¿Adiós a la lealtad?

Hoy en día ocurre un fenómeno preocupante y digno de atención. La lealtad de los distribuidores con los fabricantes parece ser una cuestión olvidada, porque es común ver en las licitaciones y concursos que los competidores despliegan todos sus recursos para ganar las cuentas, pero quienes competían por una marca hoy visten la casaca del fabricante de enfrente.

Aquí surge una pregunta: ¿la deslealtad podría provenir del fabricante? La respuesta parece ser un rotundo sí.
Véalo usted mismo, si se inquiere a algún distribuidor en estas condiciones, externará una queja contra el fabricante antaño favorito, quien de buenas a primeras termina hoy con las relaciones que durante años construyeron sus empresas con el canal comprometido.
Y la queja se da en todos los niveles y todos los nichos de la industria. Desde aplicaciones hasta hardware son espacios donde relaciones fructíferas cambian por enojos y enconos. Citaré dos casos de los cuales fui testigo, sin mencionar más detalles, pues no son motivo de esta reflexión: Un distribuidor de todos conocido atendía una importante cuenta para la cual estaba considerada una partida para antivirus. El producto propuesto por el distribuidor y aceptado por el cliente tenía muy marcado color amarillo. Pero ocurrió que al fabricante empezó a urgirle una orden de compra en firme del distribuidor para cumplir sus cuotas de venta.
El plazo de los negocios, todos sabemos, depende de los tiempos y presupuestos de los clientes; pero la desesperación del fabricante aumentaba y con ella llegó una mala decisión, el fabricante decidió intentar directamente la venta que su distribuidor tenía adelantada. El resultado fue que el fabricante no logró colocar ese importante pedido y la solución antivirus que el distribuidor vendió ya no tuvo ese llamativo color amarillo. Primera alerta.
Al respecto de esas cuotas que los fabricantes asignan para otorgar tratos preferenciales y descuentos, sobre todo, todavía hay más qué decir.
Quizá el más añejo de los distribuidores de la industria jugaba siempre con la camiseta de la marca de la invención. La relación de bastante largo plazo duró al menos tres lustros, pero hoy el distribuidor avecindado en el bajío no viste ya esa casaca, y compite ahora para otro fabricante. Segunda alerta.
En ninguno de los dos casos mencionados puede decirse que se trata de distribuidores de oportunidad. Su permanencia en el mercado los declara empresarios exitosos y comprometidos con sus proveedores y clientes, como demanda un mercado de altísima competencia, y donde los fabricantes más importantes han destacado las relaciones de largo plazo con todos los clientes.
Los hechos mencionados desnudan la postura de únicamente vender más y más. ¿Dónde están los compromisos y las lealtades?.
Parece que ya no son importantes, al menos para los fabricantes, y eso sí que es preocupante, ¿se les olvidó acaso que es con el canal de distribución comprometido y leal como llegan a los clientes en todos los niveles de atención?