martes, junio 25

El arte de trabajar en silencio

0
Compartir nota

Como ya es tradición, Centel estará realizando esta semana su séptima edición de Expo Centel, que a decir de Harry Luchtan, director general de dicho mayorista, incluirá mayores atracciones de valor agregado para los distribuidores.

Como ya es tradición, Centel estará realizando esta semana su séptima edición de Expo Centel, que a decir de Harry Luchtan, director general de dicho mayorista, incluirá mayores atracciones de valor agregado para los distribuidores.
En entrevista, el directivo habló de los logros que el año pasado obtuvo su empresa y de sus planes para el presente. Destaca la apertura de una nueva sucursal en el interior del país y la disponibilidad de nuevas líneas de producto que permitan a sus distribuidores ofrecer soluciones que incrementen posibilidades de negocio.
Los fundamentos están en Comdex
Desde la entrada de Comdex a México, Centel siempre participó, pero al percatarse del alto costo que implicaba montar un stand en dicha muestra, el mayorista optó por realizar Expo Centel, un foro que pese a su incrementó en costos de realización, está enfocado al canal.
Por ello, de manera paulatina se convirtió en el evento obligado para los distribuidores. Ahora, es tal la convocatoria que a tres semanas de la realización de la Expo Centel, la compañía contaba con más de 3,000 preregistros de asistencia,
Luchtan atribuye esta respuesta a la orientación de la expo: “Tratamos de dar al distribuidor lo que nosotros sentimos que necesita”. En otras palabras, el directivo explicó que se trata de una fiesta de donde el fabricante saldrá con logros y el distribuidor se sentirá atraído en llevarse algo del evento.
No devalúen a los cajueleros
Este año, el mayorista organizará más exposiciones de la mano de sus socios de negocio: Compulenti, MB, AMD, Cooler Master, Lite On, Logitech, Maxtor, Benq, Genius, Adaptec, MSI, U.S.Robotics, Creative Labs, GoldStar, Samsung, ViewSonic, Ansel, 3Com, HP, Epson, Okidata, Brother, Rom, Grupo LJ, Aspel, Microsoft, Complet, Solo Basic, Tripp Lite, Pínchale y Supermicro.
Cabe señalar que Vicda amplió su línea de productos con el afán de seguir en el mercado de OEM. En este sentido, Luchtan comentó que el distribuidor denominado cajuelero se convirtió en un reseller “serio” que ofrece valores agregados, por lo que ya maneja líneas como Kingston, Toshiba, Sony, Altec Lansing, Global Light y Symantec, quienes también estarán presentes en la expo, “esto le da más herramientas al cliente para vender y abarcar más mercado”, detalló.
Retomando el tema, el directivo explicó que Expo Centel se aboca a ofrecer al distribuidor herramientas de venta; es decir, cómo se aplican y cómo se deben comercializar los productos, así como a qué tipo de mercado están dirigido y qué tipos de márgenes deben sacarse.
Otro punto en la expo es que se contará con el salón de AMD, donde se impartirán conferencias y talleres con temas alusivos a cómo configurar una PC y proyectos del fabricante para el canal, en cuanto a mercadotecnia, capacitación y soporte.
En este punto, Luchtan mencionó que se encuentran apostando todo a AMD: “Todo lo que prometieron, lo han cumplido” -en referencia al soporte y garantías hacia los distribuidores-. “Hacer una garantía en AMD es cuestión de niños, hacer garantías con los otros es de científicos con capacidades de negociaciones internacionales”.
Siguiendo con este hilo, el directivo desatacó: “No nos interesa estar con el más grande, sino con el más redituable, con quien más apoyo nos dé, AMD es uno de ellos”.
Otro elemento nuevo consiste en un espacio de productos para Mac, que es totalmente nuevo para el mayorista, cabe aclarar que no habrá venta de productos, sólo es con el fin de observar el interés de los distribuidores.
“No se trata de vender la PC Macintosh, sino los accesorios, ahí es donde está el negocio, y si tienen buen aceptación será una alternativa más para los distribuidores”, abundó el entrevistado.
A diferencia del año pasado, ExpoCentel abarcará todo el piso de exposiciones, debido a que el directivo calcula contar con 20% más de participación.
¿Posición del mercado?, “no me presionen”
“Nos hemos caracterizado por hacer el negocio a través de nuestros distribuidores y no a costa de ellos”, es por ello que una de sus políticas consiste en vender al distribuidor sólo lo que necesita.
Al respecto, comentó: “No necesito que tengan inventario o venderles de más. Yo hago los inventarios, por ende, tratamos de darle la mayor cantidad posible de armas para que se defienda”.
Respecto a los resultados de 2002, el entrevistado explicó que no se cubrió lo proyectado; sin embargo, sí observó crecimiento considerable, “el año pasado fue difícil, pero nos consolidamos”.
Lo anterior queda sustentado con una base de 8,000 socios distribuidores activos: mensualmente dan de alta a 400 clientes aproximadamente y de baja a cerca de 300, por lo que en promedio cada mes cuenta con un incremento de 50 a 100 clientes activos.
