¿Por qué tropezó Super Protón?

La falta de una adecuada planeación y el otorgamiento de créditos al por mayor, ocasionó que el mayorista perdiera una importante participación de mercado durante 2002. Raúl Álvarez, ex director de Super Protón, habla de su situación actual: echó a andar una nueva compañía para OEM.

El denominado “mayorista de mayoristas” restó su participación de mercado después de una mala planeación en el otorgamiento de créditos a sus clientes; además, la dirección de la empresa no tenía forma para vivir en el mercado nacional.
Cabe señalar que a finales de 2002, Raúl Álvarez fue removido de su cargo de director general de Super Protón para buscar nuevos productos en China que fueran de alta calidad y de fácil comercialización en México.
Sin embargo, factores como la fiebre del SARS en China impidieron la labor de Álvarez, quien quedó inactivo en la célula del mayorista en California, Estados Unidos, casi por un año. A su regreso, el ex directivo trató de reordenar la situación de Super Protón, y habló con eSemanal sobre la situación que vive actualmente el mayorista.
Sin rumbo en 2003
Álvarez explicó que de forma indirecta fue responsable del desarrollo de la compañía en México: “Ofrecía asesoría externa, pero yo ya no tomaba las decisiones”.
En este sentido, recordó que en 2002 la empresa tuvo un crecimiento de 35% respecto a 2001, pero en 2003, no se mostró tal.
Antes de dejar el mando de la empresa, la intención de Álvarez era darle empuje a la estrategia que ya estaba cobrando fuerza, en donde se incluían las ventas que hacían, así como la introducción de nuevos productos. Un ejemplo fue Bluetooth, el cual ahora está integrado en diversos productos móviles.
Respecto a la importación de gabinetes, Álvarez recordó que en 2002 ocuparon los primeros sitios: “En 2003 dimos la pauta para que otros jugadores ocuparan nuestro lugar”.
El ejecutivo atribuyó la caída del mayorista a las malas estrategias para atender al mercado (que ya no estaban a cargo de él) y a la mala planeación de estrategias para llegar a otros puntos de venta.
“No estábamos reducidos a un mercado; teníamos apertura a diferentes estratos con márgenes controlados para que el distribuidor hiciera más negocio”, explicó el ex directivo.
Crédito: arma letal y el embargo de CompuPrice
Una de las situaciones más crítica en la caída de Protón fue la apertura de créditos sin tomar en cuenta el historial crediticio de los clientes.
“Se otorgaron créditos sin responsabilidad y sin tomar en cuenta la inestabilidad económica en el país; ello se tradujo en la caída de las finanzas de la compañía, y en diciembre de 2003 se llegó a la conclusión de que no se podía mantener la operación”, recuerda el entrevistado.
Agregó que con el cambio de estructura hubo recorte de personal, en el que él estaba incluido.
Cabe señalar que mientras el entrevistado residía en California, las riendas del mayorista fueron tomadas por Andy Chen y Marc Fan, quienes reportaban directamente a Tony Chen, principal accionista del mayorista.
Después de ocho meses, Fan salió de la empresa y en octubre del año pasado Álvarez fue invitado a dirigir nuevamente Super Protón: “Me agradó la idea de retomar la posición para tratar de recuperar lo que se estaba perdiendo, sin embargo, en diciembre se decidió hacer más pequeña la compañía”, detalló.
En el breve periodo que Álvarez trabajó para levantar la compañía, se dio a la tarea de recuperar parte de los créditos; entre las acciones realizadas destaca el embargo de una tienda de su deudor CompuPrice.
Al respecto, el entrevistado recuerda: “Debido a la deuda de CompuPrice con Protón se tomó la tienda de Puebla, y ya se había acordado con Tony Chen que se iba a levantar la operación”.
No obstante, sin un respaldo como Protón para el suministro de productos, la tarea se hizo más compleja: “Esta era la única relación laboral que quedaba pendiente”, explicó Álvarez.
El entrevistado comentó que sólo decidieron tomar la sucursal de Puebla porque la de Veracruz tenía mayores problemas de endeudamiento, aunque la empresa de Ignacio Zepada comentó que se la había adjudicado Protón.
