Más inversión y beneficios

De acuerdo a la estrategia que ha llevado a cabo en torno al acercamiento con el canal de distribución, Nortel Networks comenzó un nuevo plan en el que pretende reafirmar su compromiso con los resellers.

Se trata de impulsar más a los distribuidores para entregar más servicio a los clientes y crear una alianza ganar- ganar, César Lafaurie, director de Ventas Operacionales explicó que la intención es reconocer al canal como una extensión de Nortel.
De esta forma, el programa representa una evolución del su Bussines Partner Program en el que reconocerán a aquel reseller que ofrezca valor real a sus clientes, “Antes el valor se enfocaba sólo en el volumen, ahora es en el volumen, la certificación y la satisfacción del cliente”.
Así, Nortel divide a su canal en tres grupos:
1.- De valor: los que tienen que ver con volumen de ventas
2.- Infraestructura de servicios
3.- Valor específico hacia Nortel: Tiene que ver con la satisfacción del cliente
La idea es, explicó Lafaurie, que el distribuidor cuente con más incentivos para migrar de un nivel a otro para obtener los mayores beneficios por parte de la compañía que van desde descuentos especiales, entrenamiento, productos demo y otros.
Actualmente, Nortel cuenta con tres resellers que ya se encuentran en el nivel más alto y con entre 10 y 12 premium partners, “queremos crear diferencias entre el valor de los propios carriers”.
El directivo amplió sus comentarios al explicar más acerca de los objetivos del plan estratégico, “Queremos reconocer al canal que trae más que sólo la distribución, a aquellos que trabajan por dar una solución completa que puede incluir productos de terceros”.
El beneficio es para todos
A decir de Lafaurie, Nortel lleva cerca de tres años trabajando fuertemente en la región con su estrategia de acercamiento y reconocimiento al canal de distribución.
Hoy en día, comentó, que Nortel ve al canal ya como una extensión de la compañía, “Ellos son nuestra fuerza de ventas”.
Por otra parte, Galib Karim, director general de la compañía en México mencionó que una de las bases del programa va direccionado a incrementar el desarrollo del reseller, por lo que la compañía realiza inversiones para lograrlo.
Otra de las metas es directamente para Nortel: “incrementar las ventas y tener más cobertura geográfica y de producto”, dijo Karim.
Actualmente ya llevan camino recorrido en el tema de acercamiento en compañía de sus dos mayoristas: Anixter e Ingram Micro al realizar visitas a diferentes plazas de la República.
Para finalizar Karim mencionó que estarán en constante acercamiento con el canal y los mayoristas para ofrecer la mejor información sobre la compañía y sus más recientes productos.