Inntech: De la exclusividad a la diversificación

Nació como un distribuidor exclusivo de SCO en México; pero al enfrentarse al tambaleo financiero de esta compañía, decide diversificarse para representar a otras marcas y no depender de una sola. Así emerge Inntech, que además busca socios resellers.

De manera exclusiva representaba a Santa Cruz Operation (SCO), aunque el nombre ha cambiado y ha pasado por diferentes dueños. Hoy en día continúa siendo The Group SCO, que por los años 2001 a 2002, decide incursionar en el desarrollo en Linux, con lo que después se ve envuelto en una serie de problemas con el “gigante azul”, de este modo SCO desiste del negocio del código abierto.
Sin embargo, en México la firma representante crece en estructura y decide continuar manejando SCO y Linux, éste en el aspecto de servicios, entrenamiento y consultoría.
Con el paso del tiempo, ya en plataforma Linux, por la retroalimentación con clientes y distribuidores, se dieron cuenta de sus necesidades, por lo que comenzamos a surtir otros productos de conectividad, hardware y software.
Esto generó una confusión para la mayoría de la gente, pues pensaban que SCO fabricaba todos los productos que la representante ofrecía en México, por ello se buscó el cambio desde el año pasado. Ahora su nombre comercial es Inntech y el oficial es IT Innovation & Technologies.
“Ahora nuestra estrategia no es tener muchas marcas, sólo pretendemos traer las principales líneas de productos del segmento de Middle Range hacia arriba”, señaló Esgardo Cook, director comercial de Inntech. La idea es que éstas no tengan distribución en México o por lo menos no muchas representantes.
Y aunque buscan la exclusividad, no están cerrados a los negocios de distribución compartida, mientras sea una oportunidad de negocios.
Inntech maneja una red de canales para su principal marca que sigue siendo SCO, los cuales ya suman alrededor de 120 resellers normales, más 27 certificados, con quienes están comprometidos para apoyos en soporte técnico, descuentos especiales, apoyo en proyectos pues el sistema operativo de SCO, Unix, requiere de un alto nivel de especialidad.
Portafolio de soluciones
Además de SCO, Inntech representa a las siguientes empresas, aunque las líneas no están relacionadas, se pueden complementar entre sí.
-Digi International: la cual está dedicada a fabricar equipos de conectividad. Maneja el modelo de negocio a través de canales con una única excepción, las cuentas con acuerdos corporativos a nivel mundial
-Quatech: marca exclusiva de Inntech, está dedicada a la fabricación de equipos de conectividad, la cual es similar a la anterior.
-Garrettcom: dedicada a la elaboración de switches para ambientes industriales, ésta línea de productos complementan a Digi; en este rango los negocios están muy focalizados, para demostrarlo la firma consuma negocios con Semex (Semáforos Mexicanos).
-SurfControl –incorporada recientemente–, desarrolladora de una herramienta dedicada a la seguridad de contenido, con AntiSpam, filtro de Web y de mensajeros instantáneos, que recientemente adquirió una compañía de antispyware para complementar su oferta.
Aunque no es exclusiva, Inntech invierte recursos para desarrollarla así como a un canal que se incorpore a las filas del distribuidor.

La propuesta de Inntech
En otro orden de ideas, el directivo mencionó que 90% de la comercialización de SCO es a través de canales y 10% directo; pero la meta es que la primera cifra aumente a 100%.
Los planes que tienen como empresa, a decir del ejecutivo son: “tenemos la firme intención de incorporar a dos marcas más”:
Una de ellas se especializa en respaldos para Unix, llamada Back up Edge porque tiene soluciones complementarían las de Unix de SCO; obedece a una relación entre ellas a nivel corporativo, cuyo acuerdo se replica en México a través de Inntech.
Otra marca por integrar es Tune Up, cuyo producto también complementa a SCO, puesto que permite afinar su sistema operativo a través de una revisión proactiva de la máquina y de manera automática ya que el proceso es sumamente complicado, sacar reportes en los que deja en claro qué parámetros sobran y en qué faltan, y realiza las funciones pertinentes para su resolución.
Asimismo, otros planes que tienen para finalizar el año son aumentar las ventas de 30% a 40% con respecto al año anterior, en lo que se refiere sólo a la marca de SCO.
De la misma forma: “tenemos la idea clara de que queremos consolidar nuestra relación con SurfControl y en ese sentido iniciamos con un esquema en el que desarrollaremos a un canal especializado, pues no cualquier reseller maneja seguridad ya que la vamos a complementar con soluciones integrales y complementarias”, señaló el directivo.
Están proyectando reclutar a más canales para todas sus marcas que manejan, a quienes les ofrecerán:
-Apoyo técnico y comercial, así como entrenamiento en ambos sentidos.
-Descuentos variables dependiendo de su compromiso, así como de su inversión
-Márgenes de utilidad de entre 20% y 30%, además del negocio adicional que se da, pues en todas las líneas de negocio se involucran servicios y consultoría.
Por otro lado, para confirmar que SCO se encuentra estable financieramente, Cook manifestó: “es una marca que sigue viva, que está en pie y vende mucho, además de que continua siendo la parte más importante para Inntech”.
Cabe destacar que alrededor de 60% del negocio proviene de la comercialización de SCO, mientras que por el momento solo 10% es de Surfcontrol, respondiendo a que es su más reciente oferta, a la vez que 30% se deriva de negocios marginales de Digi, Quatech y Garrettcom.
En cuanto a sus perspectivas de mercado, el ejecutivo puntualizó que el mercado de seguridad tiene potencial: “veo que falta mucho, sobretodo en filtrado de contenido”, por lo que prospecta alto crecimiento por el mismo aumento de las vulnerabilidades que existen hoy en día.
Por otro lado opinó que el mercado poco a poco percibe la necesidad de adoptar esta tecnología.
Para finalizar Cook, autodefine a su empresa como distribuidor de valor agregado y explica: “no vendemos ninguna marca de la que no tengamos soporte en México con el suficiente conocimiento técnico”, y en respuesta al dicho: el que mucho abarca poco aprieta, el directivo expresó: “vamos a llegar a lo que podamos apretar”.