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Diferenciación, la apuesta de Lexmark para la PyME

El fabricante utiliza todos sus productos para integrar soluciones destinadas a empresas medianas y pequeñas; primero, identifica sus necesidades y luego propone la solución de las mismas, siempre por canal, sea tradicional o retail, de acuerdo con el perfil del cliente.

Lexington, Kentucky.- Para cubrir los requerimientos de las empresas medianas y de pequeño tamaño, la compañía del diamante ha lanzado una estrategia que incluye todas sus líneas de producto, capacitación hacia sus canales y generación de demanda entre ellos.
Con el crecimiento de las necesidades del manejo de documentos en diversos ambientes, Lexmark hace tiempo promueve entre sus clientes los principios de administrar, mover e imprimir documentos, todo ello con software que permita agilizar los procesos e imprimirlos de acuerdo con los objetivos de los clientes, lo cual se traduce en mejoras en el retorno de inversión.
Para esa razón integra productos que permiten establecer soluciones por nichos de mercado con multifuncionales láser que, combinados con la infraestructura de red, optimizan la tecnología en las organizaciones.
En todos los segmentos de impresión, el fabricante lanzó dispositivos multitareas en inyección de tinta, láser y fotográficos, con los que ofrece soluciones a cualquier tipo de usuario: hogar, pequeñas oficinas, empresas de mediano tamaño, corporativos y empresas de retail, distribución, manufactura, farmacéuticas, finanzas, etcétera.
Las pequeñas dan ganancia
En una combinación de tecnología y esfuerzos focalizados de mercadotecnia, la compañía ofrece soluciones con unidades láser, ya sea multifuncionales o impresoras, lo mismo con inyección de tinta, que integran la flexibilidad para satisfacer las necesidades de sus clientes.
En dicha estrategia involucra a todo su canal, el objetivo es utilizar todos los equipos de la compañía, las diferentes tecnologías que maneja y combinarlos de una forma que pueda dar solidez a los productos, valor y ofrecer una herramienta que ayude al cliente a obtener la mayor rentabilidad posible.
Todo el foco está en la tecnología y en la inversión en desarrollo de soluciones y servicios de impresión, el conocimiento del flujo de documentos, soluciones de industria, aplicaciones y casos de éxito serán utilizados a través de su canal para ofrecerlo a todo tipo de clientes.
Oportunidad y desafío
“Las tecnologías no nos limitan y todo este esfuerzo está orientado a través del canal”, refrendó Roberto Torok, vicepresidente y gerente general de PyME de la empresa.
El directivo reconoció que requieren de comunicación constante con sus distribuidores y de la participación de eventos verticales, para acompañar a su canal y llevar el mensaje a las empresas, “la mejor forma es por medio de la experiencia que la empresa tiene, es decir, replicar los casos de éxito de Lexmark en grandes empresas en el sector de las medianas”.
A decir de Torok, las medianas empresas son el segmento de mercado que más crecimiento muestra: “En 2004, 52% de los dólares invertidos en impresión provinieron de las PyME en la región, la misma tendencia se observa en el mundo”, comentó.
El directivo dijo que la oportunidad del mercado se incrementa si se suman las adquisiciones que hacen las microempresas y el SOHO; sin embargo, reconoció que la diversidad de este tipo de compañías representa un gran reto para ofrecer soluciones.
“El desafío es crear una propuesta de valor atractiva a estos clientes, cuando las inversiones y canales de adquisición son diferentes”, agregó.
Para empezar, Lexmark define al tipo de empresas a las que llegará, entre las cuales observa decisiones de compra basadas en el costo de entrada, compras no planificadas o aleatorias para satisfacer necesidades básicas en canales incorrectos y sensibilidad por las marcas. Sin embargo, una constante que buscan es la productividad.
Entre la diferenciación de sus clientes se encuentran: SOHO, pequeñas y medianas empresas
La definición de las anteriores tiene su base en número de empleados, ingresos anuales, competencia con otras compañías y disponibilidad de recursos.
La oferta de Lexmark para cada uno de los segmentos arriba mencionados consiste en:
SOHO. Productos a precios competitivos, diseñados y pensados en el uso de la pequeña oficina o el hogar para cubrir sus necesidades de impresión
Pequeñas empresas. Comprensión de sus necesidades que se traduce en productos para integrar soluciones que reditúen en la simplificación de los trabajos
Medianas empresas. Combinación de conocimiento y tecnología con la experiencia de los diversos segmentos de la industria para promover entre sus canales de valor agregado soluciones de impresión y de flujo de documentos que simplifiquen el trabajo y operaciones de este tipo de clientes
Una de las iniciativas es el esfuerzo de invertir en la combinación de generación de demanda para lo usuarios, comunicación hacia el cliente final y al canal, “doble esfuerzo, orientado a cada uno y en conjunto a los dos”.
