SonicWall va por la segura

Con año y medio de presencia en México, el fabricante de soluciones de seguridad en acceso a Internet, considera al país terreno fértil para su propuesta, por lo cual prepara recursos para capacitar al reseller y ayudarlo a identificar oportunidades de mercado.

En sus inicios, la banda ancha y sus beneficios sólo fueron aprovechados por las grandes empresas que, a su vez, lidiaban con las vulnerabilidades de dicha infraestructura.
Cuando los operadores telefónicos comenzaron a proveer este tipo de servicio, las medianas empresas experimentaron la navegación en altas velocidades y la necesidad de contar con soluciones que respalden su acceso a Internet.
Se inauguró un mercado potencial para empresas como SonicWall que durante este año destinará sus recursos a evangelizar el mercado y capacitar a su canal para identificar oportunidades de negocio en la PyME.
El recién nombrado vicepresidente para América Latina y el Caribe de SonicWall, Rogelio Douglas, comentó a eSemanal los pormenores de su estrategia en la región y México.
Estrategia en tres frentes
El directivo manifestó su impresión por la magnitud de la inversión que la compañía está haciendo al contratar a ejecutivos con experiencia y sobre otra parte de inversión que se enfocará en el área de investigación y desarrollo para tener nuevos productos y funcionalidades. Por ende, anticipó que 2004 será un año productivo para SonicWall y su labor consistirá en desarrollar el mercado de la región.
Todo ello se cristaliza en tres estrategias:
1. Extender su canal de distribución.“Tenemos un canal que requerirá cubrir el continente latinoamericano, por ello incrementamos nuestra cartera de asociados”, dijo.
2. Mayor enfoque a mercados potenciales. “Nuestra tecnología tiene una aplicación muy fuerte con los clientes grandes que cuentan con diversas localidades remotas en el ámbito nacional y en las que no hay expertos en el área de seguridad de redes. Lo que buscan es una tecnología como la de SonicWall que contiene muchas funcionalidades dentro del equipo”.
El directivo continuó con la idea: “Generalmente, la conexión la realiza cualquier persona y los expertos pueden configurarlo y darle mantenimiento de forma remota. Finalmente el proceso se traduce en grandes ahorros para las compañías”.
3. Construir una organización interna de SonicWall Latinoamérica (en cuanto a recursos humanos se refiere) con el fin de ofrecer mejor calidad en soporte a sus mayoristas y distribuidores: “Tenemos intenciones de contratar más personal durante el transcurso del año y conforme se vaya desarrollando el negocio”, señaló Douglas.
Amplio apoyo a su canal
Cabe señalar que en México, el fabricante es aliado de BMX, MAPS y Mexel como mayoristas que, por el momento, son suficientes, porque entre los tres le brindan una cobertura de 90 a 95% en el país.
En la relación con sus socios de negocio, Douglas consideró importante contar con el personal para ofrecer el apoyo necesario a los mayoristas y trabajar con los revendedores de esos mayoristas, para que ellos puedan salir a proveer soluciones efectivas a sus clientes. “Si hacemos una buena labor en capacitación, disminuyen los requerimientos de soporte técnico, nuestra tarea será proveer todo el apoyo que requieran los mayoristas y sus distribuidores para penetrar y ganar el mercado, les daremos soporte técnico o capacitación en la medida en que lo requieran”, dijo.
El directivo agregó que ofrecerán planes de marketing o cualquier función de apoyo que requieran los distribuidores: “Si requieren soporte técnico adicional, acompañamos al distribuidor con sus clientes para resolver problemas, realizar exposiciones o demostraciones. Hacemos todo, a cualquier hora del día”.
Otro ejemplo de lo anterior es que en 2004 comenzaran sus entrenamientos de todas sus líneas y aplicaciones, con enfoque a que los distribuidores detecten oportunidades de negocio.
Labor de evangelización
En cuanto al potencial del mercado en México, Douglas destacó que en el país observa oportunidades de negocios por que la banda ancha se masifique: “Con lo cual podemos ayudar a las PyME y las grandes empresas, haciendo hincapié en mantener buena seguridad en el acceso a Internet.”
El directivo explicó que con la globalización de tecnología las empresas que no cuenten con una buena infraestructura de informática y telecomunicaciones, no se desarrollarán con éxito en el futuro y para lograr eso, se requiere un alto nivel de seguridad.
Detalló que muchas de esas empresas en el país no tienen experiencia en materia de seguridad e informática: “Francamente no deberían tenerla, porque para eso existen integradores, además de que algunas empresas telefónicas ya ofrecen esos servicios como de valor agregado al acceso”.
Nuevos productos
Por otra parte, el encargado de la región adelantó que en 2004 contemplan lanzar dos nuevos productos al mercado, así como nuevas funcionalidades en los equipos de su base instalada.
“Con el desarrollo de las funcionalidades creemos que tecnológicamente lograremos un nivel superior; será una labor de marketing y ventas salir para educar al mercado, sobre cómo utilizar la tecnología y su beneficio”.
Para finalizar, Douglas comentó que realizarán una serie de seminarios tecnológicos y mostrarán sus productos, principalmente para las PyME y las grandes empresas que necesiten entender la necesidad de contar con estas precauciones en su infraestructura.