En el punto de participación de mercado, Luchtan enfatizó: “No se si soy el numero tres o siete sólo quiero ser más institucional”; es decir, atender de igual forma a todos sus clientes, independientemente del volumen de compra.
“En general no me importa en que posición estamos, se trata de que este año vendamos más que el año pasado”, agregó.
“No me presionen por la posición que tengo en el mercado, presioname por la sanidad de mi empresa y por nuestra autonomía”.
Lo anterior, continuó, se debe a que en todas las competencias entre mayoristas siempre sale alguien perdiendo y el que gana finalmente es el cliente: “El fabricante se va y pone los huevos en otra canasta. El mayorista es quien sale perdiendo”.
Por lo que respecta al desenvolvimiento de Centel en lo que va del año, Luchtan reconoció que las expectativas no se han cumplido: “Programamos un crecimiento de entre 25 y 30%, además de abrir un par de sucursales para fines de año; como van las cosas creo que vamos a llegar a 10% de crecimiento y apresuramos la apertura de las sucursales para el primer semestre”.
En este tema, el directivo adelantó que su sucursal de Puebla se encuentra en remodelación para ofrecer mejores servicios a sus clientes.
Anticipó que en breve echarán a anda una nueva sucursal, para la cual cuenta con dos opciones: ir al norte o expandirse hacia el Golfo de México, para apoyar a la oficina de Veracruz, esta última por la geografía y logística de distribución.
Por lo que respecta al desempeño de sus sucursales, Luchtan mencionó que todas marchan sobre ruedas, unas con más auge que otras, pero ya representan alrededor de 35% de las ventas en total del mayorista: “Ya no todas las canicas dependen del DF. Más que nada porque hay mayor competencia”.
—¿ Hay mercado para tantos mayoristas en el DF?
—Yo no creo, cuando comencé estaba Medicel, Ingram, MPS, Intertec y Dataflux, eran grandes y vendían múltiples millones de dólares mensuales. De hace 10 años a la fecha el mercado se amplió, pero se ha segmentado de una manera drástica porque no hay poder económico, por lo cual todo el mundo se va por precio, los clientes son quienes ganan.
No a la farándula
Para algunos analistas Centel ha guardado un posición silenciosa dentro del mercado, incluso hay quien los califica de antisociales. Al respecto, el entrevistado opinó: “Todos venimos a cumplir algo; para ser social existen otros sitios”.
En este sentido, reconoció que es necesario afianzar sus relaciones públicas, pero no tanto por apariciones en público, sino por las relaciones con los fabricantes: “Hay que entender cuál es la mentalidad que ellos tienen y qué es lo que pretenden lograr”.
A pesar de ello, dijo que sí han trabajado en las relaciones públicas con los fabricantes, pero a un nivel más confidencial: “La farándula no me atrae mucho, siempre se dicen cosas que no se deben decir y se hacen cosas que no se deben hacer”.
En este hilo de ideas, comentó: “Me gusta que el proveedor me califique, pero creo que volverte arrogante es la peor arma en este negocio, la arrogancia mata”.
El gusto por el mercado gris
El directivo aceptó valerse del mercado gris para contar con productos en existencia: “Si eres directo de un fabricante no compras mercado gris, de lo contrario tienes dos alternativas: compras del mercado que ellos dicen o compras del mercado gris. Yo compro del segundo”.
Sin embargo, justificó dicha práctica como una opción de calidad y aclaró que no maneja mercado negro: “El gris lo compro siempre y cuando haya garantía”.
Para el directivo el mercado negro tiene que desaparecer, “pero resulta difícil, parece que no se puede evitar”. Al respecto se conformó: “Que traigan el producto de donde quieran, como quieran, pero que paguen impuesto, para que no se convierta en un riesgo fiscal”.
Comentó que, al final de cuentas, quienes manejan mercado negro no podrán hacer válidas las garantías y el cliente se dará cuenta y optará por un producto con respaldo.
Abre la puerta a las asociaciones
“Si las asociaciones siguen vivas es porque algo bueno están haciendo”, reconoció el mayorista al tocar el tema del trabajo con este tipo de gremios; sin embargo, aclaró que la posibilidad de trabajar de la mano de la Asociación Mexicana de Integradores de Servicios y Soluciones Informáticas (AMISSI) o la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic), es nula porque no se ha propiciado el acercamiento.
“Su filosofía es que si tengo algún interés yo debo comenzar el enlace, pero el trabajo de una asociación es buscar alternativas de mejores negocios para sus socios, no es sentarse en un escritorio a esperar a que les toquen la puerta”, dijo.
Adicionalmente comentó: “No estoy en contra de ellos, simple y sencillamente no se ha dado la oportunidad de platicar algún tipo de negocio, por lo que creo que en sus órdenes de prioridades no está Centel. Ellos no están en mi orden de prioridades”.
Para finalizar el punto aclaró: “Quiero seguir siendo atractivo para mis clientes y si logro mi objetivo no va a ser por medio de una asociación, lo voy a lograr de una manera más sencilla; pero siempre trabajo a puerta abierta y si hay una oportunidad de negocio la abro, al final de cuentas soy comerciante”.

