jueves, junio 20

Tonivisa refuerza sus líneas

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El mayorista vigoriza su postura con la integración de tres nuevas marcas de hardware en su portafolio de productos: GE, HP y Samsung a las que apoya con una agresiva campaña de mercadotecnia.

El año pasado en eSemanal se anunciaron los planes de Tonivisa para diversificarse y su intención de integrar a su portafolio marcas reconocidas de hardware conforme las fuera solicitando su canal de distribución.
Para confirmar esta posición, recientemente Tonivisa concretó su negociación de integrar la línea de calculadoras científicas de la marca HP; la marca GE, con sus líneas de ratones y teclados multimedia, así como sus cámaras Web; mientras que Samsung se integra con multifuncionales, impresoras y consumibles.
Al respecto, Ariel López, gerente de ventas de Tonivisa explicó: “Sí, continuamos con esa estrategia para darle al cliente no sólo consumibles, por ello estamos haciendo una gran labor de reestructuración, por ejemplo, con el departamento de ventas”.
Se generó una nueva línea de negocios llamada Hardware, Periféricos y Artículos de Oficina, para darle más impulso a esa área sin dejar atrás lo que ya habían hecho, en ésta también se integran productos de otras marcas reconocidas como Epson, Benq con su línea de monitores y mouses; Viewsonic con pantallas de plasma, entre otras.
“Gracias a acciones como ésta hemos encontrado muy buenas impresiones de los clientes que habían solicitado los productos de esas marcas”.
Aunque antes Tonivisa manejaba esas marcas no lo hacía de manera directa como ahora, lo cual les abre nuevos panoramas con los clientes, tanto de márgenes de utilidad como de disponibilidad.
La estrategia
Para posicionar estas marcas entre sus clientes, los ejecutivos decidieron, como primera etapa, hacer una campaña de difusión para que los distribuidores sepan que ya están disponibles.
Uno de los elementos claves por los que decidieron negociar con estas firmas son sus altos procesos de control de calidad y su posicionamiento en el mercado, “porque sabemos también que el distribuidor les va a ganar un buen margen de utilidad, mayor que en los consumibles, y tienen un precio competitivo, entre otras características”.
Asimismo, los ejecutivos de Tonivisa están tratando de conseguir los mejores precios con los fabricantes, para poder transmitirlos a los distribuidores y que el beneficio no sea sólo para unos cuantos, sino para todos.
Tonivisa se compromete a que haya seriedad en cuanto a la distribución del producto y a tener disponibilidad y actualización de productos en bodega.
Para ello, cuentan con el apoyo de los fabricantes para hacer la difusión necesaria. Dentro de los planes de campaña de mercadotecnia se encuentra atacar por medio de correos electrónicos y realización de eventos, entre otros.
“Tenemos planeado hacer un evento especial con presentaciones de los productos, ventas nocturnas, cócteles de presentación; pero si un cliente lo solicita también se le puede dar material de apoyo para punto de venta”, destacó.
Además ofrecerán cursos de capacitación en instalaciones de Tonivisa o en las del cliente que lo solicite.
Mercadotecnia
Entre las acciones de marketing que Tonivisa prepara se encuentra la realización de los siguientes eventos:
-La semana de la marca
-La noche del producto con ofertas que se lancen en ese momento

Asimismo su página de Internet se encuentra en fase de reestructuración y estará lista en dos meses.
Por otro lado, preparan su nuevo catálogo titulado “La guía del distribuidor 2004”, cuya primera edición salió en abril; en noviembre se dará a conocer la segunda edición gratuita. Sirve como herramienta para el distribuidor porque contiene tablas de compatibilidad y de características técnicas. Con la primera edición, muchos distribuidores nuevos contactaron a Tonivisa para hacer negocio.
Visión
Por su parte Miguel Maside, director comercial de Tonivisa, explicó que la periodicidad con la que integrarán las marcas dependerá de la petición de sus clientes, pero “como la demanda se va haciendo cada vez mayor, buscarán a las que inviertan en el desarrollo de su marca, pero también a las que ponen precios competitivos de acuerdo al mercado y conforme la tecnología y el volumen se desarrollen.
Maside compartió: “Aunque deseemos incluir más productos, la limitante es que muchas marcas son demasiado caras e inaccesibles para los clientes; queremos llegar a las mejores negociaciones para lograr una relación de ganancias para toda la cadena de valor”.
Estas tres marcas empujan su sector y su segmento: HP para el sector high-end, el cual esperan penetrar 60% en retail y 80% en la cadena de distribución. GE apenas inicia pero “calculamos que tenga una penetración de aquí a finales de año de 60% y para retail 10%”. Mientras que Samsung, que tiene tres semanas de integrada, estará los siguientes seis meses en campaña, para que los distribuidores conozcan su disponibilidad.
Y para finalizar, Maside informó que integrarán a otras firmas para diferentes segmentos, “estamos trabajando con un par de marcas más que se darán a conocer el próximo mes, cuando se concreten las negociaciones”, concluyó.
General Electric
Carlos Meneses, gerente de ventas internacionales de General Electric (GE), dijo que buscaban una compañía como Tonivisa con presencia, capacidad de respaldo y soporte local, y que fuera capaz de dar entrenamiento. “Estamos pensando crecer y aumentar nuestro portafolio de productos con la línea de electrónica en exclusiva para Tonivisa, por el momento”.
Sus productos están bajo el concepto “Soluciones con imaginación” porque tienen facilidad de uso y son de precios accesibles.
En cuanto a sus planes, “desarrollaremos más el soporte telefónico en español porque la mayoría de nuestros ingenieros lo da en inglés, pero por el momento es mejor que busquen el soporte a través de Tonivisa”.
Por su parte, Fernando Reyes, director comercial del área ISD Informática de Samsung Electronicos de México, compartió su percepción: “Estamos reforzando nuestra área de impresoras y consumibles, por ello buscamos aliados como Tonivisa, porque es un mayorista especializado, tiene buena trayectoria y gran capacidad”.

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