecer soluciones de valor avanzadas, “eso automáticamente los ayuda a posicionarse mejor con sus clientes, les da una oportunidad para el futuro”.
Shearer definió el apoyo para los asociados de negocio: “Les ofrecemos asesoría gratuita, soporte técnico, acceso a sistemas iSeries para que puedan probar y compilar su aplicación, además les prestamos equipos. Es una real oportunidad que deben aprovechar”.
Por su parte, Rafael Sánchez indicó que básicamente todo el iSeries se vende a través de distribuidor.
En este sentido, Miguel Vega consideró que al ser ésta una plataforma definida y en crecimiento, la oportunidad para los asociados de negocio es tangible.
El directivo agregó que uno de los grandes problemas del canal es que éste se encuentra más cerca de la distribución y menos de la integración, la consultoría y el valor, “lo que trae como resultado problemas de supervivencia, oportunismo y márgenes bajos”.
Vega aseguró que hay un camino interesante para que el asociado de negocio pueda ser un consultor, pues la distribución debe evolucionar al negocio de la asesoría.
“Cuando el canal entiende bien sobre iSeries y hace una propuesta de valor, que abarca alta disponibilidad, seguridad, cero virus, múltiples sistemas operativos, y logra integrar todo, realmente lo que está haciendo es una consultoría de valor”, puntualizó Vega.
Quien ahondo más sobre la oportunidad que iSeries brinda al canal fue Eduardo Gutiérrez, director de Asociados de Negocio y Alianzas.
Gutiérrez planteó: “Desde el punto de vista comercial la oportunidad es del canal, pues las plataformas que IBM vende son a través de canal”.
El ejecutivo indicó que en el caso de México, es la plataforma líder, y al cierre del tercer cuarto del año, más del 80% de lo que la compañía vendió de dicha plataforma fue a través de los asociados.
IBM mantiene una estrategia de cobertura muy clara, cuya finalidad es que sus asociados de negocio tengan negocios rentables. “Nuestro reto es explotar las ventajas que tenemos con la plataforma iSeries, donde realmente seamos capaces de vender el valor agregado. Eso es lo que debemos transmitir a nuestros asociados”, aseguró Gutiérrez.
Finalmente Gutiérrez invitó al canal a que se dé la oportunidad de conocer esta plataforma y explorarla, “no sólo desde el punto de vista técnico, sino desde el punto de vista de oportunidad de negocio”.

Las conferencias del iSeries Executive Briefing 2005
– Power 5 Roadmap & Technology Futures – Dr. Frank Soltis
– iSeries Update Update & Directions – John Reed
– Server Consolidation & LPAR – Chuck Wallace
– WebSphere & iSeries – Doug Fulmer
– Web Facing – Application Modernization – Doug Fulmer
– IBM Workplace – Jelan Heidelberg
– High Availability – Tracy Smith
– Business Intelligence/DataBase – Hernando Bedoya
– Lotus Collaboration – Tracy Smith
Avnet, presente
El mayorista participó como patrocinador del iSeries Executive Briefing 2005.
Luis Pichardo, gerente de Planeación, Mercadotecnia y Comunicaciones de Avnet, comentó a eSemanal que el evento superó sus expectativas, pues no consideraban contar con tanta audiencia, “sin embargo, me da gusto el esfuerzo de todos, además hubo buenos contactos y se están cocinando muy buenos negocios”.
El contingente de Avnet fue de casi 40% de la audiencia asistente, entre asociados de negocio y clientes de esos asociados. “Hubo clientes grandes como el caso de Cemex, Grupo Modelo, además de muchas PyME”.
Pichardo agregó que si se le da un seguimiento correcto es posible capitalizar este tipo de eventos.
“Nosotros somos un mayorista de valor, y la mayor parte de nuestros asociados aportan un valor real al cliente. La mayoría están especializados en iSeries; sin embargo, hay otras áreas en las que falta capacitación. Además de un apoyo financiero que les permita crecer e ir al mercado de competencia”.
El ejecutivo indicó que aunque se diga que hay que ir con una propuesta de valor, “la verdad es que en la realidad se presentan cosas diferentes que tenemos que atacar de una manera distinta. Estoy de acuerdo en la especialización, pero se tiene que tocar el problema de una manera distinta”.
Finalmente, Pichardo aseguró que como mayorista de valor quieren aportar un real valor a sus asociados, de acuerdo a las características del mercado mexicano. “Hacemos un esfuerzo grande para que ellos crezcan a doble dígito. Nuestra estrategia es fortalecer a los canales más leales. Queremos pocos canales, pero que sean de calidad, pues actualmente tenemos 100 canales y estamos haciendo una depuración, integración y consolidación de ellos”.