Detalló que ahora la tienda poblana se encuentra funcionando; sin embargo, reconoció que se necesita una gran inversión para levantar la sucursal.
En la actualidad, el mayorista opera bajo la dirección de Andy y Daniel Chen, este último encargado de la operación en la ciudad de México; la sucursal de Guadalajara sigue bajo el mando del directivo que tiene desde su inicio de actividades.
Hasta el cierre de esta edición fue imposible localizar a Andy Chen, responsable de las operaciones de Super Protón.
Kermart, iniciativa para ensambladores
Después de terminar la relación con Super Protón, Álvarez comenzó a ver opciones de trabajo y de autoempleo. Al tomar en cuenta su conocimiento y experiencia en el mayoreo decidió establecer su propio proyecto de distribución.
De esta manera, a inicios del presente año surgió Kermat (integrado por parte del personal que salió de Protón) con el objetivo inicial de capitalizar la empresa por medio de la comercialización de productos de cómputo.
“Primero vamos a fortalecer las finanzas y abrir créditos para darle un mercado sólido a los proveedores que representemos; posteriormente orientaremos el foco de la empresa”, mencionó el directivo.
Agregó que algunos clientes han visto con buenos ojos la apertura de Kermart: “Muchos van con las personas que les han dado negocio, por ello difundiremos nuestras ideas para lograr el crecimiento de distribuidores y proveedores. Vamos a garantizar que sea negocio para todos”.
En torno a las líneas de productos que maneja, Álvarez explicó que ofrecen soluciones para redes con cable e inalámbricas, bocinas, energía, accesorios como MP3, auriculares Bluetooth, discos duros, mother boards y memorias.
Detalló que la comercialización de gabinetes, teclados y mouses se hará de forma paulatina debido al precio que paga para la comercialización de dichos productos: “El costo de importación es muy alto; para que sea rentable lo traeremos de forma conjunta con otros distribuidores”, explicó.
Mencionó que garantiza las importaciones con el conocimiento y contactos que tiene en la industria, por lo cual los interesados no tendrán que preocuparse por algún fabricante que les pueda quedar mal. Asimismo, el mayorista está en la búsqueda de empresas extranjeras que deseen contar con representación en el país.
Por el momento, la cobertura está limitada a la zona metropolitana del DF; una vez que se consolide, comenzará el crecimiento hacia otros puntos geográficos del país.
Confía en la caja blanca
Respecto al rubro en el que enfocará el negocio, Álvarez comentó que el mercado de cajas blancas cuenta con un alto porcentaje de participación, “pese a que han caído las ventas, este tipo de PC tiene bastante oportunidad”, agregó.
Sin embargo, comentó que la manera de negociar se ha rezagado, porque en la industria todavía se utilizan modelos de hace años, cuando había crecimiento para todo mundo.
“Hoy en día se debe ser más hábil, tener más apertura en sociedades, negociaciones y el tipo de mercado al que se quiere llegar”, expresó.
El directivo adelantó que Kermart tendrá oferta de ensambles de PC: “Porque se siguen vendiendo computadoras, pero tenemos que educar al cliente para que entienda que las PC OEM están un paso adelante en tecnología a diferencia de las máquinas de renombre; una PC caja blanca está hecha a la medida de las necesidades y presupuesto del cliente”.
Agregó que en la venta de cajas blancas se ha olvidado difundir las bondades de dichos productos: “Los distribuidores se han vuelto flojos y sólo se preocupan por vender una caja, no trabajan en aspectos como el servicio y las opciones que pueden otorgar al cliente”.
Para la reactivación de las ventas de estos productos también hay que tomar en cuenta los esquemas crediticios, por lo que deben existir instituciones financieras que empiecen a creer en las PC de ensamble y apoyen algún tipo de financiamiento para su venta.
“La principal herramienta de las PC de marca es el financiamiento para su adquisición. Tenemos que trabajar juntos para obtener dichas herramientas; las asociaciones como la Anadic o la AMISSI son las responsables de buscar estos apoyos”, finalizó Álvarez.