sábado, agosto 24

Las cadenas de distribución

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Toda cadena de distribución tiene sus bemoles y experimen momentos de bonanza y severas crisis. Hay algunas en que los efectos de las crisis son tan marcados que sus secuelas hacen que la recuperación sea, a veces, imposible.

En otros casos, las cadenas se convierten en commodities (o para evitar ese anglicismo, que nos lleva a otro mal crónico de la industria que se muestra en la superficialidad e ignorancia del uso de nuestro idioma) o productos de uso común y hasta cierto punto indispensables. Esta transformación la vemos en la industria alimenticia, de manufactura, textil, electrónica e incluso el comercio ambulante, que no son otra cosa que distribuidores de productos de dudosa procedencia.
El problema del reseller de TIC es diferente: nuestra industria se basa en conceptos pragmáticos como: márgenes de venta, alto nivel de capacitación, retorno rápido de inversión, obsolescencia –necesaria para ganancias a largo plazo–, etcétera.
Pensemos: un comerciante de ropa establecido especializado en la venta de blusas puede ganar cerca de 50% de ganancia –aunque éste ejemplo se rige por el volumen y tiene amenazas como la ropa asiática que compite deslealmente, de igual manera que los piratas en nuestro mercado.
Pero volvamos al ejemplo, ¿qué esfuerzo implica vender una blusa?, el mínimo indispensable. En cambio una PC, por más simple que sea, necesita mucho más que un gesto amable, todos en el medio lo sabemos.
Nuestra industria, aunque muchos lo dudan, es vista por ojos ajenos como un mercado de artículos de lujo en un país en el que su gente pasa hambre.
De manera adicional, las exigencias son fuertes para nuestros distribuidores: “¡Capacítate, invierte, sé creativo, fusiónate!, etcétera, conceptos que en su esencia no son malos. Por todo lo anterior podría parecer que el reseller de TIC es un empresario masoquista o de alto riesgo, o bien, que ama a la industria como los americanistas a su equipo ¡qué sufrir!
Todos decimos: “La industria tiene que explotar”… ¿pero cuándo?… Eso ni los analistas lo saben.
Entonces ¿cuál es la razón de seguir adelante? Aquí entramos en el terreno de los discursos lógicos y políticos: las TIC definen por sí mismas al mundo de la globalización, en el que es necesario ser competitivo a toda costa porque si no se sucumbe.
Nuestros resellers eran globalizados antes de que llegara la globalización. Además, son portadores de la herramienta más poderosa de comunicación que hay en la actualidad, el problema es que nuestros connacionales no lo saben.
Esta retórica termina cuando lo innovador se convierte en uso común. Es entonces cuando florecerá este mercado. Ese día, a pesar del pensamiento globalizador, será igual de fácil vender una PC que una blusa. En ese tiempo quizá haya una nueva cadena de distribución que haya aprendido de nuestros errores… Algo que nosotros debimos hacer desde hace mucho.

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