Paso seguro de CA en el canal

El proveedor de tecnología ha alineado su portafolio en nuevas unidades de negocio para llegar de forma más transparente al mercado y a sus socios de distribución.

El año pasado fue de bastantes movimientos en Computer Associates (CA), al inicio de su año fiscal en México, la empresa comienza con nuevos bríos y da a conocer una serie de cambios que repercutirán en una mejor penetración de mercado.
Gracias al crecimiento mostrado por su área de ventas indirectas (canales) en más de 200%, CA ha establecido beneficios y soluciones para que sus socios lleguen con mayor facilidad a los usuarios con base en conocimiento de las necesidades de sus clientes, soporte técnico y mayor poder comercial.
A más de dos meses de ser nombrado director general de la empresa en México, José Antonio Couttolenc, explica a los lectores de eSemanal, la reestructuración de sus áreas de negocio y programas para el canal.
La reorganización de CA
Los cambios están enfocados a la mejor manera de atender a los clientes, cómo llevarles soluciones que continúen agregando valor para ellos, que sean fáciles de adquirir e implantar, a la vez de tener un retorno de inversión lo más rápido posible.
Para ello el proveedor estableció su organización en unidades de negocio:
–System Management, administración de infraestructura
–Storage Management, almacenamiento
–Security Management, seguridad
–Business Service Organization, se refiere a las grandes implantaciones complejas que requieren de servicio
–Otra unidad que buscaría desarrollar es la de productos, ofertas y soluciones para la línea de Life Cycle Management
En este sentido, la empresa se asegura de que cada vez entienden mejor a sus clientes y que transfieren esas necesidades a sus socios de canal para ejecutar de forma conjunta una red de conocimiento y oferta de soluciones.
Nuevas soluciones y capacitación para el canal
En su reconformación, CA analizó el papel de sus socios de distribución, de tal manera que lanzó soluciones al mercado, que estarán disponibles a través de sus fuerzas de ventas, directa e indirecta.
Para asegurar que están llevando las soluciones con el máximo valor a sus clientes, el fabricante capacita a sus asociados a profundidad en las soluciones de CA, para este propósito diseñó un programa que ya dio inicio en México.
Previo a la capacitación, definió siete soluciones, que son las que la compañía impulsará en el mercado por canal y de forma directa, las cuales según CA, son las más demandadas por sus clientes.
Son siete los paquetes de soluciones, dos de ellos tienen que ver con temas de seguridad, dos con almacenamiento y tres en el rubro System Management.
Una vez delineado el portafolio se dio a la tarea de organizar los tracks de capacitación enfocados en dos fases.
La primera es de fundamentos, donde capacita en los componentes de la solución: qué tipos de problema de negocio resuelve y cómo llevar la solución a los clientes.
En este apartado los socios de negocio realizan pruebas piloto, es decir, el entrenamiento no sólo es comercial, sino que tiene elementos técnicos, para demostrar que las soluciones resuelven las necesidades de negocio particulares del cliente.
El siguiente nivel es la certificación técnica, que consiste en desarrollar las capacidades y conocimientos de sus canales para que ellos implanten, soporten y administren las soluciones con los clientes.
En este programa, dependiendo de la solución de negocio que elija el canal, va a impulsar la capacitación que durará de tres a cinco semanas, dependiendo de la cantidad de componentes de las soluciones.
En torno al costo de las capacitaciones, es la primera vez que CA absorbe más de 80% de las mismas, los tracks los oferta en $830 dólares, para sus socios en la ciudad de México o en las zonas aledañas.
Para los socios del interior la capacitación tiene un costo de $450 dólares por track, estas capacitaciones rondaban alrededor de los $2,000 dólares, CA absorbe la diferencia con el fin de asegurarse que tienen la mayor cantidad de capacitados en este programa.
Para finalizar Couttolenc dio a conocer que sus márgenes de utilidad son bastante jugosos pues hay negocios incrementales sobre la venta de servicios, cuyos rangos de utilidad son de entre 35% y 40%, con la suma de la venta de los productos.