Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) representan uno de los motores más dinámicos de la economía mexicana, pero enfrentan retos constantes para mantenerse competitivas en un entorno cada vez más digital, la adopción de tecnologías adecuadas es fundamental para que estas empresas optimicen sus procesos, mejoren su productividad y amplíen sus oportunidades de negocio.

Para los canales de distribución, esto representa una gran oportunidad de negocio, siempre y cuando logren integrar soluciones especializadas que respondan a las necesidades específicas del segmento PyME.
En 2025, las PyMEs demandarán tecnologías que no solo sean accesibles y escalables, sino también flexibles para adaptarse a sus ritmos de crecimiento y sector económico, la nube, la ciberseguridad, el software de gestión empresarial (ERP/CRM), y soluciones de colaboración digital se perfilan como esenciales.
Además, la digitalización integral y la automatización de procesos se convertirán en herramientas importantes para que estas empresas mejoren su eficiencia y competitividad, los canales deben prepararse para ofrecer portafolios robustos y complementarios que integren estas tecnologías con un enfoque consultivo, ayudando a las PyMEs a navegar con éxito su transformación digital.

Es así que, el mercado tecnológico para PyMEs en México está en franca expansión, con un valor que supera los miles de millones de dólares, impulsado por una mayor inversión pública y privada en infraestructura digital, por ello, los canales que diversifiquen sus ofertas, incorporando soluciones especializadas y servicios de soporte adaptados a las necesidades específicas de las PyMEs, tendrán una ventaja competitiva significativa.
Para ello, es imprescindible que reciban capacitación constante y actualizada, que les permita desarrollar un enfoque estratégico y consultivo, evitando errores comunes como la falta de personalización o la subestimación del soporte postventa, en definitiva, el éxito en este segmento dependerá de la capacidad de los canales para innovar, adaptarse y acompañar a las PyMEs en su camino hacia la digitalización integral.

Panorama tecnológico para el canal enfocado en PyME en 2025

El respaldo energético continúa siendo un pilar fundamental para las PyMEs en 2025, especialmente para aquellas que operan en sectores críticos como el médico o el industrial, por ello, Chicago Digital Power (CDP) destacó que muchas veces los distribuidores no valoran adecuadamente la importancia de la tecnología Online de doble conversión al seleccionar sistemas UPS, lo cual puede resultar en daños severos a equipos vitales cuando ocurren interrupciones o irregularidades en el suministro eléctrico.
Por tal motivo, CDP se enfoca en promover esta tecnología avanzada y acompaña a sus socios con levantamientos gratuitos de cargas para dimensionar correctamente las soluciones. “El canal necesita más capacitación para comprender la tecnología Online de doble conversión, ya que en varias ocasiones no se le da la importancia adecuada a lo que se va a respaldar. Por ejemplo, al tratarse de un equipo médico, el distribuidor por desconocimiento recomienda tecnología interactiva, lo cual puede ocasionar fallas graves”: Daniel Pensabé, Gerente Comercial en Chicago Digital Power (CDP).
Este llamado a la especialización técnica es el primer paso para fortalecer el soporte tecnológico a PyMEs que no pueden permitirse fallas operativas, asimismo, esta necesidad de especialización también se refleja en la evolución del canal tecnológico, que enfrenta el desafío de pasar de un modelo centrado en la venta de productos a un enfoque más consultivo.

Stulz impulsa el futuro del enfriamiento con soluciones Liquid Cooling adaptadas al mercado mexicano

Stulz México reafirmó su compromiso con la innovación y la personalización en soluciones de climatización para todos los segmentos, con un enfoque destacado en liquid cooling, la tecnología más eficaz actualmente para disipar el calor generado por cargas intensivas como la inteligencia artificial.
Aunque esta tecnología aún no es masiva, Stulz ya trabaja con anticipación para adaptarla a diversas necesidades, destacando su flexibilidad de fabricación, su sólida infraestructura de stock y su acompañamiento técnico especializado, lo que representa una oportunidad para las PyMEs y los canales de distribución en México.

