Nortel se volverá un competidor agresivo

En 2004 la compañía canadiense reforzará sus programas de asociados y la estrategia central se encamina hacia la convergencia basada en voz sobre IP y redes multiservicios.

Partner Kick Off México 2004 es el máximo foro dirigido al canal de distribución que realiza Nortel Networks, a través del cual se dan a conocer resultados financieros, nuevos programas, estrategias de mercado, innovación de productos, así como proyectos de apoyo para el canal de distribución y la premiación a lo más destacado de su red de resellers.
Este año, la compañía compartió con cerca de XXXX distribuidores los resultados obtenidos de las estrategias implantadas en 2003.
Víctor Cervantes anunció que dejará la célula mexicana para atender asuntos en el corporativo, también habló sobre las metas conseguidas en Nortel pese a la crisis que se vivió el año pasado.
“2003 fue un año difícil e impresionante, en la industria todos teníamos una visión pesimista y pintaba un panorama muy negativo, se visualizaba el declive y la tendencia era la reinvención”.
Con base en esto, el directivo mencionó que la industria tocó fondo, “por lo que nos acostumbramos a hacer los cambios necesarios y atender al cliente”.
Nortel se enfocará a inversión y desarrollo
A pesar de que el año anterior fue complicado para la industria, en el caso de Nortel el cuarto trimestre del año fue positivo debido a que generaron $2.8 millones de dólares, lo que se traduce en un incremento de más de 25% en relación con el trimestre anterior. Con ello la compañía otorgó $523 millones de dólares en inversión y desarrollo.
En el caso de la rentabilidad de la empresa, ésta subió a $500 millones de dólares: “Concentramos nuestro enfoque en no descuidar procesos, proyectos y una posición financiera sana”. En México, Cervantes reveló que los resultados fueron mejores de lo que esperaban, de tal forma que cumplieron con los objetivos planteados.
Por otra parte, el directivo explicó la estrategia para 2004 que se traducirá en mayor competitividad, ganando terreno de su competencia con una visión más clara y precisa hacia su canal de distribución. “La visión de Nortel para este año se dirigirá a incrementar comunicaciones globales transformando redes y eliminando fronteras”.
De esta manera, la compañía pretende generar oportunidades de negocio además de reducir costos y mejorar los servicios y la productividad.
Por esta razón los logros de Nortel se traducen en la habilidad de confluir redes, ofrecer multiservicios, otorgar servicios en cualquier lugar y de manera más integrada; además brindan escalabilidad, capacidad, reducción de costos y mayor seguridad.
Para el futuro, el directivo abundó que pondrán mayor atención en voz sobre IP, con la intención de ofrecer mayores opciones de comunicación a los usuarios.
Su camino hacia la convergencia
Una de las principales estrategias de Nortel durante el presente año será buscar el liderazgo en convergencia; para lograrlo, la compañía se apoyará en el canal, por medio de una solución de evolución.
Juan Chico, vicepresidente Enterprise Network del fabricante, mencionó que este año se verá a Nortel en nuevos mercados, ya que uno de los objetivos es ser una alternativa en cuanto a datos: “Para hacerlo debemos esforzarnos en segmentos de crecimiento como la convergencia y en el apoyo de nuestros socios”.
Una vez planteado el objetivo principal, la compañía espera continuar la expansión en el área de enterprise al implantar nuevos programas de partners: “Llevaremos a cabo un plan de contacto y penetración para ganar las 10 cuentas más estratégicas de negociación por medio de los distribuidores”, comentó Chico.
Galib Karim, director regional de la compañía, habló sobre la estrategia para este año y mencionó que continuarán con las mejoras que se lograron durante 2003 en áreas como entrega, operaciones, producto y organización, mientras que implantarán nuevos programas de mercadotecnia.
Con lo anterior, para 2004 Nortel espera un crecimiento mayor que el general del mercado identificado: “Consideramos que el mercado de voz será el que presente mayor crecimiento”.
En el caso específico de México, Karim explicó que buscarán ser el líder en convergencia: “Queremos estar arriba de Cisco y Avaya. Es un objetivo que podemos cumplir y representa nuestra base instalada”.
Karim afirmó que Nortel llevará a cabo estrategias más puntuales, dirigidas a “que Nortel sea la opción más real para los clientes”, para lo que se encargará de incrementar la capacidad de cobertura geográfica y de mercados verticales, así como la implantación del nuevo programa de canales: “Este año seremos más agresivos, atacaremos planes y cuentas de la competencia”, señaló.
Partner Advantage, el nuevo programa de Socios
Aunque en los años anteriores Nortel no tenía un plan muy bien definido de socios de negocio, este año la intención es impulsar y lograr los objetivos por medio de un nuevo plan de asociados: Partner Advantage.
Al respecto, Roberto Torres, gerente de Canales de Nortel, explicó que esta vez el nuevo programa será más agresivo, pues busca especificar los beneficios que la compañía puede ofrecer a sus distribuidores: “Anteriormente Nortel no contaba con un programa claro, esta vez el canal tendrá un programa definido que va hacia la ‘ofensiva’, con más contundencia”.
De esta forma, el distribuidor encontrará entrenamientos más específicos, certificaciones, productos demo. Torres explicó que Nortel ofrecerá apoyo para que el reseller encuentre la especialización y otorgue una mejor atención.
El directivo mencionó que el objetivo de este nuevo programa es incrementar el número de partners certificados. Cabe destacar que no hay limitantes ni restricciones para que el distribuidor se afilie, sólo es necesario su compromiso de licenciamiento y cumplir con los compromisos de venta y habilidades en el manejo del producto.
Con esto, Nortel contará con 150 resellers, de los cuales se espera que 50 entren al programa y 20 sean los que realmente cumplan con los objetivos y los requisitos.
En cuanto a los cambios de la estrategia para atacar al canal de distribución, Torres explicó que se trata de un proceso de retroalimentación que se ha llevado a cabo con el canal de distribución. “Hace 10 años teníamos un programa de canal muy elemental, hoy ya no hay cuestiones al aire y somos más puntuales”.
El directivo explicó que este año trtarán de mejorar la cobertura geográfica por medio del canal de distribución e “ir a donde no hemos llegado con contundencia. Buscamos partners que nos apoyen en el aspecto de seguridad”, concluyó.
Programa Partner Advantage
El programa consta de tres niveles; la compañía tiene distribuidores certificados en cada uno:
— Advantage partner: Tridex – Evox y Orben
— Premium partner: Nextira – One
— Elite Advantage partner: Ikiusi y Temsa (son las únicas compañías certificadas en la región de América latina y el Caribe)
Entre los principales beneficios que obtienen los distribuidores certificados se encuentran:
— Manejo de asuntos de entrenamiento por categoría
— Entrenamiento específico con cursos tradicionales y conceptos nuevos
— Cursos de certificación acelerada
— Productos demo
— Dominio de la tecnología por nicho de mercado
Premios a lo mejor del canal de Nortel
Las categorías fueron:
— Ejecutivo de ventas más destacado del Año
Oscar Bárcena / Red Uno
— Soporte de ventas más destacado del Año
Germán Campos / TEMSA
— Ingeniero de Ventas del Año
Jorge Jiménez / Intelemática
— Proyecto del año
Anibal Reyes / Orben