Ricardo Duque, director de Pequeñas y Medianas Empresas para América Latina, detalló que segmentarán sus diferentes canales para satisfacer las necesidades de clientes, ya que los problemas de los usuarios no son iguales.
De tal manera que las estrategias de capacitación y mejoramiento de los negocios de su canal incluyen a retailers, VAR y canal tradicional.
“El objetivo de Lexmark es reconocer y satisfacer las necesidades de impresión de los clientes en relación con la versatilidad, ya sea en calidad fotográfica o láser, en términos de productividad para el segmento de pequeñas y medianas empresas”, abundó.
Pese a que la compañía no tiene planes de financiamiento para este tipo de mercados, trabaja en los diferentes países con instituciones, ya sea para apoyar a su canal o usuarios.
Altas expectativas en México
Muchos son los jugadores que de forma global han apostado su estrategia al segmento de las medianas empresas, que en México son más de 95%, en este sentido, Paul Curlander, presidente y director general de Lexmak, dijo que el objetivo de ofrecer la posibilidad de que sus clientes administren sus documentos se aplique a las medianas empresas.
Lo anterior se hará posible con cualquiera de las tecnologías que dispone el fabricante para tener dispositivos de impresión distribuidos en las medianas empresas, quienes “a veces invierten más que las grandes”, reconoció.
El director comentó que en la región, específicamente en México esperan una buena respuesta de adopción en este nicho de mercado, de hecho las organizaciones del país, al igual que las de Brasil, han mostrado interés por este tipo de aplicaciones: “Esperamos un crecimiento de dos dígitos en el segmento, para lo cual trabajaremos con socios en la región”, comentó Curlander.
La empresa invierte de forma anual 6% de su presupuesto en investigación y desarrollo, del cual una parte está destinada al apalancamiento de recursos para el desarrollo de tecnología en colaboración de sus socios de negocio.
La estrategia
En la presentación de nuevos productos para el hogar, pequeñas empresas y corporativos, Lexmark tiene definida su estrategia con la identificación de las necesidades de sus clientes, en relación con la versatilidad, productos fotográficos y para las medianas organizaciones.
Lo anterior traerá beneficios a sus distribuidores, como el incremento del volumen de sus ventas, ya que el fabricante impulsará el crecimiento de adopción de equipos en segmentos de mercado emergentes con tecnología de punta, así como el consumo de suministros, para que su distribuidor ofrezca soluciones completas.
En este sentido, Duque comentó que las estrategias para incrementar el uso de las PC ayuda a la adopción de equipos de impresión y multifuncionales, principalmente en los mercado de entrada.
Para el segmento de impresoras del hogar, la compañía anunció el modelo multifunción X2350 y la impresora Z735, ambos utilizan el cartucho número 1, recientemente lanzado por la compañía, que elimina la necesidad de reemplazar múltiples cartuchos.
El cabezal de este cartucho cubre una superficie más extensa y contiene mayor número de boquillas que modelos anteriores de este nivel de entrada, por lo que estos modelos pueden desarrollan las más altas velocidades de impresión a color disponible en su clase –hasta 15 páginas por minuto (ppp) para documentos a color o textos, y de tan sólo 38 segundos para imprimir fotografías de 4×6 pulgadas.
El nuevo sistema de cartucho único es económico, aproximadamente $19 dólares, donde solamente se necesita el reemplazo de un suministro individual en la impresora.
Z735 y X2350 integran el software Lexmark Imaging Studio que permite ajustes de foto en un sólo paso para producir fotos 4×6 sin bordes. La Lexmark X2350 tiene capacidades de escaneo y copiado de un toque, con o sin computadora.
Lexmark X2350
–Impresión y copia en modalidad sin bordes
–Escaneo y copiado, de un toque
–Ajustes de foto en un paso
–Velocidad de impresión de hasta 15ppm
–Resolución de hasta 4800dpi para fotos brillantes
–Diseño pequeño y compacto
Siguiendo en el rubro de los multitareas de inyección de tinta, el fabricante dispuso P4350 y X3350, con capacidades de impresión fotográfica y pantalla LCD a color. Con estos modelos, el fabricante aumenta las posibilidades de acceso a tecnologías de impresión más avanzadas.
