Progress entrará de lleno al canal

El fabricante de herramientas para el desarrollo de soluciones ERP contempla ganar terreno en México por medio de sus desarrolladores. Para lograr tal fin, se vale de su plataforma, la cual está creada para la PyME.

La implantación de soluciones ERP en la mediana empresa mexicana se ha visto frenada por la creencia de que se trata de herramientas costosas. Ante dicha situación, los principales fabricantes han bajado sus costos y en ocasiones las capacidades de sus productos.
Una solución es crear aplicaciones específicas para las necesidades de la PyME, más no adecuar las grandes solución tipo ERP.
En este ámbito, Progress Software cuenta con más de 40 herramientas para la creación de soluciones ERP.
En entrevista Eduardo Pradal, director general de Progress Software, comentó que uno de los objetivos que tienen como fabricante es que para 2005 la empresa cuente con más implantaciones por medio de su canal.
Sí cumple objetivos
De acuerdo al directivo, los resultados preliminares del año fiscal 2003 de Progress, estarán listos en diciembre. Ellos indican que la compañía está cerca de la meta que tiene para el presente año.
“Es muy probable que lleguemos a 100%, pero con bastante esfuerzo. No puedo decir que fue un año espectacular, ya que hubo muchas complejidades, porque Progress México experimentó cambios importantes, de personal y dirección”.
En este sentido, Pradal detalló que se encuentran a la mitad del proceso de introducción de la gente nueva, incluso todavía siguen contratando personal.
La adición de dichos empleados es para reforzar su atención al canal, lo cual habla que los indicadores son positivos: “Lo que vemos en el mercado es que las cosas van a mejorar de una manera gradual”, explicó el entrevistado.
Entra de lleno a canal
Respecto a sus perspectivas del año entrante, Pradal externó la certeza de que será un mejor periodo: “Porque en 2004 la atención al canal tendrá un lugar preponderante porque tenemos iniciativas y metas con los desarrolladores”.
Dichos objetivos consisten en que en la composición total de los sus ingresos de la compañía se incremente el porcentaje proveniente de canal. En la actualidad dos terceras partes vienen de la venta directa y una tercera parte se origina en sus canales, Aplication Partners (AP).
“En 2004 los ingresos deben de ser 50% canal y 50% venta directa, para 2005 dos terceras partes deberán de venir de partners y la tercera parte por venta directa,”, detalló el ejecutivo.
Explicó que las proporciones de sus ingresos se han mantenido estables durante los últimos cinco años. “Ahora habrá un cambio donde queremos que nuestro canal represente más la mitad de nuestros ingresos”.
–¿Porqué hasta ahora se comienza este cambio?
— El canal revendedor está decreciendo, esta es una curva descendente que comenzó hace tres años; por otra parte, los distribuidores de soluciones tienen mayor demanda. Hoy ciertos modelos de negocio han cambiado hacia optimizar el mejor desempeño con lo que se cuenta.
Destacó que los valores de los desarrolladores son tangibles al optimizar las inversiones que han hecho las organizaciones a lo largo de los años y que en la actualidad necesitan soluciones especificas para cada industria.
“En eso, Progress tiene una gran ventaja frente a diversas compañías de software que cuentan con aplicaciones empacadas y se adecuan a cada sector”, dijo.
Solución para presupuestos limitados
Parte de la estrategia de los proveedores de sistemas ERP radica en la consultoría para calcular el impacto positivo que tendrá la adquisición de este tipo de soluciones.
En este tema, Pradal comentó que el área de tecnología de las empresas se debe de volver un departamento que entregue rendimientos al hacer la inversión de sus sistemas.
“Desde que los ERP se anunciaron a principios de los noventa siempre se habló del retorno de inversión, pero era un concepto etéreo. En aquel entonces no se sabía si existía el mentado retorno o tan sólo era un discurso para lograr cerrar ventas. En la actualidad, la mayoría de las empresas ya no compara discursos, sino que analizan sus resultados tangibles”, comentó.
Es por ello que propone que las empresas dedicadas a ofrecer soluciones en el manejo del negocio, entreguen respuestas; es decir, cada vez se verán más mermados los presupuestos.
“Creo que la difusión del conocimiento e implantación se ha hecho muy bien, sin embargo, como proveedores nunca le enseñamos a nuestros clientes el impacto va a tener el producto en su negocio desde un punto de vista de inversión”, aseveró.
El entrevistado destacó que en el futuro la gente encargada del área de sistemas en las organizaciones debe de contar con el conocimiento en tecnología y finanzas. Ligando el tema con su canal, Pradal comentó que sus AP cuentan con ventajas, porque conocen el mercado local mucho mejor que la mayoría de empresas que venden soluciones de forma directa.
“La mayoría de los AP de Progress tiene más de cinco años de experiencia desarrollando en Progress y van enriqueciendo las funcionalidades de sus aplicaciones, pero les damos un apoyo a sus clientes para que su retorno de inversión sea muy atractivo y ahí los AP y Progress hacemos una buena mancuerna”, detalló Pradal.
En este sentido, el directivo explicó que cuando un AP realiza una aplicación con Progress, y si la vende en 100 pesos, a Progress sólo le tocan 13 de lo vendido, “lo cual es atractivo porque le otorga mucha flexibilidad al AP para volverse competitivo en el tema de precio”.
Soluciones al canal tradicional
Respecto a los valores a agregados a sus distribuidores, Progress ofrece apoyos diferenciados a cada AP, ya que cada socio de negocio cuenta con distintos niveles de desarrollo y los atienden por nichos diferenciados.
En esta parte, Pardal dijo que cuentan con un programa de seminarios semanales con sus diferentes AP, orientados a sus respectivos nichos de mercado.
Por otra parte, la compañía se encuentra en la consolidación de la nueva versión de su catálogo de soluciones, el cual pondrá a disposición de mayoristas tradicionales. Éstos tendrán a su disposición un catálogo de aproximadamente 400 soluciones hechas en Progress y que son replicables en diversos nichos de mercado.
“Con las soluciones de Progress, los clientes no necesitarán contratar a un DBA (Data Base Administration), porque las implantaciones son sencillas. Los recursos más caros son los DBA, porque tienen que estar certificados”, comentó el entrevistado.
Para finalizar, comentó que las soluciones de Progress no requieren de grandes capacidades de procesamiento, ya que la plataforma es muy liviana, debido a que originalmente se diseñó en una época en donde el poder de cómputo era limitado y costoso, por lo cual, en los procesadores actuales corre bien.