Ingram: el líder innova

Con el apoyo de más de 40 marcas, Ingram realizó de nuevo su convención. De ahí partieron soluciones a la problemática del canal y mejores opciones de negocio para todos.

Se efectuó la convención de distribuidores de Ingram; la cual reunió a los principales socios de negocio, pero la comunicación, ante todo participativa, fue diferente: giró en torno de tres temas: seguridad, movilidad y almacenamiento.
Las mencionadas son las áreas donde hay más oportunidad para los siguientes 12 o 14 meses, expuso Alejandro Castro, director general del mayorista en México.
La convención fue escaparate de soluciones y el espacio de exhibición, aunque relativamente pequeño, reunió lo más representativo de las más de 40 marcas que apoyaron la realización de este foro.
Luis Férez, director de ventas del mayorista, presentó al primer conferencista, Pedro Ferriz de Con, quien se encargó de plantear a los distribuidores el posible escenario de conflicto durante y después de las elecciones presidenciales de 2006.
De rifas, concursos y tendencias
A ello siguió una cena, en medio de la cual HP rifó productos entre los asistentes y donde se realizó una actividad interactiva que relajó a los asistentes. Al final, hubo premios para los ganadores de la trivia múltiple 100 Distribuidores Ingram dijeron.
Carlos Cortés, director de Canales en HP, expuso en breve que su empresa requiere llegar al mercado más eficientemente y con un atractivo portafolio para clientes, razón por la cual hará reconocimientos especiales para los distribuidores que vendan soluciones completas de HP: “en la medida en que lleven soluciones integrales HP a los clientes, pagaremos mejor al canal”, afirmó Cortés.
El día siguiente tuvo lugar la conferencia de tendencias, a cargo de Ricardo Zermeño, e iniciaron las actividades en torno de la convención, tales fueron las magistrales de seguridad, movilidad y almacenamiento, vistas como soluciones, y donde los asistentes pudieron apreciar tanto las estrategias como las sinergias entre tecnologías diversas, en pocas palabras, ver la tecnología en sí como opciones de negocios y no como productos aislados.
De las opciones móviles
La dinámica incluía visitas a los talleres impartidos por distintos fabricantes, entre ellos SMC Networks, que expuso la forma de hacer negocio con enlaces inalámbricos punto-punto y punto-multipunto, los cuales pueden convertirse en puntos de acceso a Internet para usuarios móviles, en campus o industrias, por ejemplo.
La verdadera ventaja de esta propuesta de SMC es que es bastante sencilla de usar y configurar. Tanto que el kit de instalación trae todo incluido: caja contra las condiciones atmosféricas; cables y equipo activo. La energía de alimentación eléctrica pasa por el mismo cable de datos. La opción que convierte este enlace inalámbrico en punto de acceso a Internet requiere una antena adicional opcional; mientras que la distancia ideal debe estar en el rango de los 500 a 2,000 metros con línea de vista.
Las conferencias de almacenamiento, seguridad y almacenamiento propiciaron un entendimiento amplio de la tecnología; independientes de las marcas o los productos, los conferencistas enriquecieron a los asistentes con su visión estratégica.
Movilidad corrió a cargo de Javier Matuk, amigo de esta casa editorial, y quien expuso 22 tecnologías intrínsecamente móviles; explicó dónde y cómo hacer negocio con cada una de ellas.
Las marcas en la convención
3Com, Acer, Acteck, Adobe, AOpen, Autodesk, Brother, CA, Canon, Case Logic, Cisco, Corel, EMC, Epson, GE, HP, Infocus, Intel, Iomega, Kingston, Lenovo, Lexmark, LG, Linksys, McAfee, Microsoft, Oki, Palm, Pinnacle, Sabio Digital, Samsung, Sandisk, SMC, Sony, Sun, Targus, Tripp Lite, Viewsonic, Western Digital, Xerox.
De las respuestas favorables
Alejandro Castro se dijo muy contento, “porque tomamos decisiones bien arriesgadas, desde el lugar, la fecha era relativamente comprometida porque se juntaron más convenciones, el hecho de no venir a hablar de productos sino mucho más de soluciones, eran varios temas arriesgados y de hecho sé que mucha gente no tenía muchas expectativas de este foro. Así que después de estos dos días y medio, la respuesta de los clientes y proveedores fue muy superior a lo que todos ellos esperaban y eso nos tiene más que contentos”.
Efectivamente, desde la perspectiva de eSemanal, los talleres, conferencias, la exposición misma, tenían ese ingrediente importante.
