Adobe atenderá directamente al canal

El nombramiento de Daniel Alcocer como gerente de Canal de Distribución es una muestra del interés que Adobe tiene para atender a sus distribuidores a través de un trabajo que identifique sus capacidades y las impulse.

La estrategia de canal que la compañía creadora de Acrobat tenía era efectiva; sin embargo, necesitaban una persona que se encargara de atender las necesidades de los distribuidores de manera directa y personal.
De esta manera, la empresa nombró a Daniel Alcocer, como gerente de Canal de Distribución. Alcocer se encargará de dar seguimiento a los proyectos de los resellers, pero sobre todo de realizarlos.
Alcocer, con 14 años de experiencia en el mercado de las tecnologías de la información, ha ocupado puestos en compañías desarrolladoras de software como Microsoft, IBM, Lotus y Borland, y platicó con eSemanal sobre sus planes, objetivos y metas en este nuevo puesto.
El mercado aún ofrece oportunidades
De acuerdo con Alcocer, el fabricante cuenta con aproximadamente 6,000 distribuidores en México, por lo que tiene una gran cantidad de proyectos. De hecho, la comercialización de sus productos es a través del canal de distribución. “De ahí la importancia de mi puesto y el reto al que ahora me enfrento”, expuso el entrevistado.
“A pesar de que la comercialización es por medio de socios, la empresa no contaba con una persona que los atendiera; ahora la compañía está conciente de que el foco es el canal y está dispuesta a darle las oportunidades y atención que merece”, añadió Alcocer.
Para el ejecutivo, Adobe es una empresa muy dinámica y con buen ambiente de trabajo que brinda oportunidades para todos, para las compañías con las que ya trabaja, para otras nuevas y, sobre todo, en el mercado, pues afirmó que todavía hay muchas oportunidades con sus clientes.
Alcocer dijo que en otras regiones el mercado creativo llegó a una maduración muy alta que implica renovación y esfuerzo. “En el caso de Latinoamérica y México, todavía hay muchas cosas por hacer por los clientes, pues la adopción de nuestra tecnología todavía está creciendo”.
Primero conocer las carencias
A pesar de tener poco tiempo en el puesto, Alcocer ha tenido la oportunidad de platicar con los distribuidores para conocer sus inquietudes y necesidades, pero sobre todo para que lo conozcan y tengan confianza de trabajar con él.
“Lo primero que me puse a hacer en el puesto fue un recuento de cómo estaba la situación de nuestro canal, por eso platique con nuestros mayoristas para conocer las cosas que nos hacían falta y partir de ahí para hacer un plan y atender las demandas y necesidades de nuestros distribuidores”, explicó el ejecutivo.
Alcocer apuntó que después de detectar las carencias y fallas del programa de canal, lo que sigue es transformarlo, crear una nueva versión que esté lista a finales de este año. Durante el tiempo que resta para ello, la compañía trabajará sobre las vivencias y peticiones que recopilará del canal para que este programa cumpla con las características que los distribuidores necesitan y se fortalezca.
“Con este programa tendremos canales trabajando de forma más directa con nosotros, pues a pesar de que hasta la fecha ha tenido éxito, necesitamos que se fortalezca con las propuestas otorgadas por el canal como metas de ventas para ambos, ayuda con marketing, entrenamientos y todo ese tipo de cosas”, agregó el entrevistado.
Detectar capacidades e impulsarlas
El entrevistado dijo que uno de los problemas que detectó fue que hace falta de presencia de la compañía y que ofrezca una dirección más clara, por eso desean atender al canal de manera más directa.
Alcocer quiere trabajar con sus distribuidores a través de planes más específicos, tanto por industria como por mercados, es decir que después de conocerlos y percibir las capacidades y limitantes de cada uno de ellos podrá desarrollar un programa para que se dediquen a ese mercado de una manera más preparada.
En este sentido, la compañía cuenta con un amplio programa de capacitación que incluye los servicios, ya que cree que esa es una parte en el que el canal aún no está del todo capacitado.
De esta manera, desean fortalecerla a través de los centros autorizados de entrenamiento que se encuentran en el Distrito Federal y Guadalajara, a través de sus mayoristas. “Creemos que el servicio es negocio de los distribuidores, nosotros los ayudamos a que se formen para que después ellos brinden ese servicio y obtengan ganancias extras”.
A decir de Alcocer, todos estos planes representan un gran reto; sin embargo, los comentarios hacia la marca son buenos: “Tenemos un producto con buen posicionamiento en el mercado, muy rentable, que ofrece buenos márgenes, los distribuidores nos tienen confianza y al parecer están satisfechos con los productos”.
Por esa razón, el ejecutivo se mostró seguro de alcanzar estas metas al lado de sus socios porque los considera capaces y los va a apoyar a través de una estrategia en la que los distribuidores ataquen en la industria o el mercado en el que se consideran más aptos.
Aumentar la cobertura
Otro de los planes que el ejecutivo tiene es visitar otros lugares de la República donde perciben oportunidades muy fuertes como es el caso de Monterrey. “Sólo 8% de los ingresos que tenemos provienen de ese estado, cuando otras compañías similares a la nuestra obtienen entre 25% y 30%, por eso ahí palpamos una oportunidad”, afirmó Alcocer.
En ese sentido, el ejecutivo probará el mercado regio para ver como funciona y de acuerdo con el resultado se moverán al Bajío con la intención de tener una mayor cobertura. Además, tienen pensado trabajar en Colombia, Puerto Rico y el Caribe, pero primero palpar el negocio y luego acercarse.
Por otro lado, también planean promociones con empresas como Apple o Sony para desarrollar estrategias que le den un margen más elevado al canal con precios competitivos y con la posibilidad de aumentar sus ventas.
De esta manera, Alcocer mencionó que desean otorgar oportunidades para todos en la compañía, por lo que sus distribuidores pueden dedicarse sólo a la venta de cajas o a los servicios, por lo que están atentos a escuchar cualquier propuesta.