 

Así bien, las PyMEs actuales requieren soluciones que integren herramientas de colaboración, ciberseguridad, inteligencia artificial, analítica de datos y servicios en la nube que les permitan operar con mayor eficiencia, no obstante, no todos los canales están preparados para este cambio, y muchos aún insisten en vender sin entender a fondo las necesidades del negocio del cliente, de ahí la importancia de un canal más estratégico, que se convierta en verdadero socio del crecimiento digital de las pequeñas y medianas empresas.

“Algunos continúan con un enfoque de venta tradicional, centrado en productos, cuando lo que el mercado demanda es un acompañamiento consultivo y estratégico; el canal debe transformarse en un verdadero socio tecnológico, con capacidad de entender el contexto operativo del cliente, sus procesos, y a partir de ahí proponer soluciones que aporten eficiencia, ahorro y crecimiento sostenible”: Juan Bojórquez, Coordinador de Conectividad y Seguridad Electrónica en CT Internacional.

En esa misma línea, Grupo CVA enfatizó que la transformación digital de las PyMEs no depende solo de adquirir tecnología, sino de acompañar este proceso con servicios que garanticen una implementación eficiente.
Esto implica desde asesoría en la adopción de ERP en la nube y automatización de procesos como la facturación electrónica, hasta servicios gestionados que les den continuidad operativa, la clave, según el mayorista, está en conocer la realidad específica de cada cliente y actuar como un facilitador tecnológico con propuestas personalizadas. “El canal ha avanzado significativamente, pero aún hay una brecha en términos de especialización y enfoque consultivo. Muchos canales ya están adoptando nuevas tecnologías, pero necesitan reforzar su comprensión del negocio PyME para ofrecer soluciones alineadas a su realidad y no solo vender productos. Es necesario que entiendan que las PyMEs no quieren solo tecnología, sino un aliado que las ayude a operar mejor, ahorrar y ser más competitivas”: Zeferino Pérez, Director comercial en Grupo CVA.
Desde Licencias OnLine, la empresa coincidió en que el canal mexicano está en un proceso de maduración, y algunos distribuidores han logrado evolucionar hacia un rol de asesores estratégicos, pero otros aún deben fortalecer sus capacidades para destacar.
Para responder eficazmente a las demandas de las PyMEs, es necesario incorporar herramientas colaborativas, soluciones IaaS y PaaS en la nube, y utilizar consolas que unifiquen la administración de entornos tecnológicos complejos, por esta razón, se resaltó que gran parte del éxito está en un equilibrio entre conocimiento técnico, visión comercial y cercanía con el cliente, junto a una oferta amplia de soluciones que permitan generar valor sostenido en el tiempo.

“Un canal tecnológico exitoso debe combinar “expertise” técnico, visión de negocio, cercanía al cliente y contar con un vasto portafolio de soluciones, así podrá posicionarse como un aliado estratégico para las PyMEs; aquel canal que logre entender la complejidad de la operación, integrar distintas soluciones y dar un seguimiento constante, será el que lidere el mercado de servicios tecnológicos para este segmento en los próximos años”: Cristopher Méndez, Ingeniero de Preventa para Licencias Online México.

En la perspectiva de Select, la consultora señaló que, el mayor desafío no es contar con un buen portafolio tecnológico, sino lograr una verdadera cercanía con las PyMEs, entendiendo sus contextos y necesidades por industria, esto implica segmentar el mercado, conocer los ciclos operativos y diseñar soluciones específicas que respondan a retos concretos como control de inventarios, nómina digital o personalización de servicios.
Además, hizo énfasis en la necesidad de una cobertura territorial amplia para poder ofrecer atención de calidad en todas las regiones del país, especialmente donde el canal aún tiene mucho por desarrollar. “El mayor reto que tienen los integradores para llegar a la PyME no es tener el portafolio, sino estar cercano a ellas, y para lograrlo se requiere una cobertura geográfica importante, además de una especialización por industria que permita ofrecer soluciones a la medida. Las PyMEs necesitan sentir que el canal las conoce, las entiende, y les ofrece algo realmente útil para su operación diaria”: Alejandro Vargas, Analista en Select.

