EMC adquiere, propone y crece

En la búsqueda de la fórmula para llegar al mercado medio de México, EMC llegó a la conclusión de que la mejor manera de competir se finca en las alianzas, en las cuales el canal juega un papel preponderante por el alcance de sus valores agregados.

Con el fin de optimizar al máximo el uso apropiado de la información, las empresas de almacenamiento adoptaron la bandera Information Lifecycle Management (LIM), en el cual se utilizan las distintas arquitecturas para dar un mejor trato a los datos.
En este sentido, EMC cuenta con diversas soluciones que están encaminadas a resolver las necesidades de las empresas. Octavio Osorio, director general de EMC en México, habló de los beneficios que aportan a sus usuarios y canal, así como alianzas con otras empresas y sus más recientes adquisiciones: Legato y Documentum.
Por su parte, Luis González, director de canales de EMC, detalló los esfuerzos que el fabricante realiza para mantener su presencia en grandes y medianos mercados por medio de sus diversos programas de canal.
Una año de consolidación
En primer instancia, Osario definió al año 2003 como un periodo de repunte con muchas iniciativas y nuevas estrategias nuevas dentro de EMC. Entre los logros destaca su reciente adquisición de Legato y Documentum. Con dichas compañías, EMC complementa su oferta de soluciones en el mercado: “Lo que hacemos en México es dedicarnos a ser la empresa líder en el mercado de Information Lifecycle Management (LIM)”.
El directivo definió LIM como: “Una solución de almacenamiento para cada una de las etapas del ciclo de vida de la información dentro de las empresas al más bajo costo”.
Explicó que la información nace y debe de ir a un sistema donde se use, actualice y facture. Asimismo es crítica porque representa dinero, por lo cual debe residir en sistemas de alta redundancia y con soluciones de recuperación en caso de desastres.
De regreso al tema de las adquisiciones de EMC, el entrevistado comentó que la compañía busca complementar su oferta dentro del mercado de administrar la información.
Destacó: “No solo ofrecemos un disco que sea seguro, sino que aporte valor con una ventaja frente a nuestros competidores con el hecho de tener una solución end to end en la parte de almacenamiento de información y manejo de documentos”.
Osorio agregó que el alcance de sus soluciones les ha permitido contar con buena una participación de mercado en el segmento corporativo de México. Sin embargo, reconoció que es difícil hablar de la participación de mercado dentro de lo que es el almacenamiento porque se incluye software, hardware, sistemas de almacenamiento externo, arquitecturas NAS, SAN, DAS o CAS.
“Ponderando lo anterior, somos líderes con 35% de participación de mercado, considerando variantes y segmentos que existen en el mercado”, aseveró.
En el mercado de SAN el fabricante cuenta con alianzas con Brocade, Mc Data, Cisco y Dell. Con esta última vende la línea Clariion: “Esta alianza nos da beneficios que nos permiten ir a un mercado donde tradicionalmente EMC no estaba”.
—¿EMC no consideró al canal de valor agregado para llegar este segmento de mercado?
—En realidad también nos valemos de este canal. A este mercado llagamos por medio de venta directa, Dell y el canal. Lo vemos como distintos mercados, desde nuestro punto de vista no hay competencia. El canal tiene una mayor cobertura geográfica y puede integrar soluciones con software de terceros que se traduce en valor agregado a sus clientes.
“El mercado pide canales especializados capaces de otorgar beneficios al cliente y que los puedan proponer proactivamente las ventajas de los fabricantes. Por lo cual, el canal debe especializarse para proponer esas ventajas a los clientes”, detalló.
Ya existe conciencia del almacenamiento
En torno a la percepción del directivo acerca de la conciencia para la adquisición de tecnología de almacenamiento, Osorio comentó que en gobierno y corporativos ya existe una sensibilidad importante respecto a la forma de administrar la una infraestructura donde reside la información. Sin embargo, mencionó que aún existen empresas que todavía no están consientes de las necesidades de información.
“En menor escala, las empresas medianas ya están aprendiendo la importancia de los sistemas de almacenamiento para proteger, administrar y compartir la información, lo que ha ayudado es la liberación de equipos más accesibles para el mercado mediano”, mencionó el ejecutivo.
En este mismo sentido habló de su estrategia de pago por uso, o como otros proveedores le denominan: concepto bajo demanda.
“Tenemos la oferta on demand, de manera estándar, donde lo que se hace es estimar una capacidad de almacenamiento base a usar mínima y de ahí una demanda variable de acuerdo a temporalidad o situaciones de mercado y se cobra por uso”, explicó.
Tendencias de almacenamiento
Relativo a las arquitecturas escalables, Osorio explicó que cada una de las tecnologías de almacenamiento tiene su nicho: “No promovemos que lo mejor sea SAN, NAS, DAS o CAS, sencillamente hay que identificar las necesidades de los usuarios para saber que tipo de soluciones usar”.
Agrego que –de acuerdo con LIM–, se debe tomar en cuenta en qué fase del ciclo de vida se encuentra la información para aplicar la adecuada arquitectura de almacenamiento.
En este tema, se refirió a la preparación con lo que debe de contar el integrador de este tipo de soluciones: “Lo más importante para los clientes es que vean que su proveedor de almacenamiento pueda promover toda esa gama de soluciones para su empresa y sepa que aplicación va de acuerdo a cada necesidad”.
Para finalizar la charla, Osorio destacó que EMC apuesta al desarrollo de su canal, al ampliar su cobertura geográfica y de clientes con aplicaciones especificas. Asimismo dijo que dentro de la industria de TI, “el almacenamiento es una de las áreas con mayor crecimiento, por lo cual se torna como una oportunidad viable para el canal”.
Beneficios específicos al canal
En al parte de canales, EMC lanzó en julio de este año Velocity Partner Program en todo el mundo, en México estos programas ya esta aplicando con sus respetivas tropicalizaciones.
“Dentro de ese programa vemos que no todos lo asociados son iguales, estos se dividen en tres categorías: reseller, velocity partner y el premier”, explicó Luis González, director de Canales y Asociados de EMC.
Detalló que las categorías arriba mencionadas se establecen de acuerdo al nivel de obligaciones y derechos que cada una de las partes ponga sobre la mesa.
Otra forma de trabajo por medio de canal es su reciente alianza con Ingram Micro, en donde desplazan productos enfocada a las medianas y pequeñas empresas, la serie CLARiiON.
Para este canal diseñó un paquete de hardware, software y servicios para que sea la venta de una solución tipo plug and play. Y ofrece capacitación a los distribuidores del mayorista para detectar las oportunidades y vender la solución.
En torno a su canal comentó: “Estamos en tierra virgen para los canales porque la mayoría de las ventas de EMC que se hacen en México son de forma directa y con una fuerza de ventas pequeña”.
Dentro del plan que realiza incluye entrenamiento en ventas, entrenamiento técnico, marketing y generación de demanda, además de que el fabricante realiza actividades especificas con cada integrador. “Hacemos cosas muy puntuales pero en acuerdo con las partes involucradas”.
Para finalizar, González destacó: “Si el canal no es exitoso, nosotros no somos exitosos, es por ello que vemos las necesidades de cada canal para que cada uno sea exitoso y dentro de los derechos y obligaciones se puedan otorgar más beneficios”.