CA sí es coherente con su canal

“La oferta de Computer Associates (CA) se concentra en entregar infraestructura de seguridad informática, con la capacidad de integrar elementos de TI a través de una visión consistente con procesos medibles e integrados”. Así lo explicó José Antonio Couttolenc, director de Ventas de CA, en entrevista, “contrario a nuestros competidores, integramos los elementos de TI en nuestras infraestructuras”.
A decir de Couttolenc, los clientes se ven obligados a buscar en otras marcas los elementos que esperan, de acuerdo al nivel de servicio, pero CA tiene la habilidad de hacer esa integración hacia el proceso de comunicaciones y herramientas en la parte de monitoreo.
“Somos la empresa número cuatro de software en el mundo, después de SAP, Oracle y Microsoft que consideramos competencia pero que están en otro terreno”. El directivo señaló que hay diferentes competidores según el nicho: en el terreno de la administración, se encuentra IBM y HP con algunas soluciones, entre otros.
“Si hablamos de una oferta integral de infraestructura de seguridad somos la única que tiene la suite que nos permite dirigirnos a todos los mercados”, destacó.
El más reciente lanzamiento de la compañía fue la suite Ezarmor, cuya promoción fue reforzada durante Expocomm México 2004. Cabe señalar que está dirigida a usuarios del hogar y pequeñas y medianas empresas (PyME) e incluye antivirus, detección de intrusos y una gama muy amplia de productos que ofrecen ya integrados.
Programas de apoyo a su canal
Una de las estrategias de CA es “ser muy claro al determinar los mercados que son para canal de distribución; tenemos una oferta de soluciones que sólo se venden a través de ellos y son las dirigidas al hogar, PyME y corporativos”.
Por ello tienen una clasificación muy estricta para dividirlos:
— Enterprise. Integran soluciones para cualquier tipo de empresa (corporativos y medianas) con quienes tienen todo un esquema de certificación y pueden vender todos los productos y cualquier tipo de soluciones de la firma.
— Premier. Quienes tienen un programa comercial bien establecido, certificaciones, apoyos y promociones.
—Afiliados. La oferta está dirigida a la PyME y mercado doméstico, con ellos realizan negocios eventuales, es decir, si algún cliente les solicita producto, ellos pueden adquirirlo y hacer la reventa.
En este sentido, el directivo aclaró: “No manejamos exclusividades, por lo que nuestra red de canales ha crecido en el último trimestre en 200% en la división Enterprise”.
Lo cual, señaló el entrevistado, “tiene que ver con dos acciones: se han complementado las soluciones y tenemos un foco muy importante en el desarrollo del canal”.
Hoy en día, en su división Enterprise han firmado con 20 asociados, quienes se encuentran en proceso de certificación y la empresa tiene intenciones de aumentar este grupo de asociados.

El perfil que tienen planeado integrar es: empresas con presencia en el mercado, con cartera de clientes, bases de datos, experiencia en ambientes operativos y que tengan capacidades técnicas y comerciales para llevar a cabo proyectos de buen nivel con sus clientes.
Reestructuración en modelo de negocios
La compañía pretende reestructurar su modelo de negocio, para hacerlo más conveniente a CA y sus canales, que haya una mejor relación costo beneficio con los canales suficientes para atender a todos los clientes, pero sin exceder el número. En el caso de los canales premier y afiliados, éstos obedecen más a la expansión geográfica del territorio mexicano.
Además, refuerzan su programa de desarrollo de canales gracias a un sistema de alianzas con integradores de hardware, “con los que podremos ofrecer soluciones mas completas al mercado”, estrategia en la que pretenden crecer cada vez más. Ahora, CA tiene relaciones de negocio con empresas como Dell, IBM y HP a nivel mundial, pero aún buscan la manera de integrar sus soluciones con ellos y llevarlas al mercado mexicano, según sus requerimientos.
En otro orden de ideas, el directivo confió que también están buscando la forma de llegar al mercado de retail: “Creceremos nuestra base de distribuidores para tener mayor alcance y cobertura”. Cabe aclarar que el mayorista con quien trabajan es Ingram y por el momento no han pensado integrar a más.
Hacia el mejoramiento
El año fiscal de CA comprende de abril a marzo. El de 2003 concluirá en breve, por lo que la cifra de crecimiento aún no puede ser revelada; sin embargo, para el periodo que comienza, el entrevistado tiene la esperanza de crecer de 20% a 25%, por lo que en la firma los ejecutivos están dispuestos a elaborar planes muy agresivos para lograr su meta.
Al respecto, Couttolenc comentó: “CA continuará la estrategia que presentó el año pasado, con enfoque principal a nuestro canal. Nuestra forma de atender al mercado, seguirá soportada por los canales, pieza importante en nuestro crecimiento”. Y en cuanto al mercado, “lo vemos con mucho optimismo, por eso vamos seguiremos desarrollando negocios en el país”.
Respecto al año anterior, Couttolenc confirmó: “2003 fue un año de retos, teníamos un entorno internacional que dificultaba el crecimiento de la economía mexicana, lo que nos impuso un gran reto”.
El directivo espera que para 2004 “las condiciones económicas del país sean mejores y, con las nuevas soluciones que hemos lanzado en fechas recientes, haya un beneficio tangible: el de darle a los clientes eficiencia operativa, lo cual nos pondrá en buena posición”.