Perspectivas sobre el mercado PyME en México

Las estimaciones del valor del mercado de tecnologías para PyMEs en México varían según el enfoque de cada marca. CDP no ofreció una cifra directa, pero resalta que proteger equipos que pueden costar miles o millones de dólares justifica plenamente la inversión en sus soluciones de respaldo energético, con garantías de hasta 4 años. Licencias OnLine tampoco dio un monto global, pero detalló verticales cruciales, como colaboración, ERP, nube y seguridad, y destacó la preferencia de las PyMEs por modelos as-a-service (OPEX) para facilitar una adopción tecnológica gradual.
En contraste, CT Internacional estimó el mercado en más de 5 mil millones de dólares anuales para 2025, basado en que las PyMEs representan más del 70% del mercado empresarial mexicano. CVA eleva la cifra a más de 100 mil millones de pesos anuales (5.8 mil millones de dólares), incluyendo software, nube, infraestructura y servicios administrados; además, proyecta que el mercado de software empresarial, actualmente de 5 mil millones de dólares, se duplicará hacia 2030.
Finalmente, Select estimó un gasto total en TIC de 120 mil millones de pesos para 2025, considerando a las micro, pequeñas y medianas empresas bajo la clasificación del INEGI.

Apoyo y crecimiento estratégico para canales en el sector PyME

La capacitación continua se ha vuelto un pilar fundamental para que los canales puedan mantenerse actualizados en tendencias tecnológicas como la nube, la ciberseguridad y la digitalización, elementos esenciales para atender a las PyMEs.
CT Internacional ha entendido muy bien esto y por ello, ha desarrollado su RUTA CT, una plataforma que ofrece certificaciones técnicas, talleres prácticos y laboratorios virtuales junto con fabricantes, esta preparación constante fortalece la capacidad de los canales para diversificar su portafolio y convertirse en asesores confiables. “Diversificar el portafolio no solo amplía la oferta de soluciones que los canales pueden brindar, sino que también les permite generar ingresos recurrentes y posicionarse como verdaderos asesores estratégicos para sus clientes. Esto es fundamental para atender el dinámico entorno tecnológico y las necesidades específicas de las PyMEs”: Juan Bojórquez.
Otro elemento que está tomando relevancia en el mercado es la adopción de tecnologías avanzadas como el liquid cooling en centros de datos, lo cual debe ser resultado de un análisis conjunto entre fabricantes, integradores y usuarios finales, y Stulz México está trabajando en guías que permitan a las PyMEs identificar si esta solución realmente responde a sus necesidades operativas y presupuestarias.

“La semana pasada, durante nuestra participación en BICSI en colaboración con CPI, comenzamos a desarrollar una guía orientada a ayudar al mercado medio y bajo (PyMEs) a evaluar con claridad si el liquid cooling es realmente una necesidad o simplemente una opción atractiva pero innecesaria, este tipo de decisiones no deben tomarse de forma aislada; requieren un trabajo conjunto entre el fabricante, el integrador y el usuario final para identificar la solución más eficiente y adecuada para cada proyecto”: Emigdio Granillo, Director general de Stulz México.

Atender las necesidades específicas de las PyMEs requiere también un enfoque consultivo y estratégico que va más allá de la venta tradicional, de ahí que, CDP ofrezca capacitaciones técnicas y comerciales en diferentes formatos, buscando que los canales desarrollen esta visión y puedan brindar soporte técnico especializado, así como asegurar la satisfacción del cliente.

 

“Nuestras capacitaciones están diseñadas para que los canales desarrollen un enfoque consultivo y estratégico hacia las PyMEs, con programas personalizados y disponibles en distintos formatos, este acompañamiento permite a los distribuidores no solo conocer el producto, sino entender las necesidades específicas del cliente y ofrecer soluciones integrales que garanticen la continuidad operativa de sus negocios”: Daniel Pensabé, Gerente Comercial en CDP.

