CRM mexicano para micro PyME

Con seis años en el mercado, Best Commerce es una empresa mexicana que ofrece una solución de CRM pensada en la PyME: cuesta $300 dólares. La compañía abre su propuesta al canal de distribución interesado en comercializar la solución; los márgenes son atractivos.

Tienen una base instalada de clientes más de 3,000 usuarios y sólo 10 personas integran su empresa; su fuerza de ventas se concentra en el interior de la República, donde se concentran 70% de ellas; en América Latina tienen presencia en Venezuela y están por iniciar el mercado de habla inglesa con una campaña en Estados Unidos.
Daniel Hernández, presidente de la compañía mexicana Best Commerce, platicó con eSemanal sobre su solución, los planes y estrategias para canal, así como sus planes y soluciones.
Una solución propia
Anteriormente Best era una compañía de consultoría y comenzaron a detectar algunos problemas que no los dejaban trabajar, por lo que decidieron desarrollar una herramienta para solucionarlos. Un software que integraba las ventas y el control de clientes en un solo programa, de esta manera hicieron la primera versión de su oferta, la cual les fue solicitada de forma inmediata.
“En una ocasión, uno de nuestros clientes pidió que le mostráramos nuestro programa, el cual le convención y no los compro, a partir de ese momento, comenzamos a promoverlo con los demás, quienes se interesaron mucho porque tenían los mismos problemas que nosotros buscamos resolver con el producto”, aseguró Hernández.
En este sentido, el ejecutivo afirmó que sus actuales usuarios están muy satisfechos con el producto, pues opinan que parecen soluciones a la medida porque se integran muy bien a sus necesidades y les han resulto problemas de una manera fácil.
De acuerdo con Hernández, a pesar que el CRM está de moda no es algo novedoso, es una etiqueta que le da el nombre, pero no viene a descubrir el hilo negro, ya que las organizaciones de ventas exitosas lo han desempeñado desde hace tiempo. “Lo único que hacen es integrar todos estos datos a través de una solución tecnológica”.
Pero también es cierto que el CRM es una solución muy cara, que no es accesible a la mayor parte de las empresas mexicanas, pero según el ejecutivo, el problema no es el precio, sino todo el proceso de implantación y la capacitación, “pero en nuestro caso, eso no pasa, pues de cada 10 licencias que vendemos, no damos más de 10% de capacitación, pues 70% de nuestras ventas es a través del Web”, explicó el entrevistado.
Su ciclo de ventas es típico: el cliente llega al sitio Web, baja la actualización, marca un número, realiza una consulta telefónica, se cierra el trato, el cliente lo usa en un plazo de 30 días y en ese lapso deposita el costo del producto y le mandan una llave de instalación con la que sigue usando el mismo producto sin la necesidad de reinstalar.
Pensado por la micro PyME
De esta manera, la solución que el fabricante ofrece está pensada totalmente en la PyME porque tiene un precio accesible y la posibilidad de que sus clientes aumenten sus servicios y herramientas.
“Nuestra estrategia es no cerrar la puerta a la empresas chicas y esto lo hacemos al ofrecer primero una versión económica que después puede crecer. Por ejemplo, tenemos una versión inicial de $300 que resuelve el problema del seguimiento y de ahí en adelante existe la oportunidad de crecer en nivel servicios con productos de diversos”, declaró Hernández.
Con esta oferta, la compañía abarca empresarios independientes, PyME, SOHO y hasta corporativos, “tenemos empresas con 35 vendedores y profesionistas independientes, clientes que nos han comprado una base de cinco vendedores y que más tarde, nos han hablado porque su base de vendedores aumenta. Con esta estrategia es posible crecer juntos”.
Es un producto diseñado con un proceso de instalación fácil, cuya migración es natural, porque lo desarrollaron para solucionar un problema propio, “por eso la solución es tan funcional porque no se hizo en un laboratorio”.
Los requerimientos tecnológicos que requiere la empresa es una computadora con Windows, pero también se ha probado que corre sobre Linux, muchos de nuestros clientes tiene una red de este tipo.
La marca respalda al canal
En cuanto a su comercialización por canal de distribución, Hernández dijo que para esta clase de soluciones es necesario tener un canal muy especializado debido al tiempo de implantación que requiere, pero los distribuidores que ofrecen valor agregado han tenido malas experiencias con este tipo de software, por lo que no muchos se arriesgan a incursionar en este mercado.
Sin embargo, comentó que en su empresa todo va bien porque el porcentaje de llamadas para quejas no llega ni a 2%. Además, tienen un manual muy sencillo y específico que explica claramente el uso del producto, el cual está pensado en las necesidades básicas de un vendedor. Por lo que tienen un compromiso muy fuerte con sus distribuidores.
“El distribuidor tiene todo nuestro respaldo en caso de algún problema, creemos que no debe comprar un problema, sino un producto con apoyo total de la marca y según su opinión puede o no implantarlo, pero el servicio siempre es nuestro. Con ello, pretendemos terminar con las malas experiencias de otros sistemas”, apuntó Hernández.
A decir del entrevistado, la compañía se encuentra en pláticas con mayoristas como Ingram, Central del Software y Mexmal como los principales, cabe mencionar que este último tiene instalado el producto.
Por último el entrevistado mencionó que la piratería no le asusta porque cree que es mera evolución y que así lo conocerán más y además es posible que la gente aprenda la necesidad de un CRM.
Dos tipos de canal
El margen de utilidad que el fabricante le ofrece a sus distribuidores se da en dos esquemas:
Distribuidor: Compra eventualmente y se le otorga crédito. Lo que invierte en publicidad se le bonifica en productos.
Representante: Tiene zonas exclusivas, las cuales maneja, por lo que factura a los distribuidores de ese lugar, como una especie de submayorista y se le otorga 50% de margen.
“Nuestra estrategia es no cerrar la puerta a la empresas chicas y esto lo hacemos al ofrecer primero una versión económica que después puede crecer. Por ejemplo, tenemos una versión inicial de $300 que resuelve el problema del seguimiento y de ahí en adelante existe la oportunidad de crecer en nivel servicios con productos de diversos”
Principales funciones de Best Commerce
— Agenda con alarmas programadas por el usuario.
— Base de datos del cliente
— Envío de correo electrónico a sus clientes desde el mismo sistema
— Notas sobre las citas programadas
— Envío de correo electrónico a toda la base de datos de manera fácil
— Estadísticas de rentabilidad por cada medio de publicidad que sea utilizado