Microsoft, menos monopolio más sencillez

Cancún, Quintana Roo.- A pesar de que Microsoft ha sido una compañía en constante acercamiento con sus clientes y proveedores con eventos focalizados, esta vez decidió llevar a cabo el primer Microsoft Partner Summit, un encuentro diseñado para sus principales proveedores y resellers. El objetivo fue reafirmar el compromiso de la compañía hacia ellos.
De ese modo, la firma de las ventanas logró reunir a cerca de 180 compañías a las que les mostró -en tres días de arduo trabajo- sus nuevas estrategias y planes que ayudarán a entender mejor hacia dónde se dirige el negocio del software.
Blas Maquivar director de Mercadotecnia en México, explicó a los asistentes la nueva estrategia de división por empresas (eSemanal 567), siendo entonces siete las empresas de Microsoft: Information Worker, Windows Client, Servidores y plataforma, Movilidad, Microsoft Business Solutions, Casa y Entretenimiento y MSN, el portal.
Cabe recordar que, de estas siete compañías, hay seis activas en México y falta la de movilidad, Maquivar explicó que aún es un área no activa pero con presencia y en poco tiempo se espera que funcione para la filial mexicana. “Hoy no tiene inversión ni de dinero ni de recursos humanos por las prioridades que la empresa tiene en el país”.
Aunque para los resellers y proveedores será un proceso transparente, con esta opción la compañía espera crecimientos por encima del mercado, duplicando el 8% que obtuvo el año pasado.
Una de las principales estrategias de la compañía será el acercamiento frontal con el usuario final, para quienes habrá programas atractivos como el de financiamiento en el área de educación, “Quien requiere financiamiento es el consumidor, necesitamos eliminar las excusas para adquirir tecnología”.
Por otra parte, Maquivar recalcó el esfuerzo que se realizará para dar a conocer nuevos productos y hacer que el usuario migre hacia sus nuevas versiones. Según estudios de la propia compañía, en conjunto con casas consultoras, actualmente 80% del software instalado está en versiones anteriores a Office XP, por ejemplo.
Pero, para lograr sus objetivos, Microsoft está conciente de que la relación y el impulso al canal de distribución es indispensable, por lo que trabajará más de cerca con él por medio de su campaña masiva de publicidad enfocada a mostrar el lado sensible de la compañía y con programas dirigidos, además de apoyos puntuales que impulsarán a cada resellers en diversas áreas y nichos de mercado.
Con respecto a las divisiones de negocio, Felipe Sánchez, director general de la compañía en México, mencionó que es una medida a largo plazo que se realizó para crear paralelismo y restar obstáculos en el desarrollo de la compañía además de hacer que las tomas de decisión sean rápidas y operen con eficacia.
En busca de un canal más alineado
Uno de los objetivos de Microsoft al reunir a lo mejor de su canal de distribución en un foro exclusivo para ellos, fue crear un puente de mayor comunicación, además de generar el compromiso de entablar contacto uno a uno entre los principales directivos y los resellers, con la intención de disipar dudas y entablar nuevos negocios. Al respecto Sánchez mencionó: “Esperamos retomar el diálogo con el canal, dar a conocer resultados fiscales así como iniciativas y hacer más puntuales nuestras inversiones para darles tiempo a organizarse. Queremos terminar este foro con un canal más alineado”.
De esta forma, los resellers que asistieron al primer Microsoft Partner Summit fueron aquellos que con el tiempo han mostrado interés por la marca y, sobre todo, quienes han hecho negocio con ella: “En suma, estuvieron presentes los que hacen el 80% de las ventas y que empujan el producto con compromiso”, dijo el directivo.
Por otra parte Agustín Olmos, director de Ventas para Pequeña y Mediana Empresa, explicó que uno de los primeros pasos que este año dará la compañía con respecto a la relación con su canal de distribución, será consolidarlo, agruparlo y unificarlo por medio de programas más sencillos en tres niveles de atención:
— En el primer rubro el grueso de los directivos de la compañía se dedicará a atender al mayor número de distribuidores.
— En el segundo se hace una relación vía telefónica (atienden a cerca de 350 distribuidores)
— Por último se atiende al canal por medio de programas focalizados (cerca de 5,000 resellers)
La intención, explicó Olmos, es crear valores distintos y motivar al canal para crecer en niveles y así, obtener una atención personal: “Entre más compromiso exista por parte del distribuidor para vender los productos de Microsoft, más apoyo recibirá por nuestra parte”.
Para lograr esta atención personalizada, es necesario que el reseller ponga mayor énfasis en la certificación: “Actualmente existen 33 personas dedicadas al canal de distribución en el área de PyME. La misión es llevar la tecnología a este sector, ahora estamos sentando las bases y esperamos que en dos o tres años este la infraestructura suficiente para no sólo llevar licenciamiento si no, entregarles tecnología”.
En el mismo punto, David González, gerente de Socios Estratégicos explicó que actualmente la compañía trabaja por medio de cuatro grupos de socios estratégicos:
1.- Corporativo, son socios grandes de valor agregado
2.- PyME, son tres grupos:
– Soluciones y servicios
– Desarrolladores
– bCentral
3.- Canal masivo, que son ensambladores de PC principalmente
4.- Canales enfocados a la PyME, actualmente están presentes 80 socios que tienen una relación estrecha con Microsoft con proyectos y objetivos puntuales
Un grupo más es el que se dedica a OEM, a decir de González, hay programas y próximos proyectos en los que trabajarán con fabricantes como Alaska, Lanix y Texa, por ejemplo, sin embargo aún existen cosas por aclarar.
En el caso de Texa, Manuel Flores, director general de la compañía, comentó que aún no se ven planes definidos; sin embargo, espera que su asistencia al Partner Summit sea la base para poner en claro nuevos negocios y dar a conocer puntualmente los apoyos que empresas como la suya recibirán por parte de la compañía.
González explicó que el apoyo para los OEM tendrá foco en el posicionamiento de las marcas, “hasta ahora el problema que hemos tenido en este punto es de logística, pero tenemos planes para trabajar e impulsarlos al igual que otras marcas”.
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