El financiamiento ágil, flexible y sencillo, es clave para el crecimiento del negocio en el canal

El financiamiento, así como todas las opciones de fondeo que ofrecen mayoristas y fabricantes a los canales, les permite no sólo robustecer su gama de productos y soluciones, sino que abren la puerta para aprovechar oportunidades sin descapitalizarse, y lo que eventualmente se traducirá en un crecimiento continuo.

Durante los últimos años las empresas se han visto afectadas por una serie de situaciones devenidas en cascada, comenzando por la pandemia y el confinamiento, después problemas en las cadenas de suministro, escasez de componentes, la guerra en Europa del Este, inflación, y hace poco se anunció una casi inminente recesión en Estados Unidos. Eventualidades que desde luego afectaron y afectan a la economía en general, incluyendo la mexicana.

En el caso de la industria TI, estas situaciones han impactado fuertemente a todos los actores, aunque algunos en mayor medida como es el caso de los canales, derivado de los acotados presupuestos que manejan sus clientes, lo que es alarmante para toda la cadena de distribución siendo que estos son el brazo extendido de las ventas y contacto con los clientes finales.

Debido al contexto actual y asumiendo su responsabilidad de impulsar, asesorar y trabajar de la mano con los canales, tanto fabricantes como mayoristas se han dado a la tarea de confeccionar herramientas de financiamiento que les permitan tener un mayor margen de maniobra presupuestal para hacer las inversiones necesarias antes de esperar el retorno de la inversión.

Agilidad y simplicidad en el financiamiento, claves para seguir vendiendo

En una tarea de apoyo constante y en beneficio del canal, mayoristas y fabricantes realizaron ajustes en sus programas de financiamiento con la intención de reducir las afectaciones, al respecto, Juan Pablo Pizá, Gerente de Servicios Financieros y Crédito y Cobranza en CompuSoluciones, comentó: “A partir de los últimos años, hemos tenido varios webinars para estar cerca de nuestros asociados; adicionalmente nos hemos dado a la tarea de tener acercamiento de las principales arrendadoras con nuestros asociados donde los actualizamos y sensibilizamos de lo que está aconteciendo y cómo pueden aprovechar y mantener su negocio con diferentes estrategias que puedan apuntalarlos y apoyar a sus usuarios finales a tener este flujo y actualización de su tecnología”.

Por su parte, CT Internacional explicó estar trabajando en asesorías sobre los esquemas de arrendamiento y financiamiento que ofrece, con la intención de que los partners sean más competitivos en el mercado y agregó: “Hemos realizado múltiples capacitaciones de productos que pueden ser adquiridos para realizar la transformación digital de los usuarios finales. Basándonos en la solución financiera y el perfil del cliente, buscamos canalizar la operación con el aliado financiero más adecuado, obteniendo los mejores factores de renta y tasas de interés que permitan ser la propuesta más competitiva y ganadora, sin arriesgar el margen de utilidad de nuestro canal”, detalló Juan Diego Salazar, Director de Comercio Digital en CT Internacional.

“Aprovechando la flexibilidad en pagos, los servicios de logística, la recompra de activos obsoletos y la experiencia que tenemos en el mercado, nuestros partners y clientes pueden ahorrar dinero, acelerar proyectos de inversión en TI y generar una agenda más sustentable en la disposición de sus activos tecnológicos; además, muchos bancos y financieras tradicionales están limitando el financiamiento de equipo de tecnología por falta de liquidez, por lo que nosotros ofrecemos soluciones creativas a nuestros clientes, que incluyen sin limitar, adquisición de nuevo equipo bajo modelo de financiamiento flexible, adquirir equipos de nuestros clientes que necesiten ser renovados y dispuestos de manera sustentable”: Juan Carlos Elizarrarás, HPEFS Americas SMB Director en HPE.

Las alianzas con empresas financieras externas que realiza PCH Mayoreo, también han servido para ofrecer más y mejores opciones en la gama de financiamiento especializado que se entrega a los canales, lo que le permite ampliar sus oportunidades. “Hemos robustecido nuestros procesos internos, tanto de evaluación como de resolución de los créditos para ser más eficaces y atender las necesidades de los clientes que son diversas”, indicó Javier Flores, Director de Ingresos en PCH Mayoreo.

Ahora bien, a partir de lo que compartieron las marcas para este especial, no existe un modelo ideal de financiamiento, pues depende de muchos factores que varían según el tipo de canal que los solicite y desde luego el tipo de proyecto en cual tenga planeado implementarlo, aunque en la perspectiva del Gerente de Servicios Financieros y Crédito y Cobranza en CompuSoluciones, sí existen elementos que se deben contemplar para simplificar la solitud: “Trámites sencillos, tiempos de respuesta ágiles y eficientes, información oportuna, factores o tasas de interés atractivas, diferentes opciones de arrendamiento para poder devolver los equipos con buena eficiencia y logística, seguimiento oportuno al vencimiento de contratos y su actualización”.