Por otro lado, el constante avance tecnológico obliga a los canales a mantenerse al día con nuevas herramientas y tendencias disruptivas, lo que convierte en apoyos relevantes espacios como el LOL Business Center, un lugar dedicado a seminarios y cursos que brindan actualización permanente.
Esta asesoría personalizada apoya a los canales para construir ofertas sólidas y diversificadas, posicionándolos como socios estratégicos en la transformación digital de las PyMEs. “Impulsamos a los canales a que desarrollen una oferta completa y sólida, que no solo responda a las demandas actuales del mercado, sino que también les permita anticiparse a los cambios tecnológicos. A través de acompañamiento consultivo personalizado, logramos que cada canal se convierta en un socio estratégico para sus clientes”: Cristopher Méndez.
Asimismo, la formación constante no solo aporta conocimiento técnico, sino que también fortalece la relación comercial entre canales y clientes, y Grupo CVA ha entendido a detalle esta dinámica, al ofrecer programas de capacitación continua, webinars, certificaciones y eventos presenciales como las Giras CVA, todo ello, diseñados para que el canal pueda traducir la tecnología en soluciones prácticas y rentables para las PyMEs.

“Nuestro compromiso es ofrecer capacitación continua y acompañamiento comercial para que los canales puedan transformar la tecnología en soluciones prácticas, rentables y adaptadas a cada PyME; así, apoyados también en Universidad CVA, fomentamos relaciones de largo plazo donde ambas partes crecen y se fortalecen”: Zeferino Pérez, Director comercial en Grupo CVA.

Es así que, la capacitación y especialización del canal también es una estrategia que contribuye a generar vínculos duraderos basados en la confianza y el crecimiento conjunto, entre todos los actores de la cadena de distribución TI, y por supuesto, con las PyMEs, un mercado que en México representa una oportunidad creciente y poco explotada, especialmente en regiones con alta concentración como Ciudad de México, Estado de México y Jalisco.

Al respecto, Select señaló que los canales que diversifiquen su oferta hacia este segmento pueden aprovechar un negocio anual superior a 120 mil millones de pesos, con soluciones que pueden replicarse en múltiples industrias para maximizar escalabilidad y rentabilidad.

“La verdadera oportunidad está en voltear a ver a las PyMEs, que representan un mercado enorme y en crecimiento constante; son negocios con necesidades tecnológicas variadas y recurrentes que pocas empresas han sabido capitalizar, lo que abre la puerta para que los canales diversifiquen su oferta y aumenten su rentabilidad con proyectos escalables”: Alejandro Vargas, Analista en Select.

 

Visión y potencial de crecimiento para la PyME

Como se ha comentado, el crecimiento del mercado PyME en México representa una gran oportunidad para los canales de distribución, siempre y cuando estén dispuestos a transformarse.
CDP resaltó la importancia de estar preparados para ofrecer soluciones reales; CT Internacional propone adoptar una mentalidad innovadora, invertir en capacitación y aliarse con fabricantes estratégicos; mientras que CVA invitó a los distribuidores a convertirse en asesores, apostando por modelos sostenibles y mayoristas con visión.
Por su parte, Licencias OnLine destacó el auge de tecnologías como la nube, ciberseguridad y servicios bajo demanda, recomendando una oferta consultiva, automatizada y fácil de implementar.
Desde una visión analítica, Select sugiere que entender la estructura del sector PyME, por industria y región, es esencial para desarrollar soluciones escalables que generen volumen y éxito comercial.
En conjunto, las marcas coinciden en que la innovación no solo se encuentra en la tecnología, sino también en la forma de entregarla, acompañarla y adaptarla a las necesidades reales de las pequeñas y medianas empresas mexicanas.

De proveedores a aliados: El canal como socio de valor

Atender al segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME) en México requiere una visión mucho más estratégica de la que muchos canales actualmente aplican, no se trata solo de ofrecer productos tecnológicos básicos, sino de comprender a fondo sus procesos, retos, presupuestos y ritmo de crecimiento; un error frecuente en el canal es asumir que todas las PyMEs son iguales, lo cual limita gravemente el impacto de cualquier propuesta comercial.