Ambos dispositivos ofrecen características, que incluyen escáner de cama plana, impresión de fotos sin bordes con PictBridge, pantallas LCD y funcionalidad –con o sin PC. Estos dispositivos utilizan las tintas EverColor de Lexmark que producen fotos que se pueden preservar por más tiempo que otras fotografías tradicionales, cuando se conservan bajo un cristal, o por más de 200 años si se preservan dentro de un álbum fotográfico.
Lexmark P4350
–Capacidades de impresión desde cámaras digitales vía PictBridge y desde tarjetas de cámaras
–Funcionalidades de foto edición, incluso sin PC, que incluye recorte y reajuste de tamaño
–Pantalla a color LCD para visualizar fotos y fotocopias, antes de imprimir
–Fotos sin bordes de 4×6 pulgadas impresas con velocidad de hasta 38 segundos
–Software Lexmark Fast Pics y Lexmark Imaging Studio
Lexmark X3350
–Velocidades de impresión de hasta 22ppm en monocromático
–Hasta 15ppm a color,
–Funcionalidad de copia, reducción o agrandamiento de imágenes, desde 25% hasta 400%
–Permite reajustar las tomas a tamaño estándar de fotografía con un simple toque de tecla
–Documentos pueden ser escaneados directamente al e-mail
El “todo-en-uno fotográfica” Lexmark P4350 tiene un precio inicial sugerido en Estados Unidos de $129 dólares y la Lexmark X3350 estará ofreciéndose a precio inicial de $79 dólares.
Por una fácil administración de documentos
Dentro de su estrategia para las grandes empresas o grupos de trabajo, la simplicidad de administrar y mover documentos es el estandarte del fabricante para atender la demanda que se presenta en la región.
El modelo de Lexmark consiste en poner foco en las necesidades de sus clientes, de acuerdo con sus actividades, con soluciones de procesos de trabajo, servicios, además de lograr una ecuación perfecta entre dispositivos y suministros.
Previo al anuncio de nuevos equipos, Paul Rooke, vicepresidente y presidente de la División de Soluciones y Servicios de Impresión de Lexmark, recordó que en la atención al mercado, es la única empresa que invita a imprimir menos: “La página más barata es la que no se imprime, a diferencia de otras compañías que entre más grande sea el volumen de impresiones, menos es el costo por página”, comentó el directivo.
Lo anterior, lo logran con la administración simplificada de los procesos de un documento; para lo cual ofertan software, consultoría, servicios y hardware.
Para seguir con el postulado, el proveedor anunció nuevos dispositivos de varias funciones que crecen de forma modular e integran capacidades de administración remota, así como interfaces para simplificar su uso, con tecnología láser, en monocromático y a color.
En la parte del mercado de entrada, Ronaldo Foresti, vicepresidente y gerente de la División de América Latina de Lexmark, anunció impresoras láser monocromáticas con capacidades de conexión a red, impresión automática a doble cara, aplicaciones para gestión de documentos y acabados como engrapado.
A decir del directivo, las funciones de los equipos son de multifuncionales más robustos, que ahora están disponibles en impresoras de menor costo, lo que se traduce en mayores oportunidades de eficiencia en los procesos de las medianas organizaciones.
Las Lexmark T640, T642 y T644 están diseñadas con una nueva interfaz que otorga la capacidad de entregar soluciones a la medida usando el software Lexmark Document Solutions Suite, que hasta ahora sólo estaba disponible en impresoras multifuncionales de Lexmark.
El teclado numérico del panel del operador y la interfaz USB Direct agrega mayor facilidad de uso. Estas características forman parte de una arquitectura común, que también está presente en el resto de las impresoras recientemente lanzadas; W840 y C920.
La interfaz del usuario permite que la familia T640 sea usada en aplicaciones de industrias especificas –como son servicios financieros, ventas al menudeo, salud y sector público–, ya que se puede personalizar para simplificar procesos de alto volumen de impresión en el lugar de trabajo.
Con la interfaz USB Direct se puede realizar impresión PDF desde dispositivos de memoria flash.
La Lexmark T640 alcanza velocidades de hasta 35 páginas por minuto, mientras que el modelo T642 ofrece hasta 45ppm, a un costo inferior a los $800 dólares. Con una velocidad de hasta 50ppm, la Lexmark T644 tiene la mejor relación precio-desempeño, así como los procesadores más rápidos de su clase.
La familia T640 incluye características de seguridad estándar. Los trabajos de impresión confidenciales pueden almacenarse en la impresora y luego recuperarse fácilmente, usando la interfaz del usuario intuitiva y el teclado numérico de 10 dígitos. También están disponibles características adicionales para la administración de la impresora y la decodificación de documentos para la familia Lexmark T640 y las Lexmark C920 y Lexmark W840.

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