Microsoft lanza nueva estrategia

Innovación, nuevos productos y estrategias 100% vía canal de distribución han sido algunas de las premisas de Microsoft. Esta vez, responde a las necesidades de la PyME al lanzar una nueva solución CRM en el mercado mexicano, cuyo precio es completamente accesible para dicho sector.

Desde hace algunos años Microsoft dio a conocer su división Microsoft Business Solutions (MBS) en la que incorporó nuevas estrategias, alianzas y adquisiciones como la que hizo con la empresa de software Solomon. El propósito es ampliar su portafolio de productos y ofrecer más y mejores herramientas al usuario final, por medio de su canal de distribución.
Este año, Microsoft hizo uno de los anuncios más importantes en esta división al dar a conocer su nueva solución empresarial de CRM, desarrollada con tecnología de la compañía de las ventanas bajo plataforma .NET. Con ello Microsoft se incorpora competitivamente al segmento de la pequeña y mediana empresa.
Esta solución existe desde el año pasado, pero sólo se implantó comercialmente en países de habla inglesa; este año se incorpora con la segunda versión al resto de los países donde la compañía tiene presencia.
Diferencias competitivas
Hablar de CRM es encontrar muchas respuestas en torno a diferentes proveedores y desarrolladores de este tipo de solución; sin embargo, actualmente el CRM tradicional cuenta con características muy específicas y adecuadas a las grandes empresas. En este caso, el valor agregado que ofrece Microsoft es la apertura al sector de la PyME con una solución dirigida a áreas como la de servicio y atención al cliente.
A decir de Genaro Hurtado, gerente de producto de MSB, las soluciones existentes en la actualidad no son accesibles para este segmento de mercado, razón por la que la compañía decidió lanzar su propio CRM: “Queremos democratizar el acceso de éste tipo de empresas a la tecnología”.
El directivo mencionó que entre las principales características del producto destaca su precio que aseguran ser accesible. Por lo pronto y como parte de la estrategia de introducción, el precio que se ofrecerá hasta el 30 de abril del 2004 será de $32,000 pesos, es decir, tendrá aproximadamente 50% de descuento. “Con la promoción CRM el usuario obtendrá el módulo de ventas para cinco usuarios con un bondle de Small Business Server con cinco licencias”.
Es necesario destacar que, además del precio la solución cuenta con características importantes por medio de dos módulos:
— Ventas: El usuario tendrá la información correcta en el momento y lugar indicado ya que es accesible desde Outlook y el Web. Dicho módulo está diseñado con el propósito de ayudar a la fuerza de ventas de las compañías a trabajar sin límites.
— Servicio al cliente: Pretende llevar al usuario a un nivel superior de servicio al cliente al aumentar su capacidad para dar soporte sin aumentar el número de empleados, ayuda a realizar seguimiento de los pedidos de los clientes, manejar incidentes de soporte entre otras cosas.
Otra opción de negocio para el canal
Además del margen de utilidad que se estima en 24%, a decir de José Ángel Reyes gerente de socios de Soluciones MBS de la compañía, mencionó que el canal de distribución “tendrá la oportunidad de comercializar una solución CRM que por primera vez esta al alcance de la PyME. Todos los socios de negocio de Microsoft la podrán vender y entre sus valores está que es la primera aplicación construida sobre .NET”.
Por otra parte, Reyes sostuvo que a pasar de la competencia que existe en torno a este tipo de soluciones, la oportunidad de hacer negocio para el canal de distribución será amplia por el precio y su fácil uso e implantación.
Cabe señalar que el nuevo CRM de Microsoft también se incluye dentro del programa de financiamiento que recién anunció la compañía en conjunto con Banamex en el que otorgarán financiamiento a la PyME y, por supuesto, al canal de distribución.
A pesar de que Microsoft contempla para la comercialización del CRM a toda la red de distribuidores interesados, actualmente cuenta con ocho socios certificados que se encargan de ofrecer valores agregados en torno a la solución; sin embargo, la compañía espera para final de su año fiscal (en junio) llegar a tener 15 resellers certificados.