“El primer error tiene que ver con tratar a la PyME sin ningún tipo de distinción; para llegar a una oportunidad más grande dentro de la PyME, se debe hacer una propuesta de valor en la medida del negocio de cada una, otro error común es no dar un seguimiento adecuado, si la PyME no recibe la atención adecuada durante toda la labor de venta y preventa, no se va a sentir respaldada”: Analista de la consultora Select.

La visión de Select invita a los canales a adoptar un enfoque más consultivo, personalizado y constante, lo que implica que el canal debe evolucionar y profesionalizar su forma de hacer negocios con las PyMEs.
Ya no basta con ser un proveedor de tecnología; es necesario posicionarse como un socio estratégico que entienda el entorno del cliente y lo acompañe en su transformación digital, en esta línea, los mayoristas juegan un rol fundamental en capacitar y preparar a los canales.

“Deben migrar a modelos basados en servicios (as-a-service), ofrecer soporte remoto proactivo, integración de plataformas, atención multicanal y planes flexibles que escalen con el crecimiento del cliente, la experiencia y cercanía son diferenciadores relevantes, también hay grandes oportunidades en áreas como ciberseguridad como servicio, e-commerce, automatización contable y verticales como salud y educación”: Director comercial en Grupo CVA.

Esta perspectiva permite identificar nuevos modelos de negocio que van más allá del hardware o licenciamiento tradicional, adicionalmente, parte esencial de esta evolución es la formación continua del canal y el desarrollo de habilidades consultivas; para ofrecer soluciones que realmente respondan a las necesidades del cliente, primero es necesario entenderlas en profundidad.

“El error más común es ofrecer soluciones genéricas sin entender a fondo las necesidades del cliente, estos errores se corrigen con formación continua, entendimiento del negocio del cliente y fortaleciendo las habilidades consultivas del canal; las PyMEs ya no solo compran tecnología; buscan que alguien se encargue de que funcione y les genere resultados reales”: Coordinador de Conectividad y Seguridad Electrónica en CT Internacional.

Así, el conocimiento técnico debe combinarse con la capacidad de interpretar necesidades de negocio y proponer soluciones que generen valor, y dentro de esa propuesta de valor, no debe dejarse de lado un aspecto crítico para las PyMEs: la continuidad operativa. Muchos negocios de este tamaño no podrían afrontar una interrupción prolongada sin consecuencias graves, por lo que soluciones de respaldo de energía, protección eléctrica y soporte posventa son esenciales.

“Uno de los errores más comunes es no acercarse a CDP, lo que puede derivar en una mala asesoría respecto al tipo de UPS requerido; la capacitación constante y el acompañamiento técnico son fundamentales, y qué mejor que con nuestros ingenieros expertos de CDP; también es vital ofrecer pólizas de servicio que garanticen respaldo, con tiempos de respuesta ágiles y soporte tanto telefónico como en sitio”: Gerente Comercial en CDP.

Es así que, la oportunidad para el canal no solo está en la venta del producto, sino en ofrecer una solución integral con valor agregado, y con una demanda creciente de servicios tecnológicos especializados por parte de las PyMEs, el canal también debe replantearse su modelo de negocio para responder a estas nuevas expectativas.

“Hemos entendido que generar negocios basados en consultoría tecnológica nos permite captar las necesidades reales del cliente, eso evita que los canales ofrezcan soluciones genéricas, además, los modelos de servicio deben evolucionar hacia esquemas de fácil adopción, con consolas centralizadas, pago por consumo y plataformas que reduzcan la curva de aprendizaje, lo que mejora la experiencia PyME y fortalece la rentabilidad del canal”: Ingeniero de Preventa para Licencias Online México.
Por último, Stulz enfatizo en que, invertir en tecnologías de enfriamiento como el liquid cooling sin un análisis profundo puede llevar a sobrecostos innecesarios. Emigdio Granillo advierte que, para proyectos de pequeña escala, como un centro de datos con seis gabinetes, existen alternativas más rentables y adecuadas que evitan gastos millonarios que muchas veces no se justifican, para lo cual es necesario la participación y conocimiento a profundidad del canal.

