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Accpac va directo al canal

Las aplicaciones de esta empresa tienen su origen en Canadá y cumplieron más de 25 años de presencia en el mercado de productos de administración empresarial. Con sistemas ERP y CRM, la firma atribuye su crecimiento a la característica de que son aplicaciones abiertas y aplicables en cualquier país; además de su esquema de venta que involucra directamente a fabricante, distribuidor y usuario final.

“El crecimiento que la firma ha tenido durante 25 años se atribuye al desarrollo de aplicaciones abiertas que fueron ideadas para el sector contable”, expuso Santiago Martínez, director para México y Latinoamérica de Accpac.
Hoy, la aplicación Advantix Series está instalada en alrededor de 130 países y “eso da una idea de la flexibilidad que tiene en su implantación; pero además es una aplicación desarrollada especialmente para la Pequeña y Mediana Empresas (PyME), igual que todas las que comercializamos”, dijo Martínez.
Accpac tiene cuatro años en el mercado mexicano y en algunos países de América Latina con una presencia directa; antes lo hacía a través de un canal ubicado en Estados Unidos.
En estos cuatro años, la firma se ha dedicado a establecer un canal y para ello integró a una persona que atendiera -de manera local- cada región.
Con el establecimiento de sus canales, la firma logró que su producto se instalara en cerca de 120 empresas locales del sector PyME y transnacionales.
Esto fue posible gracias a la expansión de su portafolio de soluciones ya que, según expuso Martínez: “La aplicación Advantix Series ERP se ha adaptado aún más al mercado latinoamericano con algunas funcionalidades; además, ahora ya está disponible en idioma español”.
Ventajas competitivas
La compañía ha desarrollado otras empresa para añadir valor a sus aplicaciones; por ejemplo, para lograr que un cliente que adquiera el ERP tenga un sistema contable, uno administrativo y todos los módulos integrados entre ellos. En un futuro, cuando tenga mayores necesidades, adquiera un CRM de Accpac que incluye interfaz en comunicación con el ERP para checar niveles de inventario; de igual forma puede integrarse con otras aplicaciones como comercio electrónico, punto de venta y manejo de almacenes, que se integran desde su instalación.
“El valor agregado que le damos al usuario es que no solamente está comprando una aplicación en la parte contable y administrativa, muy poderosa y adaptada al mercado mexicano y a un precio razonable, sino que además adquiere la tranquilidad de que en el futuro le daremos todas las herramientas de Accpac que requiera, totalmente integradas”, dijo el entrevistado.
Esto se traduce en el ahorro de miles de millones de dólares, en el desarrollo de la integración de dos productos o de marcas distintas, además del tiempo: de cuatro a seis meses o un año que una integración demanda, según comentó Santiago Martínez.
Otra de las ventajas se refiere a que la tecnología integrada en sus sistemas puede ser implantada y utilizada totalmente en aplicaciones que funcionan bajo distintos ambientes: Windows, Linux, AS400 y bajo distintas bases de datos: Microsoft SQL, Oracle, IBM DB2.
“Nosotros podemos dar la opción, la flexibilidad y a muchas empresas les gusta eso, que no los tengan amarrados a algún tipo de tecnología”, opinó.
Un punto importante es que la implantación siempre variará dependiendo de la cantidad de usuarios, procesos, de la complejidad del proyecto, lo que significa que puede durar desde dos semanas hasta seis meses.
Hoy, en México, Accpac está comercializando la versión 5.1 en ERP Advantix Series (financiera, comercial y administrativa); la 5.2 estará disponible en septiembre y la 5.3 en español saldrá en junio del 2005. En CRM se encuentran en la 5.6 y la versión 5.7 está en desarrollo y podrá ser instalada en un servidor centralizado o acceder a él a través de una página Web.
Sin mayoristas
La firma trabaja con un esquema sin mayoristas; lo que implica altos beneficios para el partner: “Hacemos lo que haría un mayorista”, adujo Martínez.
Los beneficios para los distribuidores se traducen en establecer soporte, líneas de crédito, contratos de mantenimiento, asistencia técnica y comercial, todo de manera directa para el canal.
Asimismo, Martínez aseguró que el consumidor también resulta beneficiado: “Un distribuidor no nos ofrece un valor agregado para este tipo de aplicaciones, sólo nos daría stock, pero nuestro producto no se vende de forma masiva porque manejamos códigos de activación”.
Las empresas que los colocan requieren de un entrenamiento especializado, conocimiento y años de experiencia.
Accpac atiende de manera directa a siete canales, número que buscan incrementar: “Todavía estamos en proceso de ampliar nuestra red de partners, quienes deben cubrir cierto perfil”:
Entre otras cosas deben ser empresas con experiencia en el área de implantaciones de sistemas ERP y CRM; gente que tenga conocimiento en el tema de normas fiscales, contables y prácticas de negocio.