Al respecto de ello, Luis Férez afirmó que cumplieron los objetivos, “primero crear un ambiente de convivencia donde pudiéramos acercar a los fabricantes con los mejores clientes de Ingram; que se empezaran a conocer porque eso ayuda a mejorar los negocios”.
Férez dijo también que la conferencia de tendencias dio a los resellers una visión para maximizar los recursos, “saber dónde les conviene invertir. Mucha gente percibió la convivencia que existe entre las diferentes tecnologías”.
Castro comentó que muchos proveedores hacen foros, roadshows, invitan a 100 clientes y obtienen muy pocos resultados en concreto, “la ventaja aquí es que al producirse un ambiente de convivencia entre tecnología, clientes y proveedores, la gente que se acercaba a conversar con un proveedor es porque realmente tenía interés”.
Los proveedores hicieron 10 o 15 contactos, pero reales; “no fue como tirar a la bandada y ver si algo cae”, dijo el director general.
De la comunicación mejorada
Los clientes también comentaron sentirse satisfechos por acercarse a proveedores que no conocían, vieron la tecnología ahí, no sabían lo que podía hacer, aprendieron. Tales son los casos de Micro Access y Eltercom, con quienes eSemanal tuvo oportunidad de conversar en las personas de Clemencia Loera y Esther González, respectivamente.
Las entrevistadas dijeron cosas como “ya nos pusimos de acuerdo”, “nos van a ir a ver”, “nos van a apoyar”, “al final fue muy positivo”.
No faltaron las quejas, pero los distribuidores se dieron cuenta de que en realidad Ingram sí les hace caso, pero que la respuesta positiva no siempre está en sus manos y hace falta reforzar los mecanismos de comunicación para mejorar todos los días.
De mejores prospectos
La convención ayudó a ampliar las perspectivas de negocio; los distribuidores de Ingram a lo mejor tenían una línea de crédito, pero no sabían que hay un montón de opciones más, como venderles a los empleados de sus clientes, con precios muy atractivos y cómodas mensualidades y de esta forma realmente se cierran círculos y se crean sinergias muy positivas.
Luis Férez emitió su opinión al respecto: “te diría que fue una convención que por mucho superó las expectativas de los distribuidores en todos los ámbitos, en cuanto a los negocios se llevan opciones, se dieron cuenta de muchos productos que estamos ofreciendo, como la electrónica de consumo, que muchos no sabían que estamos comercializando. Varios tienen solicitudes de sus clientes para que entremos en electrónica. Es como darles oportunidad de hacer más negocio sin canibalizar los que ya tienen. Es hacer negocios incrementales para ellos”.
De expertos, deals y financiamiento
En lo que respecta al contenido de la convención Férez agregó que los clientes le dieron comentarios favorables y recalcó que todos los talleres y conferencias estuvieron bastante concurridos, “con expertos que dominan la materia y tienen capacidad de dar una solución, ya sea con una marca o con otra”.
En cuanto a las marcas, éstas tuvieron oportunidad de cerrar bastantes deals y captar oportunidades de negocio. “El taller de financiamiento de Ingram estaba lleno y eso demuestra la necesidad que tiene el canal de tener opciones diversas de crédito. Por ese lado también hubo buenos resultados. Y las marcas, algunas con estrategia y otras con producto, tuvieron oportunidad de hacer en dos días lo que muchas veces no pueden lograr en un año”, explicó Férez.
De la innovación de Ingram
Castró retomó la palabra para enfatizar “somos una industria que se caracteriza por la innovación desde el punto de vista de los productos; desde la perspectiva de negocio no necesariamente tenemos el mismo nivel de innovación; ésta necesariamente tiene riesgos asociados, pero cuando son riesgos controlados y cuando haces participar a tus clientes de sus necesidades se obtienen resultados como este foro”.
Luis Férez expuso que Ingram Micro busca cómo agregarle valor a su canal, acercarle las oportunidades que existen: “nuestra responsabilidad como mayorista es traerles nuevas alternativas de negocio, es algo que siempre estamos haciendo, tratando de que todos ganemos en esta industria que es bastante competida”.
Para finalizar, Alejandro Castro agregó que Ingram tiene que asumir el rol de líder y eso significa tomar riesgos y ser innovadores, mostrarle a la gente hacia dónde va la tecnología; “nuestra relación va mucho más allá de si nos van a comprar o no. Tuvimos muchas conversaciones más de problemáticas que de negocios puntuales y creo que es un poco lo que le falta a la industria”.

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