¿Cómo vender más software?

Es urgente tomar medidas para romper los actuales límites de adopción de software en México, he aquí algunas ideas.

El mercado está cansado de invertir en tecnología de información y sólo ver más solicitudes de presupuesto por más de lo mismo; de saber que sólo unos cuantos proyectos logran completarse exitosamente.
En su lugar espera ver resultados; es decir, ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo por invertir en aplicaciones, es decir las TIC son mucho más que un necesario elemento para mantenerse al mismo nivel de la competencia, son herramientas para desarrollar la competitividad.
La ventaja se encuentra en tener la información en el lugar y momento correctos, usando cualquier dispositivo para acceder a ella, porque tener una computadora ya es una obligación para las empresas.
Un hecho que llama la atención es lo que ha sucedido con Office 2003. En su lanzamiento el martes 21 de octubre del 2003, las expectativas de adopción en México para el 2004, eran llegar a 30% de los usuarios. Después de más de un año, el pasado 4 de mayo del 2005, María Garaña Corces, directora de Operaciones y Mercadotecnia en Microsoft de México, expuso que la penetración ha sido de 6%.
Todo parece indicar que las propuestas actuales se limitan a financiamientos y versiones más económicas y reducidas. Pero la situación en la industria de software puede llegar a complicarse aún más.
Uno de los cuellos de botella se encuentra en el acceso a las herramientas; no sólo se trata de ofrecer nuevas y mejores características, sino de proporcionar el acceso a la herramienta adecuada por un precio justo.
Es en el tema de acceso a la tecnología, donde muchas nuevas PyME pueden encontrar un obstáculo, es necesario desarrollar mejor la comunicación, innovando y desarrollando mejores mecanismos de licenciamiento que permitan reducir el robo mejor conocido como piratería.
Los programas de financiamiento a seis meses, fueron una buena idea pero ya resultan insuficientes para muchas empresas que, con razón, dudan de las TIC y que tienen dificultades para ser sujetos de crédito. Por lo que es necesario crear nuevos modelos de licenciamiento que permitan a todo tipo de usuario confiar en recuperara su inversión. El software debe ser más barato, pero también debe ser mejor.
Renta por tiempo limitado. Aspel o las empresas de antivirus y seguridad ya usan algo muy similar a este modelo. Incluso algunos podrían darse el lujo de regalar la aplicación, porque el verdadero valor se encuentra en los servicios de actualización que deben hacerse cotidianamente. Aunque este modelo debe extenderse para lograr un pago por uso, es decir las empresas sólo pagan por las características que usan, por el tiempo que las usen e incluso permitir su renta sin equipo, en cibercafés y centros comunitarios digitales.
Pago por ROI. La empresa se compromete a pagar un porcentaje de los ahorros que la empresa logre usando su tecnología por un tiempo determinado, todo ello auditado por contadores independientes. Es decir, la empresa sólo pagaría por ahorros reales y demostrables.
Paquete de incubación TIC. En este modelo de renta-préstamo, la propiedad de los equipos y licencias de las aplicaciones son de un tercero (podrían ser cámaras empresariales, Secretaría de Economía, universidades) y están únicamente en préstamo a la empresa para que cuente con una infraestructura mientras se desarrolla. Algo que permitiría a muchas PyME incrementar su productividad, logrando crecer para adoptar más tecnología, al tener un verdadero apoyo para lograr sus resultados.
Estos modelos tienen su complejidad, ya que requieren monitoreo y soporte en sitio, es ahí donde canales de distribución y las cámaras empresariales pueden ser los mejores socios. Pero también se debe integrar a la industria de telecomunicaciones que puede aportar su experiencia en administración y cobro de este tipo de servicios, sin mencionar la ventaja de integrar redes IP como parte de una solución competitiva.
Es el momento de sacar a los mercadólogos y abogados de sus oficinas, y “exprimirles” novedosos mecanismos de licenciamiento que superen al GNU, combinándolas con agresivas arquitecturas orientadas a servicios (SOA), con desarrollos hechos a la medida de México.
Hacer más barato el software es bueno, pero es necesario recuperar la pasión por innovar, sin temor a nuevos modelos de negocio. Los fabricantes de software pueden y deben habilitar novedosas opciones que permitan al canal crear soluciones para ser más competitivos y vender más. Incrementar las ventas de software puede lograrse haciendo lo que cada uno sabe hacer mejor.