Dell Technologies Forum 2025 resaltó un amplio panorama de oportunidad para el canal
• La Fábrica de IA de Dell Technologies: El Canal de Distribución ante la Gigantesca Oportunidad de 15 Billones de dólares
• La IA es la oportunidad; el canal debe alinear casos de uso y rentabilidad.
• El 65% del negocio Dell en México es indirecto, priorizando al canal en Client, Partner First y la expansión al Edge.
El Dell Technologies Forum 2025 marcó el evento más significativo de la compañía en México. El foco de la jornada, según Juan Francisco Aguilar, Director General de Dell Technologies México, fue cómo la empresa está jugando un rol central en la transformación digital, ligada íntimamente a la Inteligencia Artificial (IA).
Aguilar compartió la visión de Dell, subrayando que la compañía está “jugando un rol importante para al transmitir los aprendizajes que está viendo” en IA, y que su rol es ser “el mayor proveedor de infraestructura ahorita en lo que tiene que ver tecnología o infraestructura de AI, concretamente, a nivel mundial”. El mensaje para el canal se centró en tres pilares: el Crecimiento en IA, la Modernización del Centro de Datos y la Expansión del Ecosistema de Canales.
IA: La Oportunidad Transversal y el Business Outcome
Los líderes de canal resaltaron que la IA no es una opción, sino una fuerza transformadora con un impacto similar al de la electricidad o el internet. Juan Carlos Galán, Director de Canales México, dimensionó la oportunidad: “El tamaño de mercado de la inteligencia artificial a nivel mundial es gigante”.
Citando a Price Waterhouse Coopers, la inversión proyectada al 2030 alcanza los 15 billones de dólares a nivel mundial, con aproximadamente medio billón de dólares para América Latina.
Galán fue enfático en la aproximación al negocio: “Para yo poder hablar de inteligencia artificial no tengo que empezar hablando de tecnología… tengo que empezar hablando de negocio”. Para que un proyecto de IA tenga éxito y rentabilidad, el canal debe ayudar al cliente a identificar un caso de uso que impacte el bottom line (rentabilidad) de la organización.
• El Dato, el Combustible de la IA: Para que el caso de uso funcione, la información y el dato se vuelven fundamentales. El canal debe ayudar a sus clientes a asegurar que los datos estén curados, limpios y sean utilizables para alimentar los modelos de IA.
• Servicios y Ecosistema Abierto: La infraestructura de Dell se complementa con servicios de consultoría e implementación y un ecosistema abierto de Independent Software Vendors (ISVs) que crean modelos específicos. El 60% de estas soluciones son entregadas a través del ecosistema de partners.
Partner First, el Edge y la Dominancia del Negocio Indirecto en México
Marcos Ibáñez, Director de Distribución México, confirmó la fortaleza de la marca con su ecosistema de partners. Enfatizó que el 65% del negocio de Dell en México se vende a través del negocio indirecto, una cifra que la compañía espera que siga creciendo.
Ibáñez destacó la expansión de la protección al canal con la estrategia Partner First, que garantiza la primicia al partner que desarrolla la cuenta. Originalmente lanzada para Storage, ahora se extiende a la línea de Client (PC) y se alinea con la necesidad de:
Modernización del Centro de Datos: El centro de datos moderno debe ser ágil, dinámico y escalable para las nuevas cargas de trabajo.
Actualización de PCs: Apoyar la migración a Windows 11 para garantizar seguridad, velocidad y el aprovechamiento de la IA.
El Borde (Edge) como Zona de Oportunidad: El borde es donde se genera y se procesa la data. Ibáñez señaló que la oportunidad de negocio de procesamiento y almacenamiento en el Edge se estima en 380 mil millones de dólares para 2025.
Crecimiento y Beneficios: La Rentabilidad del Programa
Fabián Ornelas, Director del Ecosistema de Canales de Latinoamérica, reafirmó la importancia del canal, señalando que a nivel global el 50% de la facturación de 100 mil millones de dólares de Dell proviene del canal.
El directivo explicó que el programa se enfoca en ser simple, previsible y rentable. Se han implementado beneficios adicionales ajustados a las estrategias del momento, incluyendo incentivos para el aumento de unidades de PCs en los niveles más altos (Gold, Platinum y Titanium).
Las herramientas que Dell promueve a sus socios ya incorporan Inteligencia Artificial para entregar leads “mucho más cualificados”, al basarse en informaciones de facturación y base instalada para prever la generación de demanda. Además, los canales reciben la misma capacitación técnica que los propios empleados de Dell.
El Framework de la “Fábrica de IA”: Tres Fases Clave
Juan Francisco Aguilar detalló el framework de la Fábrica de IA que Dell utiliza internamente y comparte con sus clientes para asegurar la viabilidad de los proyectos.
El enfoque comienza con preguntas estratégicas:
• ¿Cuál es tu estrategia y qué te hace diferente?
• ¿Qué tipo de procesos están ligados a esa estrategia?
• ¿Cuáles de esos procesos pueden tener el mayor impacto?
Una vez identificado el caso de uso y asegurada la disponibilidad de datos procesables, el proyecto avanza en tres fases, buscando que proyectos que antes tardarían meses o años puedan implementarse en semanas:
Incubación: Es la etapa inicial, pequeña, donde se realizan pruebas y se entrena el modelo para demostrar que el caso de uso es factible.
Gestación: El proyecto se lanza con un número mayor de usuarios, comprobando su rendimiento y escalabilidad.
Producción: La fase final donde la solución de IA se despliega y opera a escala en el ambiente del cliente.
Aguilar complementó este punto al mencionar el lanzamiento del Dell AI Data Platform, una plataforma diseñada para construir el data lake que alimentará los modelos de IA, facilitando la fase de desarrollo.
