En debate

En esta ocasión eSemanal reunió a diversos representantes del mercado de seguridad para hablar acerca de las posibilidades que existen en el negocio de seguridad. Los asistentes a la mesa redonda de seguridad fueron: Sergio Ahumada de Select, Jorge Placencia de Computer Associates (CA), Santiago Gutiérrez de SCITUM, Agustín Corona de Hauri, Enrique Navarrete de Network Associates (NA), Eduardo Pierdant de Microsoft, Ricardo García de Network Appliance (NetApp), Carlos Bonilla de Trend Micro, Borja Moreno de Afina, Arturo Atienza y Germán Nieto de Nexsys.
Seguridad, un mercado creciente
Como respuesta a las múltiples amenazas que ha vivido la industria en torno a la existencia de virus maliciosos y también haciendo referencia a los ataques terroristas en Estados Unidos, el mercado de seguridad se ha convertido en un negocio constante en la industria ya que poco a poco los usuarios (de casa y empresas) han tomado conciencia sobre la importancia del resguardo de información. Por esta razón el tema seguridad se ha convertido en una alternativa de negocio para fabricantes y distribuidores.
A decir de Ahumada, dentro de la industria del software existe un componente que -a pesar de no ser nuevo- recientemente se ha destacado con mayor fuerza: la seguridad; según el analista, se estima un crecimiento de 24% o 25% durante este año, aunque destacó que el incremento no sólo tendrá que ver con la venta del software sino, con los servicios que hay en torno a él.
Durante 2003 el segmento de los servicios fue el que menor crecimiento tuvo, sin embargo Ahumada consideró que este año con el acercamiento en la parte de las redes, la seguridad y los servicios, también encontrarán una línea de crecimiento.
“Hay un nivel creciente de sensibilización pero aún existe desconocimiento de cómo afrontar el problema y entrar en la búsqueda de soluciones”.
Con respecto a lo anterior, afirmó que actualmente la industria y el usuario conocen la importancia de las redes y la información segura pero no están convencidos de los caminos que pueden tomar. “Es seguro que el mercado siga explotandose, así como los esfuerzos por parte de fabricantes en torno a la sensibilización y capacitación”.
La vulnerabilidad de Microsoft
En torno al tema de la seguridad, Microsoft siempre es un punto medular, debido a las vulnerabilidades que han presentado sus sistemas ante las múltiples amenazas que hoy en día aparecen con mayor frecuencia.
Al respecto, Pierdant explicó que este tema se concentra y encuentra respuestas al entender que las aplicaciones son diseñadas de acuerdo a las necesidades actuales del mercado, por ende, tienen “caducidad” al enfrentar los avances tecnológicos.
El directivo señaló como ejemplo el caso de NT, una aplicación que nació hace 10 años y se desarrolló en un ambiente seguro, pero “10 años después, con la aparición de Internet, los mecanismos para la PC y las tecnologías cambiaron, por eso es importante la evolución de los productos”.
Pierdant mencionó que en la actualidad no se han logrado reducir las vulnerabilidades; sin embargo, afirmó que -por parte de la compañía de las ventanas- existen iniciativas para reducirlas.
“Mucho de lo que sucede es que para mantener una infraestructura segura es necesario comenzar por las bases como mantener un password seguro y enfatizar el cuidado en los procesos de distribución de parches”.
Pierdant opinó que todavía no existe una cultura de información para entender procesos, por lo que recomendó a las empresas fabricantes y canal de distribución poner mayor énfasis en los temas de capacitación, la creación de productos más seguros y comenzar a fomentar una cultura de actualización e información.
¿Existe la seguridad perfecta?
Alrededor de la seguridad existen varios factores que hacen a las aplicaciones más vulnerables y, además de la existencia de virus, gusanos y troyanos, es importante destacar que el factor humano puede representar también una amenaza para las empresas.
En el caso Corona representante de Hauri, mencionó que en realidad no se puede tener la certeza de que exista una seguridad perfecta ya que “siempre hay una forma de darle la vuelta a la seguridad y cuando entra el factor humano, es donde entra la imperfección”.
De esta forma, Corona mencionó que hoy existe una demanda creciente de capacitación pero, consideró que es necesario que las empresas que se encargan de esta parte, vayan más haya de educar al usuario, “es indispensable que el usuario se enseñe a pagar por los servicios porque hoy estamos en un negocio de servicios”.
Con respecto a ello, Navarrete de NA mencionó que el mensaje es que las compañías se conviertan o temen la estafeta de una empresa de soluciones de seguridad y comenzar a ofrecer al usuario capacitación en la que entienda sus propias políticas de seguridad, “las empresas que estamos en este nicho, debemos ser consultoras para el cliente”.
Al considerar que en realidad no existe una seguridad perfecta, el punto siguiente a resolver es cómo llegar al cliente y ofrecer una solución que resuelva sus problemas de seguridad.
