Hacia la integración y el valor

Durante el iSeries Executive Briefing 2005, realizado por IBM en Puerto Vallarta, Miguel Vega, gerente de iSeries en IBM de México, expuso uno de los más grandes problemas del canal: el que éste se encuentra más cerca de la distribución y más alejado de la integración, la consultoría y el valor, “lo que trae como resultado problemas de supervivencia, oportunismo y márgenes bajos”, indicó.

Verdad “de a kilo”, como popularmente podría decirse. Es un factor que miles de veces pasa desapercibido; pero, como se ha reiterado en estas páginas durante los últimos años, es el elemento decisivo para que el canal siga padeciendo escasos márgenes de utilidad.
Vega fue más allá, y aseguró que hay un camino interesante para que los asociados de negocio puedan ser consultores, tanto que los distribuidores deben evolucionar para convertirse en asesores de todos los usuarios de tecnología existentes en el inmenso mercado mexicano.
No es un secreto, hasta el día de hoy, incluso las vertientes más comoditizadas requieren un valioso componente de asesoría que los distribuidores pueden y deben usar para vender y ganar dinero.
En ello, el canal no tiene competencia, y es que durante años ha sido exitoso en la venta del día a día, y ninguna de ellas se logra sin asesorar a los clientes estrechamente.
Este componente de asesoría lleva naturalmente hacia la integración de soluciones de tecnología; implica, por sí mismo, valores que no se pueden encontrar en una cadena de retail, llámese como se llame.
Y es que si una propuesta del distribuidor satisface las necesidades de negocio de sus clientes, con seguridad, continuidad de operaciones e integración de todas las partes en pro de la rentabilidad y buena salud de sus negocios, realmente aporta una consultoría de valor, como el mismo Vega refiere en la entrevista que le hizo eSemanal.
El gigante azul, pues, propone que el canal sea rentable, que los distribuidores obtengan lo que merecen por la tecnología que revenden.
Los proveedores lo entienden en forma clara: o el canal gana o la industria entera no será capaz de cumplir metas ni objetivos, y otras propuestas de valor llenarán los huecos.
El reto es entender y aceptar que ni los proveedores ni los canales pueden basar su estrategia en altos volúmenes únicamente. Si eso fuera suficiente, sólo existirían los detallistas y éstos han demostrado fehacientemente ser buenos sólo para mover cajas.
La ilusión de los grandes concursos y licitaciones está reservada para pocos distribuidores, todos los demás deben dirigirse hacia la integración y el valor de la tecnología.