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Polycom y la gran oportunidad

Lidera una nueva categoría en las TIC, la de Comunicación Colaborativa Unificada, tal como lo hizo en comunicaciones en tiempo real. Hoy replantea su esquema de canales y estrena mayorista para México y la región.

Carlos Vázquez, gerente de Canal para Cala, relató a eSemanal unainiciativa de Polycom a nivel mundial, la de Direct Touch, en la cual 100% de las ventas sigue siendo a través de canales; sin embargo, la empresa dedica recursos especiales de forma interna para atacar cuentas de forma específica y de manera directa.
“Lo mejor de todo es que, finalmente, la venta se hará a través de uno de nuestros canales, pero este modelo nos permite llegar de manera directa a los clientes”.
“La razón para Direct Touch es simple –expone Vázquez–, muchos de nuestros canales estaban enfocados a promover alguna de las diferentes líneas de producto o una sola de nuestras familias, ya fuera de audio, video o redes, y a tráves del modelo Direct Touch buscamos llegar con la solución y el portafolio completo hacia las empresas”.
Hay un beneficio adicional, agrega el ejecutivo de canal: los clientes también se ven beneficiados, porque les llevan el mensaje completo de la colaboración unificada, no sólo un producto en específico.
También es muy dado de que los clientes llamen y pidan una solución específica para un problema concreto; con el nuevo modelo, Polycom presenta la solución completa de colaboración unificada “y le abrimos los ojos al cliente con una gama muy amplia de posibilidades de comunicación y de relacionarse con clientes y proveedores”. Es decir llegan de manera más efectiva hacía los clientes.
Nuevo vicepresidente en Cala
Con el ingreso de Armando Trivellato como vicepresidente para Cala, Polycom refuerza su estrategia de canales.
Respecto a su nombramiento, Trivellato expone que es en reemplazo del ejecutivo anterior, quien decidió buscar nuevas oportunidades, “mi trabajo consistirá en dar seguimiento para continuar creciendo el mercado e incluso con números más agresivos. Lo que sí estamos haciendo es montar un plan global de canales de Polycom”.
Básicamente la empresa a nivel mundial está adoptando un modelo en el cual todos sus canales necesitan estar forzosamente entrenados, certificados y, con estos requisitos, Polycom autentifica y certifica que son distribuidores autorizados.
La idea de este modelo de canales que se está adoptando en la región es tener mayoristas. Afirmó que en la región ya han nombrado al primero, es una empresa que se llama Intcomex, la cual está basada en Miami y, de hecho, recientemente adquirió a Centel para incursionar en México.
También cuenta con distribuidores y con base en la certificación y una serie de requisitos, que van desde entrenamiento técnico hasta adquirir equipos en calidad de demo, habrá tres niveles de distribuidores.
El primero de ellos es el Platino, el cual se encargará de cubrir de manera más amplia el espectro completo de las diferentes líneas con las que cuenta Polycom.
El nivel Oro contará con especialistas de producto, ya que Polycom es una empresa que cuenta con diferentes familias de producto, y en vista de que no a todos los distribuidores les interesa vender toda la línea de productos, algunos se harán especialistas en audio y otros en video.
Con esto tendrán mejor estructurados los canales para ofrecer servicio especializado, punto que Vázquez aprovecha para recalcar que “la política de cero ventas directas sigue en pie y cualquier compra se hace a través del canal”.
Agrega que el interés primordial es que la cara de Polycom ante los clientes, “el canal esté cada vez mejor y con ellos así estaremos todos”.
Trivellato apunta que durante los tres meses que ya lleva en la empresa , analizó la estructura de canales y que dada su fortaleza no ha habido algún cambio, “de hecho los cambios que se hicieron, como la entrada del mayorista Intcomex, se hicieron antes de que yo llegara, al igual que la estructura”.
Trivellato ha aprovechado este tiempo para conocer a los canales de México y de toda la región, averiguar la posición de la firma en cobertura y detectar lugares en los que no la tenemos, “he evaluado los canales en términos de capacitación, el tipo de expertise con el que cuentan y en qué mercados se están enfocando”.
De su estudio encontró que Polycom tiene sólidos socios de canal en México y sólo falta hacer mejores esfuerzos por alcanzar mejor cobertura regional por países.
“Tenemos canales para atender el mercado de retail, y otros con la capacidad de atender al gobierno, educación y la empresa, que son nuestras verticales más fuertes”.
Centro de Conectividad acaba de asociarse con Polycom; hará distribución en el mercado masivo en México, lo que se suma a la estrategia del mayoreo con Intcomex, que maneja inventario y mueve cajas, específicamente para el marcado más competitivo.
Carlos Vázquez toma la palabra e informa que hicieron un análisis de los canales en México, el objetivo era evaluar cuál es su enfoque principal, hacía dónde quieren ir y, con base en eso, dibujaron una matriz para identificar sus fortalezas y determinar cuáles son sus canales actuales.
Con toda esta información tomaron la decisión de crecer en dos dimensiones principalmente, “hay ciertos sectores verticales de Polycom que no se están cubriendo al 100%, donde nos queremos meter”.