Entre los requisitos necesarios para formar parte del grupo de socios certificados, Microsoft pide:
— Tomar cursos en línea
— Realizar tres exámenes (instalación, adaptación y comercial)
— Dos personas de la empresa que presenten y pasen los exámenes
Por otra parte, Reyes mencionó que Microsoft invierte alrededor de $6,800 millones de dólares en investigación y desarrollo y para lanzar este CRM, la compañía trabajó durante tres años en el análisis del mercado y trabajó en conjunto con especialistas en Office y Windows “con el propósito de entregar una herramienta de verdadera utilidad para el usuario y rentable para el canal”.
También, entre sus fortalezas, Reyes explicó que a pasar de la existencia de otros productos similares, el CRM cuenta con un canal de distribución que se acerca al usuario y explota mejor la herramienta, “esta es una característica que otros productos no tienen”.
Al respecto, Hurtado opinó: “Los productos existentes hoy tienen ya muchos años, y algunos son obsoletos. El CRM de Microsoft cuenta con procesos rápidos de implantación, no se requiere de una capacitación exhaustiva, es flexible y con un bajo costo total de propiedad”.
Beneficios para el canal
A partir de la semana pasada, Microsoft comenzó, como ya es habitual, una gira de acercamiento con su canal de distribución por las principales plazas de la República, con el objetivo de acercarse al usuario final para dar a conocer la solución y generar más negocio para su canal así como, acercamiento con sus resellers, donde muestra los beneficios técnicos y comerciales de software en cuestión.
De esta forma, durante el mes de marzo, Microsoft estará presente en el DF, Guadalajara y Monterrey con varias propuestas entre ellas, el programa Círculos Empresariales, en el que los socios de negocio tienen la oportunidad de invitar a sus prospectos de cliente a pláticas informativas de los productos de la compañía.
Además de las giras, Reyes explicó que la compañía asegura que, por medio del nuevo plan de financiamiento para la PyME, un retorno de inversión de cuatro a nueve meses, además, “al conocer mejor su negocio y a sus clientes por medio del CRM, así como sus hábitos de consumo, las ventas pueden incrementarse”.
Por otra parte, además del margen de utilidad por el producto, el canal de distribución tendrá la oportunidad de ganar margen por el servicio de consultoría, margen de 20 a 30% e incentivos para los socios certificados.
Otro de los temas de importancia para el usuario y el canal de distribución es el que se genera en torno a la seguridad de las soluciones, a lo que Hurtado explicó que los usuarios tendrán la confianza de adquirir un producto seguro y confiable: “Es una solución de venta consultiva y de asesoramiento, puede convivir con otras soluciones sin ningún problema y el usuario estará seguro del resguardo de su información”.
A pesar de que la solución apenas es presentada en el mercado mexicano, Reyes aseguro que se esperan grandes oportunidades en torno al negocio, debido a la gran cantidad de empresas PyME que existen en el país: “De octubre del año pasado a la fecha, hemos recibido cerca de 500 llamadas de empresas que se interesan por el CRM. Creemos que hay madurez por parte de los usuarios para la llegada de una solución como la de Microsoft por lo que llegamos en momento oportuno al mercado”.
Para finalizar, Reyes aseguró que la estrategia será mantener el contacto y acercamiento con el canal de distribución, ya que, “estamos convencidos que la estrategia que hemos llevado a cabo de venta 100% canal de distribución es la adecuada por lo que continuaremos con el acercamiento, apoyo e incentivos para toda la red de distribuidores de Microsoft a nivel nacional”.
El módulo de Ventas del CRM de Microsoft cuenta con:
— Integración de Microsoft Outlook
— Ruteo y manejo de prospectos
— Manejo de oportunidades
— Manejo de procesos de venta
— Catálogo de productos
— Manejo de órdenes: cotizaciones, órdenes y facturas
— Cuotas
— Manejo de territorios
— Reportes
— Material de soporte
— Seguimiento de la competencia
— Flujo de trabajo
El módulo de servicio al cliente cuenta con:
— Manejo de casos
— Pedidos de servicios
— Trabajos en espera
— Flujos de trabajo
— Vista de la información del cliente
— Base de conocimiento
— Catálogo de productos
— Manejo de contratos
— Manejo de e-mail
— Incluye mail de auto respuesta
— Reportes