La mitad de las ventas de Compuware será por canal

Refuerza su esquema de comercialización a través de socios, para crecer 25% en ventas en este año.

La empresa de software, dedicada a desarrollar soluciones enfocadas a las aplicaciones críticas de negocio a lo largo de su ciclo de vida, retoma su estrategia de canal con el objetivo de que a fin de año, la mitad de sus ventas sea a través de socios.
Compuware provee servicios y software de TI que ayudan a maximizar el valor de las inversiones en tecnología. Actualmente, la firma vende 75% de manera directa y el resto por canal, pero el objetivo a finales de año es llegar a 50% y 50%.
Fernando Lezama, actual director general, compartió a eSemanal que decidió retomar con mayor fuerza la estrategia de canal con la que ya venían trabajando, porque responde a sus planes de crecimiento como empresa.
Para este año, la expectativa es de 25% y durante los siguientes dos años, elevarse al doble de lo que crece la industria de software que es de entre 4% y 5%.
El año fiscal de Compuware terminó en marzo de este año, en el que registraron un crecimiento de 20% en ventas con respecto al año antepasado.
¿Cómo lograrlo?
De manera tradicional, la firma trabaja con las cuentas muy grandes de manera directa, pero ahora quieren incorporar dentro de su oferta de valor a los socios.
“Desde mi entrada a la empresa, mi estrategia es ampliar nuestra oferta hacia partners para que ellos agreguen valor de conocimiento o cobertura a nuestras soluciones y servicios y así crecer la red de socios”.
Los canales ya están segmentados, pero “ahora queremos llenar huecos”:
—-Un tipo de partner es el que agrega valor en la parte de Delivery o servicios (VAR), en este sentido destacó que hay muchas empresas mexicanas que tienen experiencia. A éstos los apoyan para ir de manera conjunta a proyectos grandes donde sus servicios complementen a Compuware.
Como ejemplo son las compañías de servicios de implementación de aplicaciones, de capacitación o de manejo del cambio.
A este nivel ofrece capacitación y certificación en productos y como muestra, el próximo mes llevarán a cabo una reunión mundial de socios en Detroit, al cual invitaron sólo a 15 partners.
El tema que tratarán con mayor auge, –desde el año pasado- es el de Gobierno Corporativo y la Ley de Sarbanes Oxley.
En este caso, no tendrá costo pero algunas veces sólo tienen descuentos, puesto que Compuware invierte en ellos.
En este rango cuentan con cinco socios, tales como Kayac, Grupo Pissa y TSC.
—-Reseller: Éstos adquieren sus productos y los revenden, comprando los servicios adicionales que complementen, — tipo integrador–, pero aquí se dividen varios planes de contrato que depende del compromiso: inversión e infraestructura:
-Reseller Oro: En este caso es necesario que cuenten con al menos dos personas certificadas en alguno de los productos.
Con ellos, tienen un programa de referenciación de cuentas, es decir, “cuando nos llega alguna solicitud de algún cliente, se la mandamos para que ellos los atiendan, pero con nuestro apoyo”.
En este segmento, manejan cuotas, pero dependen del mercado al que se dirigen.
-Reseller Plata: Se requiere cuando menos una persona certificada, la cuota es más baja pero los apoyos en términos de capacitación y certificación son limitados.
-Reseller Bronce: Es analizado caso por caso; se firma un convenio marco y para cada oportunidad que acerca a Compuware, negocian el porcentaje pues no hay ningún compromiso de venta.
Aunque Lezama anotó “como estamos empezando con el programa, no imponemos nada, lo platicamos con el partner, llegamos a acuerdos y sobre eso firmamos”.
La firma cuenta con alrededor de 15 socios, pero para finales de año planean reclutar a por lo menos 50, aunque manifestó: “no queremos tanto cantidad, sino calidad”.
Los socios actuales cubren las regiones que les interesan: el centro del país, norte, sureste y pacifico, los que integrarán pueden ser de cualquier región, pero especializarse en algún sector.
“Un reto importante está en el de Gobierno municipal y estatal, así como en el bancario, retail y manufactura”, refirió.
Foco de Compuware
Desde el año pasado su producto estrella, sigue siendo IT Governance, llamado ChangePoint para implementar las mejores practicas de TI y con esto habilitar al gobierno corporativo.
“Es un tema importante a nivel empresarial, desde el año pasado, porque es mandatorio en empresas públicas que tienen este año para cumplir con la regulación que la Comisión Bancaria y de Valores pide”.
Dado que según cifras del propio Compuware, gran parte del presupuesto de TI de las empresas, es para mantener lo que tiene, lo cual deja muy poco para la innovación: 20%; “queremos voltear ese presupuesto a 80%”, añadió.
El negocio
El mensaje para los lectores de eSemanal fue que es una gran oportunidad. “sigan especializándose en algún nicho, lo que habla de una madurez del mercado”.
A decir del directivo, lo que Compuware le ofrece al canal es una línea de negocio que tiene: mucha demanda, contenido de valor agregado importante, no es coyuntural y llegó para quedarse.
Además mencionó que el proyecto de Gobierno Corporativo, debe llegar hasta la PyME y empresas familiares, dada la importancia de tener procedimientos de clase mundial auditables.
Para finalizar, Lezama declaró que las herramientas de Compuware están en todas las plataformas: en mainframe, en ambientes Java y .Net, “somos la única empresa que tiene productos y servicios en esos tres ambientes”.