Al respecto, Placencia de CA explicó que uno de los problemas en torno a este nicho de mercado está en torno a los espejismos que existen, por lo que coincidió en que el reto es la capacitación y que las empresas mantengan claras sus políticas.
“Hay que entender primero cuál es el negocio de nuestros clientes para después ver qué tipo de tecnología necesita. En el caso de las redes, debe ser igual la dinámica: analizar cuánto vale lo que estoy vendiendo para poder entender el valor de la seguridad”.
En lo que respecta a Trend Micro, Bonilla puntualizó en torno a la importancia de los procesos y comentó: “De nada sirve tener una política si no es actualizable por lo que hay que unir la parte de las herramientas con el buen conocimiento y entendimiento de su uso”.
Más que un producto, una cultura
Si bien es cierto que en la actualidad el mercado de seguridad comienza a ser considerado como una necesidad, también es cierto que no existe todavía una cultura para atacar y sacar el mejor provecho de las soluciones.
Ricardo García de NetApp, definió este nicho de la siguiente manera: “Seguridad es una cultura no una tecnología ni un producto, es un servicio”.
También, el directivo habló acerca de la verdadera oportunidad que el canal puede encontrar en este nicho de mercado y consideró que ésta la encontrará el distribuidor en la integración
de propuestas, por lo que también es necesario tomar en consideración la seguridad en la parte de almacenamiento.
“Si seguridad es una estrategia, no sólo lo es prever qué es lo que va a pasar en almacenamiento. La misión es que el dato esté cómo, cuándo y dónde se necesite a pesar de los hackers y virus ya que, a final de cuentas, siempre habrá alguien que vaya un paso más adelante”.
En este tema, Placencia comentó que hace falta más imaginación por parte de los fabricantes para llegar al distribuidor y al cliente, por lo que recomienda crear nuevas estrategias atractivas en las que se enseñe al distribuidor los beneficios y retornos de inversión que puede obtener con ésta tecnología y por medio de la profesionalización: “La estrategia de cultura la generamos juntos y la mejor forma es teniendo un canal capacitado”, dijo García.
Una fuente de negocios para el canal
Ante la lógica que representa actualmente que las compañías cuenten con protección ante amenazas, las oportunidades para el canal de distribución también se incrementan, razón por la que tanto los fabricantes de software de seguridad como los propios mayoristas han comenzado a dar nuevos giros a sus estrategias de canal de distribución para poder ofrecer mayores oportunidades de negocio con este nicho de mercado.
De esta forma, dos de los mayoristas con especialización en la venta de software expusieron su postura y opinión acerca de las posibilidades que existen alrededor de la seguridad.
En el caso de Nexsys, Atienza habló acerca de lo representativo que es la capacitación del canal de distribución y se refirió a que en muchas ocasiones los costos de éstas resultan excesivos para el reseller sin embargo mencionó: “Es necesario que el distribuidor evalúe su inversión”.
En lo que respecta a Afina, Moreno coincidió en que los costos sí llegan a ser excesivos pero, manifestó que el canal debe estar preparado para hacer ver al cliente y convencerlo del valor que tiene lo que protegerá.
“En México, el tema de la cultura no ha llegado a la madurez, pero las empresas están trabajando en ello. El diferenciador entre las empresas siempre será el servicio y la consultoría”.
Pese a que el canal puede encontrar un negocio atractivo por la venta de software antivirus o protección en almacenamiento, hay un problema a considerar que se ha convertido en una constante en la industria: la saturación del mercado.
En este sentido, Ahumada explicó que, aun que existan miles de distribuidores en el mercado mexicano, no considera que el mercado esté saturado aún porque “el canal y los fabricantes están concientes de ir más haya del producto. El mercado no está saturado si se ve por la parte del servicio”.
Por esta razón, dijo que las oportunidades existen sobre todo para aquellos prestadores de servicio quienes se encargarán de conjuntar todos los procesos que incluye el tema de seguridad aunado a otros tipos de software y hardware.
“Para llegar a este punto de generación de negocio, es importante tomar en cuenta el trabajo que debe hacerse para sensibilizar al usuario en el uso y aplicación de sus políticas”.
PyME, un mercado virgen en seguridad
Actualmente para corporativos el tema de la seguridad ya comienza a ser algo normal a pesar de que sigue sin existir una cultura del resguardo y protección y la información del uso es también muy escasa sin embargo, hay una parte de la industria que continúa siendo virgen en el tema y por supuesto, una fuente de negocio para el canal de distribución, se trata de la PyME.
Al respecto, Pierdant mencionó que el corporativo puede ser un sector muestra para presentar propuestas tecnológicas por el canal de distribución pero, “el segmento PyME está muy desatendido y aún no se le ofrecen las soluciones que requiere por lo que existe una oportunidad tanto para fabricantes como para distribuidores”.
