Reajuste de cuentas en iOmega

Que quede claro, iOmega es mucho más que su creación más conocida en el mercado: el Zip Drive. El fabricante dispone de una gama amplia de dispositivos que atacan el terreno de almacenamiento portátil y para reforzar su presencia en el país cuenta con un selecto grupo de socios mayoristas, y sobre todo, estrategias de valor para el canal de distribución.
Pero para en tiempos económicamente complicado, el fabricante tiene contemplado un proyecto específico. En entrevista, Gerardo Belsaguy, director general de la compañía en México, reveló cuáles serán las medidas que tomará iOmega para sortear los tiempos venideros.
Más canal, menos retail
Un poco de historia. El fabricante tiene presencia directa en México desde 1996. Su primer mayorista es Azerty. No obstante, A partir de 2000 abrió una oficina en México, y es cuando Iomega empieza a trabajar mas en conjunto con el canal: «En ese momento se incorporaron nuevos mayoristas e incrementamos el apoyo a distribuidores; además en estos tres años desarrollamos programas de canal y más oportunidades para ellos. Ahora trabajar con Iomega es mas fácil y por ende, tenemos mayor presencia en toda la
Republica», explicó Belsaguy.
En este sentido, la compañía cuenta con el apoyo de Exel del Norte y más recientemente de Mexmal, Ingram Micro y Synnex: «En estos tres años ha habido mucho crecimiento en cuanto a volumen y facturación. El margen de ganancias se ha visto crecer tanto para el distribuidor como para nosotros.»
Una particularidad que rige a los productos del fabricante es que tradicionalmente son comercializados mayormente por retail; pero según el ejecutivo, en
México se han colocado muy bien en el sector de canales, sin negar su aceptación en tiendas detallistas. “Por ello, nuestra fuerza de ventas mayor es a
través del distribuidor, mientras que en Estados Unidos es a través de
retail”.
Diferenciador de su competencia
En cuanto a la competencia, el diferenciador de Iomega, según Belsaguy,
radica en la disponibilidad, el precio, la calidad de los equipos y la
garantía que se le proporciona al cliente.
Y explicó al detalle: «En quemadores hay varios competidores en el mercado, pero
marcamos la pauta para los demás en DVD, donde tal vez haya otros contrincantes; sin embargo, no manejan todos nuestros formatos. Asimismo, en cuanto a precio
somos más económicos».
Belsaguy refirió que en discos duros también hay pocas marcas, «somos los únicos que vendemos discos duros de marca, porque los demás son hechos, es decir, compran las
partes por separado lo cuál resulta mas caro para el usuario final”.
Finalmente, en floppys, comentó que la competencia es fuerte con jugadores como Samsung, TDK, “pero una vez más la diferencia es la disponibilidad y sus precios son mas elevados”.
Para cerrar este apartado, el entrevistado consideró que su abanico de productos cubre prácticamente todas las necesidades; desde usuarios finales hasta empresas y “en el retail se encuentran muchas marcas de productos como los nuestros pero Iomega tiene más presencia”.
Reajuste de estrategia y nuevos productos
Debido a la crisis económica y la situación que vive Estados Unidos, la compañía tuvo que reajustar su estrategia a mediados del año 2003, con la cual, cumplieron
con la cuota fijada, y más aún, el entrevistado confía en rebasarla con 10% a
15%: “Lo anterior ya ajustado a números reales, tomando en cuenta que el principio de año estuvo fatal”, según Belsaguy.
«La situación en este año fue difícil en sí para Iomega en México, hubo
ciertos pronósticos que no se cumplieron a principios de año, pensábamos que
iba a haber una reactivación de la economía de Estados Unidos y así en la de
México, pero no fue así. Entonces, tuvimos que hacer ajustes a mediados de
años. En 2004 también espero un año difícil pero invertiremos mucho dinero en desarrollo e investigación para estos productos», confió el gerente.