No a la farándula
Para algunos analistas Centel ha guardado un posición silenciosa dentro del mercado, incluso hay quien los califica de antisociales. Al respecto, el entrevistado opinó: “Todos venimos a cumplir algo; para ser social existen otros sitios”.
En este sentido, reconoció que es necesario afianzar sus relaciones públicas, pero no tanto por apariciones en público, sino por las relaciones con los fabricantes: “Hay que entender cuál es la mentalidad que ellos tienen y qué es lo que pretenden lograr”.
A pesar de ello, dijo que sí han trabajado en las relaciones públicas con los fabricantes, pero a un nivel más confidencial: “La farándula no me atrae mucho, siempre se dicen cosas que no se deben decir y se hacen cosas que no se deben hacer”.
En este hilo de ideas, comentó: “Me gusta que el proveedor me califique, pero creo que volverte arrogante es la peor arma en este negocio, la arrogancia mata”.
El gusto por el mercado gris
El directivo aceptó valerse del mercado gris para contar con productos en existencia: “Si eres directo de un fabricante no compras mercado gris, de lo contrario tienes dos alternativas: compras del mercado que ellos dicen o compras del mercado gris. Yo compro del segundo”.
Sin embargo, justificó dicha práctica como una opción de calidad y aclaró que no maneja mercado negro: “El gris lo compro siempre y cuando haya garantía”.
Para el directivo el mercado negro tiene que desaparecer, “pero resulta difícil, parece que no se puede evitar”. Al respecto se conformó: “Que traigan el producto de donde quieran, como quieran, pero que paguen impuesto, para que no se convierta en un riesgo fiscal”.
Comentó que, al final de cuentas, quienes manejan mercado negro no podrán hacer válidas las garantías y el cliente se dará cuenta y optará por un producto con respaldo.

Abre la puerta a las asociaciones
“Si las asociaciones siguen vivas es porque algo bueno están haciendo”, reconoció el mayorista al tocar el tema del trabajo con este tipo de gremios; sin embargo, aclaró que la posibilidad de trabajar de la mano de la Asociación Mexicana de Integradores de Servicios y Soluciones Informáticas (AMISSI) o la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic), es nula porque no se ha propiciado el acercamiento.
“Su filosofía es que si tengo algún interés yo debo comenzar el enlace, pero el trabajo de una asociación es buscar alternativas de mejores negocios para sus socios, no es sentarse en un escritorio a esperar a que les toquen la puerta”, dijo.
Adicionalmente comentó: “No estoy en contra de ellos, simple y sencillamente no se ha dado la oportunidad de platicar algún tipo de negocio, por lo que creo que en sus órdenes de prioridades no está Centel. Ellos no están en mi orden de prioridades”.
Para finalizar el punto aclaró: “Quiero seguir siendo atractivo para mis clientes y si logro mi objetivo no va a ser por medio de una asociación, lo voy a lograr de una manera más sencilla; pero siempre trabajo a puerta abierta y si hay una oportunidad de negocio la abro, al final de cuentas soy comerciante”.

Compartir nota
Share.

Sobre el autor

Leave A Reply