También, Placencia coincidió en lo que se refiere al canal ya que consideró: “Ningún fabricante tiene toda la infraestructura necesaria para atender a la PyME, es por eso la relevancia del papel del canal de distribución”.
También, el directivo reiteró que los fabricantes deben en primera instancia, estudiar para saber cómo funciona la PyME y de esta forma poder llegar más puntualmente, “en ocasiones llegamos a ella como si fuera un corporativo, necesitamos cambiar el lenguaje: es también cuestión de cultura por parte del fabricante”.
Otro de los problemas para llegar a la PyME, lo destacó García al mencionar que hoy en día existe una vasta oferta de productos para la PyME pero, “lo que hace falta son manos que se encarguen de trasladar la oferta. La oportunidad la tiene el canal
— ¿Hacen falta mayoristas para llevar la oferta de PyME al canal?
A decir de los fabricantes y mayoristas que asistieron a la mesa redonda, el mercado cuenta con el número suficiente de mayoristas, “necesitamos más que nuevos mayoristas, capac9ra a los que ya existen y enseñarles el negocio que está en el producto”, mencionó García.
Por otra parte, Moreno dio su opinión de acuerdo a la experiencia de la empresa mayorista que dirige y comentó que es necesario encontrar un canal experto bien capacitado, “estamos en la época de picar piedra y crear un canal especializado. En la PyME es un tema que en México apenas se comienza a dar”.
La experiencia de SCITUM
Como ejemplo de las posibilidades de negocio en torno a la seguridad, SCITUM , una empresa integradora de servicios dio a conocer su punto de vista.
Santiago Gutiérrez, gerente de ventas de la compañía explicó que cada vez ven que el mercado de TI es un “mundo de vulnerabilidades” pero, también muy saturado de productos, por lo que manifestó que, como distribuidor, “en ocasiones es difícil llegar con el cliente. Él siempre comprará lo que nosotros le recomendemos”.
En esta parte, es donde se encuentra más sentido a la capacitación, ya que una vez que el distribuidor conoce el funcionamiento y hacia donde se dirige el producto, podrá llegar más puntualmente con el cliente.“Cuando el reseller llega con el cliente, debe ser imparcial y ponerse en su papel. Muchas veces cuando vendemos un gran producto a un gran cliente, lo que vendemos es un gran problema porque en la mayoría de las veces, el cliente no sabe cómo usar la tecnología”.
Para finalizar, Gutiérrez recomendó que los fabricantes tengan un mejor manejo de canales, que exista entre ellos un respecto de cuentas y que el distribuidor busque trabajar con mayoristas de valor además de tomar conciencia de la cantidad de producto que ya existe en el mercado para evitar la guerra de precios.
Conclusiones generales
A continuación los comentarios finales de los participantes en la mesa redonda de seguridad:
Ahumada (Select):
Actualmente no existe un canal y es momento de ver la forma de crearlo. Se requiere también de imaginación para estructurarlo de la mejor forma para crear negocio
Pierdant (Microsoft):
No existe seguridad perfecta ya que a pesar de contar con buena administración del riesgo 80% de estos vienen de los usuarios y la gente externa. Es necesario que las empresas establezcan sus políticas y procedimientos en papel reciente y cambiante para poder crear una cultura y nuevas oportunidades
Navarrete (NA):
Los fabricantes y mayoristas deben hacer una selección de distribuidores para poder dar una buena continuidad a los planes y estrategias
Corona (Hauri):
Hay un camino muy largo por recorrer en el mercado mexicano y la cultura tiene mucho que ver: en necesario hacer alianzas con asociaciones, cámaras, distribuidores y con cuanta gente pueda hacer llegar el mensaje de seguridad y que el distribuidor vea el verdadero negocio
Placencia (CA):
El canal debe primero buscar la razón del negocio para poder dar la solución, pensar en la integración y automatización además de considerar la seguridad como parte de toda la oferta: El distribuidor debe buscar su nicho para poder así, solucionar la vida del cliente
Bonilla (Trend Micro):
El canal debe comprometerse a conocer las soluciones del fabricante y considerar que los servicios no deben ser un valor agregado. Debe estar alineado con lo que busca el fabricante y el mayorista y el compromiso de éstos últimos, debe ser también fuerte
García (NetApp):
Todos los distribuidores buscan hacer negocio sano y para ello deben especializarse lo que les significará permanencia, dinero y negocio ya que la moda o el futuro del negocio está tal vez, en la seguridad. El canal ideal es el que se compromete consigo mismo para especializarse
Moreno (Afina):
Sí hay oportunidad en el tema de seguridad y hay que aprovechar que hoy es una moda.
Siendo más realistas hay que determinar bien el modelo de distribuidor que puede aportar la capacidad técnica ya que hay que adaptarse y aprovechar bien la sinergia que se genera en torno al mercado. El distribuidor debe ser más dinámico