Y como muestra, la compañía liberará dos productos nuevos, los cuales son maquilados en Alemania. Se trata de REV, es un disco duro removible de 35gigabytes, con el cual atacarán el mercado de cintas: «Nuestro producto tendrá acceso
aleatorio, velocidad mas rápida. Su lanzamiento fue en Comdex Estados
Unidos, hace unos días y en México será en abril del próximo año».
Adicionalmente lanzará otro producto, que todavía no tiene nombre. Es un medio de
almacenamiento más económico para usuario final. Este disco puede costar
entre $12 y $18 dólares y es portátil con una capacidad de 1.5 GB de
información almacenada:»Con estos productos deberemos crecer entre 20 y 30% que es mucho más que el promedio de la industria», señaló.
Apoyos al canal:
”En este trimestre estamos manejando un apoyo al canal: fijamos una cuota a
nuestros principales distribuidores, y si en un tiempo determinado se cubre,
nosotros les pagamos un reembolso (rebate) de ventas. Pensamos hacerlo todo
esto cada vez con mas distribuidores y cada vez será una mayor oportunidad
para ellos”.
Otro plan que involucra a los resellers es seguir haciendo giras al interior de la
República: «Estoy visitando las sucursales que hay en México con capacitación
a los clientes, para el próximo trimestre ya se elaborará un calendario de
visitas».
En cuanto a los márgenes de ganancia de sus productos, el directivo reveló que
Alcanzan 15% a 20% y 25% además de que son innovadores y de alta rotación, son fáciles de vender a precios accesibles.
Y para cerrar, el entrevistado envió un mensaje: «Esperen buenas noticias de
Iomega para el próximo año. Vamos a tener más productos con buenos márgenes y tendremos disponibles más programas para incentivo de ventas”.

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Sí hubo recorte de personal
Sus laboratorios de desarrollos tecnológicos se encuentran en Estados
Unidos. En México solo hay un representante. En América Latina hay ocho personas y
en total son 480 empleados.»Antes éramos más, pero el proceso de fabricación se subcontrató: además se cerraron unas plantas en las que sí había mucha gente pero el
mundo actual indica que no es muy conveniente tener una fabrica propia
porque de repente hay que cortar a la gente como sucedió este año».
De esta manera también contratan agencias externas que les realizan los
diseños, concluyó.
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Líneas de productos y lanzamientos
— ZIP Drives con 100MB, 250MB y 750 MB junto con un set de programas que
permiten al usuario respaldar su información de manera automática y
sincronizarla entre múltiples computadoras
— Quemadores de CD externos de 52x y 48x con DVD ROM
Lo nuevo: un quemador con lector de memoria
— Quemadores de DVD y Súper DVD. Es un producto nuevo que ya está en algunas
tiendas, pero no se ha hecho el lanzamiento oficial. Se trata de un DVD externo que quema en siete medios: DVD+R, DVD+RW, DVD -R, DVD -RW, DVD -RAM, CDR y CD-RW.A decir de Belsaguy, en el mercado sólo hay una marca más que fabrica este tipo de dispositivo y es interno. Mientras que externos, sólo existen seis medios de quemado, según lo refirió el entrevistado. En ese caso son Sony, HP, LG y Samsung.
— Soluciones de video. Otro nuevo producto es Quick Touch que con un solo botón es
posible capturar información; no requiere de una tarjeta de captura de video, se conecta
al memo drive y a una cámara de video tradicional
— Discos duros. Cuentan con portátiles que no pesan y son muy pequeños.
Los discos externos son de mayor capacidad que los portátiles son de 80GB
a 120GB, 250GB. Hay de conexiones USB 2.0 (también compatibles con USB 1.1) o
FIRE Wire. Estas unidades incluyen el software para respaldo automático
(Automatic Backup) y recuperación de desastres
También tendrán discos duros de 120GB y 250GB en formato NDAS. Cuentan con USB 2.0 y conexión Ethernet que se puede colocar en una red y es compatible con cualquier computadora personal.
–Floppys externos
Sólo para retail
— Memoria flash: Mini USB externos, de 128GB de información.
Tendrán Minidrives USB 2.0 y otro producto que se llama Micro Mini
dirigido a jóvenes estudiantes, con 256MB y 128MB. Estará disponible con tapas de
colores y con un foco y collar que se va a iluminar.Tendrán un Floppy con lectores de memoria con siete u ocho medios
–NAS Network Attach Storage, para clientes empresariales y su venta es exclusiva por retail. Su mayorista es Datapoint.
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“Debido a la crisis económica y la situación de Estados Unidos,
tuvimos que reajustar la estrategia a mediados de año 2003, con la cual
logramos cumplir con la cuota fijada. Ahora confiamos rebasarla de 10% a
15%, ya ajustado a números reales y tomando en cuenta que el principio de año
estuvo fatal, según Belsaguy”