Es el caso concreto del área de justicia, “donde no contábamos con un canal especializado, enfocado a esa área”, así que ya designaron a uno.
A crecer geográficamente
Como buen corporativo basado en México, y con la mayoría de los canales basados en el área metropolitana, la cobertura de Polycom está muy centralizada.
Con base en el análisis también pudieron ver las ventanas de oportunidad, sobre todo en la parte sur-sureste del país, donde ya están buscando y encontrando distribuidores de sus servicios y productos”.
Lo mismo aplica para el norte-noreste (con ciudades como Tijuana, Ciudad Juárez, Chihuahua y Hermosillo). “En toda esa región hemos identificado a quienes nos pueden ayudar y soportar”.
Que el canal se enfoque, clave
Pierre Rodríguez, gerente de Mercadotecnia de Polycom en Cala, hizo énfasis en que del análisis se desprende ayuda al canal existente para que se enfoque en un sector específico. “Mucha gente se presenta a vender soluciones de la marca en todo, ¿pero cómo es que abarcan todo sin expertise? Estamos ayudando a que el canal se enfoque en sectores específicos; les brindamos soporte y capacitación para que se enfoquen en verticales”.
Rodríguiez afirma que existe una oportunidad de canal hoy, porque el mercado está creciendo mucho, “de hecho, empresas como Gartner ya empiezan a hablar de comunicación colaborativa unificada, que es lo que hacemos”.
Agrega que ahora buscan más crecimiento de mercado, más ventas y las empresas de investigación los voltean a ver como un mercado interesante e insiste: “porque hay demanda y el tema de cobertura es importante, porque hay una oportunidad para el canal, a quien invitamos a acercarse para buscar la mejor manera de trabajar”.
Entrenar al canal
Lo que Polycom hace con sus canales es una táctica enfocada a realizar eventos y seminarios con los canales por regiones, donde les hablamos de los beneficios de los productos y servicios.
“Pueden tener la seguridad de que Polycom les va a apoyar para hacerles llegar la información para obtener el retorno de la inversión del negocio del cliente”.
Trivellato lo confirma: “con los canales dibujamos un plan de marketing específico enfocado, y es la inversión que hacemos ambos, canal y fabricante”. En otras palabras, ofrecen planes de mercadotecnia que van de acuerdo con los canales.
Fuerte trabajo de ingeniería
Mucho de lo que existe hoy en tecnología en términos de cómo comprimir el video, por ejemplo, viene de la ingeniería de la empresa. Un ejemplo reciente es un algoritmo de audio de Polycom.
Todo este trabajo es acerca del tema de cómo trabajar el contenido, el otro tema es cómo pongo la red, el HT23 es la solución por IP que desde hace algunos años ha sido la más fuerte, ese desarrollo también fue de la ingeniería de Polycom desde la mitad de los años 90.
Después se empezó a hablar de voz sobre IP cuando ya se hacía videoconferencia; “en términos de futuro está muy claro en la industria que todo va a ser con el Protocolo de Inicio de Sesión (SIP) y las soluciones de Polycom trabajan hoy con SIP”.
Hoy los clientes compran para HT23, pero SIP ya está disponible en los equipos de Polycom, con lo que garantizan al cliente que va a hacer una inversión por una solución que seguirá siendo vigente; debe sentirse tranquilo porque no va a tener que cambiar hardware.
Carlos Vázquez refiere que la empresa invierte casi 10% de sus ingresos anuales en investigación y desarrollo, “ese 10% es mucho más grande que el resto de lo que invierten todas las empresas en investigación y desarrollo, juntas”.
En beneficio del canal
Trivellato retoma la palabra para afirmar que están haciendo un trabajo para beneficiar a sus canales, “entendemos de las necesidades del margen para ellos, y estamos buscando dentro de la tecnología IP, donde los costos están bajando, un modelo de negocios que beneficie a nuestro canal.
De hecho, apunta, muchos de los socios que tenemos (Nortel, Alcatel o Avaya) nos buscan para ofrecer una solución adicional que permita más beneficios al canal dentro de la venta de los productos de ellos.
Los acuerdos con ese tipo de empresas de telecomunicaciones son regionales y globales, agrega Vázquez, además, “tenemos una relación de negocio cercana con Microsoft, cada una de estas empresas tiene sus propios canales de distribución y lo que hemos hecho es aprovechar esas relaciones de fabricante a fabricante para darle a nuestros respectivos canales una capacidad de ofrecer soluciones más amplias y completas a los clientes”.
De hecho, recientemente realizaron un evento al cual se presentaron como aliado de Avaya, donde al canal de este fabricante le dieron el valor agregado de ofrecer una serie de elementos para que sus soluciones sean más completas.
La gran oportunidad
Para finalizar, Pierre Rodríguez hizo hincapié en la oportunidad de mercado: “hablo de margen al canal, pues está claro el crecimiento de esta industria, especialmente en productos de Polycom”.
Para comprobación, Rodríguez refiere datos duros:“En América Latina estamos creciendo como 25% en ingresos; en unidades como 35%. Como se puede apreciar, la oportunidad es enorme, pues es difícil encontrar otros mercados de tecnología que puedan vender 35% más de un año a otro”.

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