PSC, abierto a su canal

Después de pasar por un periodo de dificultades en sus finanzas, PSC retoma su postura de apoyo y reclutamiento de distribuidores de su tecnología para, paso a paso, convertirse en el número uno del mercado.

PSC, firma originaria de Portland, Oregón, nace en 1968 como una empresa que se dedica a la fotografía, de ahí vienen las siglas que hasta hoy lo identifican: Photografic Science Corporation. Es en 1973 cuando inventa el escáner tridimensional, en el que se podían tener más de dos lectores ópticos; sin embargo, en el 2001, PSC atravesó por una situación llamada Chapter Eleven (Capítulo 11, consiste en que el gobierno estadounidense da un periodo de gracia para pagar las deudas y renegociar antes de declararse en bancarrota).
Para solucionar esa complicada situación, PSC fue adquirida por una compañía llamada LittleYoung & Co, que exclusivamente compró la deuda de PSC de aproximadamente $50 millones de dólares, la cual fue pagada y renegociada, convirtiéndose así en accionista de la empresa.
Con el paso del tiempo, la firma evoluciona y redirecciona sus negocios hasta lo que hoy en día es: una empresa proveedora de soluciones globales de captura de datos para toda la cadena de ventas.
Su portafolio de productos y servicios ahora incluye lectura de código de barras en el punto de venta, almacenaje y distribución.
La firma tiene relación directa con usuarios finales en 35 países, en Europa, parte de América del Norte y Asia. Mientras que en América Latina, Centro y El Caribe, que suman alrededor de 101 países sólo comercializa a través de distribuidores.
PSC tiene instalados más de 3,000,000 escáneres en todo el mundo. Desde los años 80 y hasta 2004 estaba orientada a mercados verticales, sobre todo del retail, en la parte de la cadena de suministros y almacenamiento.
Con sus adquisiciones PSC logra cubrir las necesidades de todos los perfiles de sus clientes, un ejemplo de ello es que en el año 2000 adquirió la compañía Percon Inc.
Antes de su entrada al capítulo 11 ya registraba importantes crecimientos de 24% a 25% que continuaron después de su difícil situación.
El fortalecimiento de PSC
A pesar de que PSC es una empresa privada, “de alguna forma estamos fortaleciendo la posición de la compañía para continuar con un crecimiento muy interesante en el mercado”, explicó a eSemanal, Rodrigo Ampudia, gerente de Proyectos de PSC.
Un ejemplo de su crecimiento es la ampliación de su portafolio de soluciones, con el cual desde este año cubren más mercados verticales que antes, a los que se suman: la industria de la salud, gobierno, mayor cobertura en el mercado de retail, logística, transportación y hospitales.
Ampudia recalcó que “cada vez los grandes competidores como Symbol e Intermec nos reconocen bien en el mercado de las básculas con escáneres, donde nuestro principal competidor es NCR y otro de ellos es Metrologic”.
Para continuar con el refuerzo de su estrategia de permanencia en el mercado, la compañía tiene la visión de lograr que PSC sea reconocida como sinónimo de soluciones capaces de maximizar el valor de la información de los clientes a través de implantación de conceptos de movilidad, administración y simplicidad”.
Con esta estrategia planean ser el número uno en un futuro. “No significa que hoy no lo queramos ser, simplemente que lo vemos como consecuencia de nuestra visión”.
La misión de la firma es proveer y entregar soluciones móviles y de captura de datos automatizados de manera simple y administrable, tomando en cuenta los más altos estándares de integridad, calidad, servicio y eficiencia.
La manera de lograrlo
La principal estrategia es reforzar a su canal de distribución, aspecto clave de sus planes pues su modelo de negocios en América Latina sólo es a través de ellos, sin venta directa, aunque “eso no significa que en los próximos 10 años, no exista (la venta directa), pero por ahora no habrá”.
La estrategia es entregar una mezcla que integre una solución cuya relación costo-beneficio esté en equilibrio, es decir, que le permita a un partner otorgar una solución más que una caja.
A través de sus socios mayoristas: ScanSource, Nimax, Azerty y BlueStar (esta última no tiene oficinas en México, pero sí presencia), PSC ofrece capacitación dependiendo de la especialidad del distribuidor.
Están llegando a los mercados verticales con soluciones integrales de sus socios. “Nuestro partner busca la manera de integrar un valor adicional a la caja y que se genere una relación de largo plazo”.
Por ello es importante que los socios al reclutar tengan un nivel de experiencia, un desarrollo en alguna de las verticales y la posibilidad de integrarlo a sus productos, esto les permite abatir los costos y las curvas de aprendizaje.