“Cuando una PyME busca implementar un pequeño centro de datos, digamos, con seis gabinetes, y solicita una solución de liquid cooling por la alta carga de trabajo que anticipa, muchas veces no considera que los costos pueden dispararse; el aire acondicionado no es el gasto principal, el verdadero impacto está en la infraestructura: un solo gabinete especializado puede costar entre dos y tres millones de dólares, frente a una alternativa convencional que ronda los 350 mil dólares; es fundamental que las empresas entiendan que lo que está en tendencia no siempre es lo que mejor se adapta a sus necesidades”: Director general de Stulz México.

En conclusión, el canal que logre romper con esquemas tradicionales de comercialización y apueste por la personalización, el acompañamiento, el servicio continuo y la consultoría tecnológica, tendrá las mayores posibilidades de crecimiento dentro del mercado PyME. La oportunidad está sobre la mesa: se trata de entender mejor al cliente, transformarse internamente y ofrecer soluciones que realmente impacten en su operación y competitividad.

 

Empresas de valor en Tecnología para PyMEs

STULZ

Emigdio Granillo, Director General
Stulz se ha consolidado como un aliado estratégico para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) mexicanas gracias a un portafolio robusto y flexible de soluciones de climatización de precisión. La compañía ofrece equipos desde una hasta 60 toneladas de refrigeración, adaptándose tanto a necesidades básicas como a requerimientos altamente personalizados, este enfoque permite a las PyMEs acceder a tecnología de nivel empresarial con soluciones diseñadas a la medida, optimizando así sus operaciones sin sacrificar presupuesto ni rendimiento.

 

“El portafolio es muy amplio, hoy Stulz tiene la particularidad de tener  11 plantas de producción, lo cual nos permite ofrecer soluciones desde una hasta 60 toneladas en un solo equipo, además, nos caracterizamos por adaptar soluciones, no somos una fábrica que se alinea a un portafolio fijo; si el cliente necesita algo diferente, lo desarrollamos; tenemos muchos casos de éxito en México donde nos han pedido una solución que sólo nosotros pudimos entregar en el tiempo requerido y que hoy están operando con éxito en el mercado”: Emigdio Granillo, Director general.

Además de la oferta tecnológica, Stulz ha desarrollado un sólido ecosistema de acompañamiento para el canal de distribución, desde 2018, la empresa lanzó su programa de canales, el cual ha crecido exponencialmente de apenas cuatro socios iniciales a cerca de 100, este programa no solo facilita el acceso a soluciones de vanguardia, sino que también incluye capacitaciones, certificaciones y soporte técnico especializado, fortaleciendo el conocimiento del canal y potenciando sus oportunidades comerciales en mercados medianos y bajos.

“Hoy el acercamiento que hemos tenido con todos nuestros canales de distribución, desde el 2018 que lanzamos nuestro programa de canales, cuando arrancamos con 3 o 4, y hoy en día teniendo la confianza de entre 80 y 100 canales registrados, es lo que nos da esa inercia para seguir ofreciendo credibilidad; como siempre, no solamente ofrecemos el producto, sino que hacemos soluciones y, como valor agregado, siempre el servicio de punta a punta, es lo que siempre hemos ofrecido a nuestros canales y que vamos a seguir ofertando mientras seguimos creciendo en este mercado”: Emigdio Granillo.

En cuanto a tecnologías emergentes como Liquid Cooling, Stulz mantiene una postura realista y estratégica, aunque esta solución representa una innovación importante en entornos de alta demanda computacional, no es adecuada para todas las PyMEs debido a su complejidad técnica y alto costo de implementación, en su lugar, la compañía se enfoca en educar al canal y a los clientes sobre cuándo esta tecnología es realmente necesaria, promoviendo una toma de decisiones informada basada en eficiencia y retorno de inversión.

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