Beneficios
En primera instancia, el interesado firma un contrato con Accpac, quien le da la autorización de comercializar una línea específica de productos ERP, CRM o comercio electrónico: “La mayoría decide comenzar con ERP, otros incluyen CRM. Después reciben el software para uso interno; luego les envían una caja con todas las aplicaciones en versión demo para que sus clientes los puedan instalar, verifiquen su funcionalidad y perciban todas sus ventajas.
Los partners reciben un nivel de descuento en la venta de software sobre el precio del consumidor que comienza en 35% y puede alcanzar hasta 50%, de acuerdo con el volumen de ventas que tengan en un año.
Por otro lado, se les otorga 20% del contrato de mantenimiento del software, 5% de todas las ventas que son guardadas en el fondo de mercadotecnia para hacer eventos de difusión y generación de demanda; de igual forma, reciben una línea de crédito directa de Accpac para comercializar.
Se les pide que tengan un consultor certificado, quien puede recibir soporte técnico y comercial, presencial o telefónico. Un ejecutivo del fabricante los acompaña a atender a sus prospectos.
Otra ventaja es que aparecen en la página principal de Accpac, donde los prospectos pueden verificar sus datos.
Otros beneficios
Además de obtener la ganancia de la venta del software, los partners se benefician con la consultoría, “nuestro canal ofrece diversas metodologías de implantación de sistemas y cobran distintos montos en este tenor”.
Como en CRM la implantación es más compleja, porque es necesario desarrollar flujos de trabajo, reportes y procesos y además la diferencia entre funcionalidad de una empresa a otra fluctúa mucho, hay que adaptar la aplicación y eso requiere más trabajo en el tema de la consultoría.
“Así que los partners reciben dinero de tres áreas: venta de software, mantenimiento y consultoría”, afirmó.
Un elemento de gran ayuda para el canal es que el contrato de mantenimiento permite que el cliente reciba cualquier versión nueva de la aplicación que salga durante el periodo de un año y la actualización se le entrega en forma gratuita.
Cuando el cliente percibe ese valor renueva su contrato de mantenimiento, con lo que el canal recibe hasta 35% de comisión.
El canal Accpac está integrado por empresas pequeñas que manejan al mercado mediano: Mandos Consultores, OS Soluciones, Corponet, Kit Consultores, Munticonsulting, Sistemas de Aprendizaje y SAAC.
Este grupo de socios están ubicados principalmente en el área metropolitana de la ciudad de México y Monterrey, aunque uno de ellos tiene una oficina en Querétaro, “básicamente en esas ciudades generamos más negocios, lo que no impide que atendamos otras regiones donde no tenemos presencia”, aseguró Martínez.
Cuatro de sus partners están en el DF pero esperan que el número se amplíe a 15 en esta región, y los demás serán para las zonas aledañas, ya que ahora sólo tienen a tres.
“La razón no solamente es porque el DF sea un mercado muy grande, sino porque ahí generamos el mayor porcentaje de oportunidades en México: siete de 10 son del DF y las otras tres son de otras ciudades como Puebla, Toluca, Monterrey u otra ciudad”.
Para finalizar, Santiago Martínez explicó que los requisitos de hardware están disponibles en Internet; son básicos, se pueden cubrir con PC de hace tres años o más y no dan problemas en funcionalidad.
En cuanto a los negocios, Martínez reafirmó: “Si hay empresas interesadas en hacer negocios con Accpac, es un buen tiempo para platicar con nosotros, ya que el próximo año daremos un paso muy importante que tiene que ver con una adquisición que nos ayudará a posicionarnos mejor en el mercado mexicano”.

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