¿Por qué estar con PSC?
A los distribuidores les ofrecen los siguientes beneficios: márgenes de utilidad que dependen del nivel de venta y de expertise, otra variable consiste en la certificación de PSC para entregar servicio, garantías y reparación de sus equipos y soluciones.
A este respecto comentó que están en un nivel competitivo; pero es un elemento por el que los socios han volteado a ver a PSC como una alternativa interesante para hacer negocios.
Es importante la certificación para que el usuario final siempre tenga el equipo en óptimas condiciones y, en caso de reclamar alguna garantía, los socios sean capaces de solucionar problemas.
“Nosotros proveemos todos los elementos indispensables del hardware como repuestos, refacciones originales y certificaciones”, explicó.
En este caso, sí garantizan al cliente final que las partes de repuesto no son reconstruidas o de equipos usados.
En conjunto con sus mayoristas, PSC lleva a cabo eventos de actualización de productos de tecnología, de los cambios más importantes de la industria y de la respuesta de PSC ante ellos.
Una de esas respuestas fue la de RFDI pues “constantemente estamos trabajando en la optimización de la tecnología para que el usuario goce de un producto confiable y de largo plazo”.
La firma trabaja en un programa de fidelidad orientado al cliente y al socio, llamado Club PSC, con el cual algunos socios tienen acceso a beneficios; pero también tienen que cubrir algunas obligaciones.
El gerente apuntó “nuestro principal enfoque está totalmente orientado hacia el usuario final, atendido a través de socios de negocio”.
Pero la confianza de que un fabricante apoye 100% al canal asegura la confiabilidad de las soluciones en los usuarios.
En cuanto a los tiempos de entrega, Ampudia refirió que “al no tener un corporativismo tan grande, PSC se convierte en una empresa más ágil sin saltarse ningún proceso, lo cual nos permite ser más asertivos”.
Aunque aceptó que siempre se está expuesto a estar en desabasto por parte de sus mismos proveedores, lo que hace que en ocasiones los tiempos de entrega se muevan.
El futuro de PSC
El ejecutivo explicó que el futuro que desean tener es continuar con sus crecimientos de manera sostenida: “Queremos tener más, pero de manera planeada, todo sustentado en la confianza del cliente y basado en una estrategia a través de nuestros socios”.
En cuanto al futuro tecnológico, comentó que la gente cada vez tiene más presente el concepto de movilidad, y los hombres de negocios están tratando de tomar una decisión con los elementos más frescos del mercado.
PSC basa su estrategia en la parte de movilidad, con sus terminales portátiles y productos de mano tipo hand held como los de su línea Falcon.
Ampudia señaló que la tecnología se va moviendo en función de las necesidades propias del mercado, el cual les exige:
–Que el dato sea móvil
–Que sea administrable
–Que sea simple
El ejecutivo explicó que esperan crecer entre 15% y 16%, aunque compartió que es algo complicado y difícil pues la competencia es muy fuerte y atroz.
“Nosotros respetamos a nuestra competencia, del tamaño que sea, porque cada uno de ellos son muy importantes para nosotros; pero también escuchamos a nuestro mercado y a nuestro cliente”.
En este contexto dijo que para que un distribuidor se quede con PSC le dan el mejor ambiente posible para que se sienta seguro de llegar a un usuario final con un producto confiable.
“Teniendo al distribuidor en este ambiente, con buenos precios, buenas condiciones comerciales, capacitación y un buen servicio sabemos que los partners que manejen muchas marcas van a preferir primero hacer negocios con PSC que con alguien más”.
Para finalizar, el ejecutivo invitó a los distribuidores a acercarse a hacer negocio: “Las puertas de PSC están abiertas para todos sin importar de que tamaño sea el negocio, así nos compren un cable hasta miles de dispositivos, a todos se les da el trato que se merecen”.
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Productos de PSC
–Lectores fijos para superficies de venta
–Lectores de mano para superficies de venta, aplicaciones generales e industria
–Módulos de lectura para integración
–Software de gestión de almacenes
–Software de conexión en redes inalámbricas
–Terminales de captura de datos portátiles, fijas y de carretilla
Ampudia: “Respetamos a nuestra competencia, del tamaño que sea, porque cada uno de ellos es muy importante para nosotros”.