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La cara de Xerox al canal

Con el esquema de trabajo netamente por canal, Xerox designó a Michelangelo Trezza como director de Canales de Office Group, para atender de forma estrecha a los mayoristas y coordinar los esfuerzos para generar la demanda entre el canal y darle los beneficios por trabajar con la marca.

Trezza trabajó en Xerox Chile como gerente de Canales, fue el encargado de impulsar el modelo de distribución en ese país, por lo que cuenta con sobrado conocimiento en las necesidades y forma de trabajo de los resellers.
La labor del directivo en México es lograr que 70% de las ventas de la firma provengan del canal.
Más ingresos por canal
Actualmente, en el país 10% de los ingresos es por canales, pues las impresoras, consumibles y multifuncionales eran negocio directo, ahora será a través del canal de distribución.
Para lograr ese objetivo el fabricante manejará equipos de hasta 90 páginas por minuto para los distribuidores. Se incluyen todos los multifuncionales (desde 10 páginas por minuto hasta 90) e impresoras.
“El 80% de la venta de multifuncionales en México va a pasar por el área de oficina y todos los suministros que le acompañan, con un buen margen para el canal de distribución”, comentó el directivo.
Paralelo a lo anterior, la firma fortaleció la gerencia de Ventas y Desarrollo de Canal con la contratación de tres ejecutivos más, con el fin de pasar de una cobertura de 50 resellers que atendía de forma directa a 300 distribuidores.
También busca potenciar a los que llama any dealers, quienes son distribuidores que compran a través de mayoristas y no tienen contacto directo con el fabricante y lograr así una cobertura de 1,500 distribuidores.
El ejecutivo explicó que para diciembre del presente año esperan concluir el cambio en el manejo del negocio, pasando del 10% actual, hasta 70% a través del canal de distribución.
Cierra filas con mayoristas y distribuidores
Para estrechar la relación con mayoristas está terminando una ronda de presentaciones del nuevo modelo. “Estamos trabajando con Ingram Micro y Exel, al mismo tiempo invitamos a Synnex y CVA”, detalló Trezza. De igual manera, nombrará a uno o dos mayoristas más de suministros quienes podrían ser Daisytek o Azerty.
Otra área que se fortalece es la gerencia corporativa y de gobierno, responsable de nombrar y atender a los corporate resellers, para trabajar en la parte alta de la pirámide de su modelo de canal.
El objetivo es contar con unos 20 o 30 corporate resellers, que estarán a cargo de todas las ventas de gobierno y corporativos, de tal manera que trabajen con los generadores de demanda de Xerox.
Por lo cual, los ejecutivos de estas áreas interactuarán con los vendedores que tenía Xerox, quienes pasaron de account managers a generadores de demanda.
Éstos ya no venderán a las grandes cuentas del fabricante, ahora se enfocarán a buscar oportunidades entre 500 cuentas corporativas que tienen y a desarrollar ese mercado.
“Somos una empresa que está saliendo de la venta directa, no como otras que recién ingresan en este esquema. Asignamos un área exclusiva para atenderlos y tenemos herramientas de marketing y para concretar el cierre de negocios”, puntualizó Trezza.
En la parte de los estímulos, el directivo explicó que el programa Peak Reseller será reemplazado por otro, el cual consistirá en apoyos y rebajas a sus asociados en el cumplimiento de cuotas de venta, capacitación, speefs y certificación en los productos, con lo anterior, no sólo se enfocarán en la venta de impresoras sino también en la de multifuncionales, que es un segmento al cual los distribuidores casi no tenían acceso.
Detalló que los descuentos son aproximados a 5%, aparte del margen transaccional que ellos tienen, el que ronda entre 10% y 15%.
“La única forma que Xerox Mexicana tiene para sobrevivir a los cambios del mercado es convertirse por completo al modelo de canal de distribución”, puntualizó Trezza.
Amplio apoyo en mercadotecnia
Aunado a la reestructuración interna de la compañía para atender al canal, el directivo explicó que realizan diversas actividades para posicionar las impresoras entre los distribuidores, “en el segmento corporativo, donde tenemos una participación de mercado de 8%, el pronóstico es llegar a 20% en 2006”.
En impresoras, buscan consolidar su participación de mercado con 12% para 2005 y 20% para 2006.
Asimismo incrementará y fortalecerá la marca en multifuncionales en la parte baja de la pirámide, “donde no estamos teniendo buena aceptación, por ello estamos haciendo este modelo de canal de distribución, con resellers que llegan a esos segmentos”, reconoció.
El entrevistado comentó que realizan road shows a nivel nacional con el fin de que el canal sepa el nuevo esquema de la firma.
Agregó que entre sus iniciativas se encuentran programas de recompra de una inkject, y de reemplazo por una láser. “En láser los costos han bajado en forma drástica, existen impresoras de 17 páginas por minuto en aproximadamente $120 dólares”.

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