domingo, septiembre 22

CVA, al high end de OEM

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A finales de 1995, Comercializadora de Valor Agregado (CVA) encontró en el mayoreo de OEM una oportunidad de negocio que ofrecía nuevas alternativas para el canal de distribución; para aprovecharlo -además de su oferta de productos- agregó un toque de atención personal.

Como parte de su estrategia, CVA ha abierto sucursales y buscado la representación de las principales marcas que cubran las necesidades del canal de distribución dedicado a la comercialización de este tipo de mercado. El propósito es generar negocios con relaciones a largo plazo entre sus clientes y el usuario final.
Durante el 4to. Congreso Nacional de Anadic, CVA obtuvo una gran respuesta por parte de los asistentes, sobre todo por la apertura y cobertura que el mayorista tiene hacia el negocio. La intención principal del mayorista fue el desarrollo del canal, así como reforzar al distribuidor que ya es socio y dar a conocer su oferta a nuevos prospectos.
“Asistir al congreso de Anadic representa un gran compromiso por la respuesta que obtuvimos por parte de los distribuidores”, mencionó Fernando Miranda, director general de CVA.
Ofrecen experiencia; no llegarán al DF
Con 20 años de presencia en el mercado, CVA se ha encargado de fortalecer al canal de distribución del interior de la República por medio de soluciones que satisfacen las necesidades básicas del cliente al comercializar productos de marcas OEM.
Algunas de las peticiones que la compañía escuchó por parte de los representantes de los diferentes estados que asistieron al congreso, fueron la apertura de otras sucursales y la ampliación de sus líneas de producto; sin embargo, la estrategia del mayorista tiene como base dar continuidad a los proyectos ya establecidos para dar paso a nuevas estrategias que ayuden a fortalecer el compromiso con su canal de distribución.
A decir de los directivos de la compañía, actualmente CVA se encuentra en una posición sólida con un negocio sano que ha permitido que el canal de distribución los considere como una opción de negocio, “seria y profesional por la experiencia y el toque personal que agregamos a nuestras propuestas”, comentó Adolfo Mexía, director comercial del mayorista.
Con base en estos argumentos, CVA planea dar atención a dos plazas más en los próximos meses: Torreón y Durango; y Tampico en dos meses y medio más, ello con el propósito de cubrir la peticiones del canal y enriquecer su oferta al lograr más cobertura.
Otras plazas que están en la mira son las del norte del país como Tijuana, además de fortalecer su cartera de clientes con otras ocho marcas, con las que ya están en negociaciones.
Por el momento, CVA no considera al DF para la apertura de una sucursal, “creemos que el mercado de la ciudad de México ya está atendido con los mayoristas que se encuentran ahí, por lo que, por el momento, no creemos necesario llegar para atender ese canal”, explicó Antonio Zapata, director de Desarrollo de Canales.
La diferencia frente a la competencia
Uno de los principales retos del canal mayorista es enfrentar la competencia. Gracias al foco y la especialización con la que cuentan, en CVA se reduce el campo visual al abarcar plazas desatendidas y ofrecer una especialización por nicho de mercado.
Este es el caso de las cajas blancas y los productos que se encuentran en torno a ellas para competir en un mercado no tan saturado como al que se enfrentan los grandes mayoristas tradicionales.
De esta forma, una de las estrategias de CVA es ofrecer al canal de distribución herramientas de trabajo, así como la selección de las marcas que trabaja: “Tenemos un límite de marcas; con las que trabajamos actualmente se complementarias unas a otras”, afirmó Mexía.
Los directivos destacaron de su propuesta de negocios para el canal: el servicio, trato personalizado, atención a cualquier tipo y nivel de distribuidor, disponibilidad de productos y continuidad de proyectos.
Según Zapata, el reto que viene para CVA después del proceso de distribución de marcas es la continuidad y la seguridad de realizar ventas capacitando al distribuidor, “queremos vender mucho y posicionarnos como una de las primeras opciones. Nuestra participación de mercado se mide por plazas y consideramos que estamos en los primeros lugares a nivel regional, por lo que nuestro reto es atender al canal desatendido”.
Resurge el modelo de mayoreo regional
CVA es un claro ejemplo de las tareas que se están haciendo en el interior de la República. Competir con especialización y foco de mercado ha sido un reto que muchas compañías han tratado de adoptar.
En el caso de CVA, a decir de Miranda, “resurge el concepto de mayoreo regional que atiende al distribuidor pequeño”, un modelo que hace realidad la segmentación de distribuidores y la división del mercado entre los mayoristas.
“Con nuestro modelo de negocio damos oportunidad al distribuidor regional para que tenga las mismas opciones de negocio y se acerque a las plazas pequeñas que han sido desatendidas debido a su tamaño”, finalizó Zapata.

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