“Gente de negocios, no fanáticos de la tecnología”

SSA Global hace uso de una vieja estrategia; adquirir compañías para incrementar el valor de su empresa y ofrecer soluciones integrales a sus clientes. En México comercializa sus productos vía canal de distribución.

SSA Global estableció como su principal estrategia adquirir compañías renombradas de software y líneas significativas de negocio que añadan valor a su empresa. De este modo en los próximos meses esperan formar una empresa con valor estimado de $1,200 millones de dólares.
En entrevista con eSemanal, Guillermo Cueli, director general de SSA Global, compartió su visión, logros y proyectos a cinco meses de ser el encargado de la dirección de la firma en México.
Cabe precisar que SSA Global es uno de los cuatro jugadores principales del mercado de ERP y de manera adicional cuenta con su soluciones llamadas extensión de ERP, las cuales permiten agregar valor a las soluciones de sus clientes como Supply Chain Corporate Management.
En este momento, la firma cuenta con 250 clientes empresariales en México: “Nuestro foco principal son los grandes corporativos, medianas compañías e incluso PyME”, comentó Cueli.
El directivo subrayó, “somos líderes en soluciones para empresas de manufactura y nuestros clientes son compañías que están en el segmento de $200 y $1,OOO millones de ´dólares de ingresos anuales”.
Comercialización vía canal
El esquema de comercialización de SSA tiene dos vertientes: directa y a través de un canal. En México, Brasil, Argentina se manejan ambos modelos y en el resto de los países es a través de sus partners quienes son sus representantes.
“Lo que queremos definir como estrategia de canales es aquella en la que segmentamos el negocio de nuestros partners y que éste funcione de manera territorial”, dijo.
Algunos tienen una determinada variedad de productos en determinado territorio, o un solo producto para una región específica, la cual es más extendida: “El objetivo es que distintos perfiles de socios de negocios puedan sacar ventaja de nuestra organización”.

En concreto, su estrategia es tener socios de negocio más capacitados para que les sea posible desarrollar funciones de consultoría, asesoramiento de clientes en general y que cuenten con una especialización en un tipo de soluciones específicas.
Sin embargo, el entrevistado apuntó que tienen otros partners en algunas regiones del país; es decir, los que no tienen un conocimiento profundo de cada solución pero están localizados estratégicamente en un lugar y pueden redireccionar al cliente.
De esta forma cuentan con oficinas en Monterrey y Guadalajara, además del Distrito Federal.
“Nuestro objetivo es darle al canal una clara visión sobre el volumen de negocio que puede hacer con nosotros y cierta previsibilidad de trabajar en este mercado”.
El directivo describió los valores agregados que tiene para sus socios: “Dentro del mercado en el que nos movemos tenemos una característica importante: una gran variedad de soluciones, más que nuestra competencia y, por otro lado, una base instalada muy representativa en México con la cual es posible que el canal genere negocios tanto dentro como fuera de ella”, enfatizó.
En suma, las soluciones de SSA Global permiten al canal competir en funcionalidad, calidad y precio, además de tener la capacidad de adecuarse al socio de negocio y al cliente final en específico: “Lo que hacemos es entender cuál es la necesidad de ese cliente, su entorno y en función de eso le construimos una solución en conjunto con nuestro socio de negocio”.
Estrategia de permanencia: adquirir
Las fusiones y adquisiciones son estrategia que algunas compañías les ha dado beneficios substanciosos. Al respecto, Cueli reveló su visión: “En el futuro van a quedar muy pocas compañías, fruto de las asociaciones. Primero, nosotros tenemos una historia que desde hace dos años venimos adquiriendo compañías, con lo cual hemos crecido ocho veces en ese tiempo”.

Pero adquirir per se no rinde frutos, “lo que es muy interesante de observar es que hemos mantenido los altísimos niveles de rentabilidad sobre la operación; por ejemplo, nuestros competidores en general tienen pérdidas o en algunos casos tienen resultados cuatro o cinco veces menores a los nuestros”.
Y agregó: “Demostramos que en dos años tenemos una gran cantidad de adquisiciones y que tenemos el modelo de negocios y la capacidad necesaria para continuar con este proceso que el mercado demanda”.
A decir del directivo, dicha estrategia tiene su base en el cliente:
“Hemos mantenido la rentabilidad; eso asegura a los clientes que su inversión puede ser recuperada en los tiempos y en la forma en que lo hayan previsto”.
Crecimiento
Los ingresos totales de SSA Global en el presente año fueron de $285.4 millones de dólares, y tuvieron un incremento de 50% comparándolo con los del año fiscal 2002. Asimismo, las utilidades del año antes de réditos, impuestos y amortización (EBITA) fueron $65.5 millones de dólares, que representa el 23% de los ingresos totales.
Por otro lado, el directivo hizo un comparativo del antes y después de estar a cargo de la compañía: “Lo que ha cambiado son los números, la oferta, nuestro foco al cliente, la apertura de trabajo con socios de negocios. Tenemos muchas líneas abiertas como para que se acerquen y puedan trabajar con nosotros”.
Además de que Cueli percibe que el cambio de la organización se traduce en “que le hemos llevado al cliente la tranquilidad de que sus inversiones estén seguras en la empresa más sólida del mercado y con una política de preservación de sus inversiones muy clara” y agregó “porque somos gente de negocios no fanáticos de la tecnología”.
Adquisiciones
En dos años, SSA Global ha adquirido entre siete y 10 compañías, así como líneas de negocio, algunas significativas como Intervis una línea de negocios de Computer Associates y Baan que es la última compañía de renombre.
Cabe señalar que SSA Global está en un proceso continuo de adquisiciones y está estudiando una serie de prospectos de compra, cuyos nombres no pudieron ser revelados por cuestiones de privacidad y legalidad, pero se darán a conocer en cuanto sean liberados.
“Hoy en día las adquisiciones equivalen a $700 millones de dólares, pero si a eso se le incorpora una más que ya fue anunciada y que se está acoplando operativamente: Exe Technologies, nos estaríamos acercando a $800 millones de dólares”, refirió Guillermo Cueli, director general de SSA Global.
De este modo, “estamos pensando formar una compañía, de entre $800 y $1,200 millones de dólares en los próximos meses”, sin embargo, el directivo aclaró que esa perspectiva puede cambiar de un momento a otro.
Su oferta tecnológica
–Línea de ERP: Para integración de cadenas de valor, soluciones específicas que permiten integrar los eslabones de varias industrias. Tecnología para integrarla y optimizarla.
— Supply Chain Management: Ruteo logístico oferta adecuada para distintos mercados: retail, manufactura y software para cada tipo de necesidades. Desde soluciones para enfrentar necesidades de manejo de almacenes, de logística, de administración, aplica a empresas que tengan su software SSA Global o no.
— Corporate Performance Management que incluye inteligencia de negocios, problema de los clientes que se ha percibido frecuentemente en SSA Global.
-Soluciones para integrar portales y comercio colaborativo
-Soluciones de mantenimiento de la planta.