Pacific, de importador a mayorista

Luego de 11 años de trabajar en México como importador de memorias y discos duros, Pacific.com.mx entra al terreno del mayoreo y construye red de distribuidores.

En 1994, la firma estadounidense General Procurement, dedicada al comercio de partes de cómputo en mercados como Líbano, Arabia Saudita, Alemania y Argentina, inició operaciones en territorio mexicano bajo el nombre de Pacific.com.mx.
Su propuesta comenzó con la importación de memorias y posteriormente introdujo discos duros, de marcas como Seagate, Maxtor, Western Digital, Hitachi, IBM y Toshiba. De acuerdo con Germán Arcos, gerente de Ventas de Pacific.com.mx, en este último segmento la compañía es uno de los primeros distribuidores a nivel nacional, al lograr ventas de 35,000 a 40,000 piezas mensuales.
La firma introduce grandes volúmenes de estos productos para mayoristas y otros importadores, y aunque desde 1996 añadió a su portafolio tarjetas madre, dispositivos ópticos y procesadores, el disco duro es su principal producto de distribución en el país.
A decir del ejecutivo, la ampliación de su oferta obedeció a la necesidad de entregar una solución completa, dado que diversas empresas comenzaban a especializarse en los diferentes componentes y ganaron mercado.
Componentes es el foco
Pese a que el detonador del nicho de partes fue la introducción de la caja blanca en México, su reducción de costo originó que el cliente buscara un sistema integral, por ello Pacific diversificó sus importaciones con marcas asiáticas, no sólo norteamericanas.
La compañía está interesada en cerrar negocio con proveedores canadienses para introducir sus productos a terreno latinoamericano, pues el entrevistado comentó: “Existen empresas instaladas en Canadá que dan competencia en Estados Unidos para entrar a América Latina”.
Arcos resaltó que el distribuidor exige entrar en otros nichos y ampliar la línea de productos y volúmenes de venta, por lo que la firma maneja 12 marcas base y otras que se encuentran en proceso de monitoreo y prueba con mayoristas, para definir si son adoptadas.
Se trata de algunos modelos de gabinetes, teclados, mouse y otros accesorios, en los que la compañía reconoce no ser fuerte, sin embargo trabaja en introducirlos al mercado.
Contar con diferentes propuestas en cada categoría de componentes permite a la empresa alcanzar otros segmentos y canales de venta, según el directivo, por lo que el importador desde hace un tiempo comenzó a conformar una pequeña red de distribuidores, no obstante hasta ahora consolida su proyecto de incursionar en el mayoreo.
En ese sentido, Arcos aseguró que aunque en algunas ciudades comercializaban directamente a distribuidores, no quebrantaron los esquemas de venta, dado que no se orientaron a usuarios finales.
Nuevo mayorista
Sucursales en Monterrey, Tijuana y Mérida permiten la operación del importador en el país, pero ahora en su trabajo como mayorista, estas instalaciones, al igual que las ubicadas en México, Veracruz y Acapulco, estarán destinadas a la venta directa al distribuidor.
Según el directivo, después de fortalecer su desempeño en las plazas mencionadas, abrirá oficinas en Guadalajara, León, Chiapas, Oaxaca y algunos otros estados. De esta manera la compañía difundirá su proyecto como mayorista.
Hasta hoy, 4,000 distribuidores componen su red de socios, por lo que desde hace un par de meses la compañía realiza y participa en eventos que los dan a conocer ante resellers y proveedores, con el fin de acrecentar su estructura de canal.
El entrevistado subrayó el interés por atender a todos aquellos revendedores que no cuentan con gran infraestructura en su negocio, pues aseguró que estos microempresarios son descuidados.
“Es cierto que no tiene el mismo valor un socio constante frente a clientes esporádicos, sin embargo buscamos que al menos cuenten con apoyo”, expresó Arcos.
Aunque la intención de la firma es captar un tipo de distribuidor especializado, el directivo agregó que no puede dar la espalda a los pequeños empresarios, “pues se caería en las mismas acciones de los demás”.
El interés de la empresa es captar a distribuidores enfocados en el mantenimiento, reparación y actualización de equipos, además de ensambladores. En este sentido, el ejecutivo dejó claro que no están abiertos al usuario final ni a oportunistas.
Arcos anunció que además de ofrecer precio accesible, importación directa y rápida e innovación tecnológica, trabajan en el envío de información técnica para sus socios, así como en la planeación de cursos de ensamble, mantenimiento y cambio de tecnología.
Respeta canales
El objetivo es dividir los volúmenes de venta entre mayoristas y distribuidores, equilibrarlo en un máximo de dos años, por lo que el primer canal de ventas no lo descuidarán.
La intención de la compañía es ser reconocida en competencia con otros mayoristas, respetando a los canales de distribución: “Buscamos captar clientes que buscan atención, sin afectar a terceros y con una competencia leal”.
En algunos casos, los clientes de su canal mayorista también serán socios de Pacific, no obstante, Arcos dejó en claro que respetará la escala de precios y márgenes generada en cada nivel de la cadena. “No debemos morder la mano de quien te da de comer”.
El entrevistado señaló que algunos importadores venden a distribuidores, mayoristas y a usuarios finales directamente de fábrica, por lo que los canales no pueden competir en precio. “Algunos casos se presentan en La Plaza de la Computación y Guadalajara”.
Como representante de Pacific, Arcos destacó la labor de orientación que la compañía proporciona a sus clientes, respecto a las tendencias del mercado y nuevas tecnologías.
A decir del directivo, esto permite la preparación del cliente para recibir nuevos modelos y no rezagar su oferta en el mercado, además de entrar a otros segmentos y evitar la saturación de inventarios.
Mercado gris y reconstruido
En el tema de competencia desleal, el ejecutivo, denunció: “En el país se han introducido importadores que se dicen directos aunque en realidad es un mercado gris con el que no se puede competir”.
La forma en que operan estos actores, que pagan impuestos de importación sin manifestar el valor ni producto reales, genera pérdida a los canales reconocidos, al ofertar mejores precios.
El directivo aseguró que ha establecido convenios con proveedores en México y Estados Unidos para que el cliente verifique que es una compañía que ofrece productos de fábrica.
Cabe señalar que la empresa no tiene trato directo con algunos fabricantes en México, sino con las oficinas en el vecino país. Es el caso de LG y Samsung.
Finalmente, el entrevistado afirmó que otro factor de competencia desleal para el mercado de partes, es el producto reconstruido proveniente de Miami, que asegura es comercializado por algunos miembros del canal mexicano sin manifestar su verdadera procedencia.
“Esta práctica es válida siempre y cuando se advierta que es reconstruido y no se venda como nuevo a menor precio”, concluyó.