La flexibilidad en cuanto a los pagos, es otro punto importante que se debe tener en consideración en un esquema de financiamiento, más aún con las impredecibles situaciones o problemáticas que aguardan a diario. “El modelo ideal debe ser flexible para el acreditado, trazar un esquema de pago a la medida de las necesidades, brindándoles acceso a activos para sus procesos productivos sin que ello ponga en riesgo la estabilidad financiera del negocio”, aseguró el especialistas de CT Internacional.

“En PCH creemos que no existe un modelo ideal de financiamiento o una llave maestra que aplique a todo tipo de clientes y canales en los que se puede dividir nuestro mercado, deben existir modelos acorde para cada tipo de perfil y tipo de proyecto, sin embargo, creo que si tomamos en cuenta el común denominador, sí debería tener tres cosas: que sea ágil en la resolución, que tenga una pronta disposición y una tasa competitiva, creo que esos tres elementos no deben faltar en cualquier modelo”: Javier Flores.

La postura de HPE fue afín a la dificultad de encontrar un modelo ideal, considerando que en cada proyecto es necesario revisar las necesidades y capacidades de cada canal, a lo que también agregó: “Lo que sí es un hecho, es que tener socios de negocio como HPEFS (HPE Financial Services) da posibilidades de crear estrategias para escenarios diferentes y esa es una de las mejores maneras de ser competitivo en un mercado tan incierto como el de hoy en día”: HPEFS Americas SMB Director en HPE.

Esquemas de financiamiento de mayoristas y fabricantes:

CompuSoluciones: La marca explicó que al ser una célula de negocio dentro de la empresa, se enfocan en apoyar a los asociados de negocio para encontrar la mejor alternativa de financiamiento; dependiendo de las necesidades del usuario final, buscan la opción más adecuada ya sea para un arrendamiento, un crédito simple, entre otras opciones, esto apalancado con financieras reconocidas de nivel mundial.

CT Internacional: El esquema que utiliza el mayorista consiste en arrendamiento y/o financiamiento, que ayudan a los canales a incrementar sus ventas, al colocar productos y servicios con los clientes, evitando descapitalizarse o quedarse fuera del proyecto. En el caso del arrendamiento está dividido en puro (Derecho al uso de equipo pagando una renta mensual a la financiera y al término del contrato regresar el equipo) y financiero (Uso de equipo y adquisición, al final del periodo se le asigna un valor residual para que el cliente se quede con los equipos de forma permanente). Otra opción es el crédito simple, el cual es un préstamo del total del proyecto (incluyendo el IVA); fiscalmente los equipos son de la empresa que solicitó el crédito. La arrendadora cobra mensualmente mediante un recibo (no factura). Esta modalidad es para clientes que prefieren comprar los equipos en una sola exhibición.

HPE: El fabricante expuso que los principales modelos de negocio con los que entrega servicio a los canales son: Directo al canal, es decir, para sus necesidades o dar un servicio administrado (usualmente es un modelo muy limitado); A través de, el cual es un modelo en el que a través de algunas alianzas se entrega un servicio híbrido y en donde la compañía toma el riesgo del usuario y permite que se pueda gestionar como servicio (HPE GreenLake L 3.0 / HPI Channel Daas) y Directo al usuario final, con características de modelo tradicional de arrendamiento, financiamiento y gestión de activos.

PCH Mayoreo: El mayorista aseguró que su esquema se compone de diversas herramientas que han sido diseñadas considerando los diferentes perfiles de distribuidores y clientes, buscando siempre ayudar conforme a las necesidades que tiene cada uno. Estos están adecuados según el perfil del distribuidor o cliente y el tipo de proyecto que tenga.

Recurrencia y uso del financiamiento

Como un segundo punto importante a abordar está la revisión sobre el número de canales que se acercan a conocer, solicitar y renovar los servicios de financiamiento que las empresas otorgan, además, de conocer a detalle qué tipo de proyectos son en los que más se utiliza o se pide un fondeo económico para darles continuidad.

“El porcentaje ha ido aumentando año tras año, pero aún es bajo, quienes no lo han hecho quizá es por desconocimiento de todos los beneficios que pueden obtener o tal vez pasaron por alguna experiencia desfavorable; es aquí donde los podemos apoyar facilitándoles todo el proceso, contamos con bastantes casos de éxito que podríamos compartir con ustedes”: Juan Pablo Pizá, Gerente de Servicios Financieros y Crédito y Cobranza en CompuSoluciones.

Existen otros casos donde los canales se han adherido más rápido a estos esquemas, principalmente al ver materializado las ventajas que esto representa en términos financieros, por lo que Juan Diego Salazar, aclaró: “En la actualidad gran parte de nuestros canales consideran esta herramienta, ya que los esquemas de financiamiento se han convertido en uno de los principales mecanismos para facilitar la adquisición de equipos de tecnología sin descapitalizar el negocio y que todas las empresas requieren para ejecutar sus operaciones e impulsar su crecimiento”.

Siguiendo el orden de las ideas, se puede concluir que no necesariamente el poco acercamiento de los canales hacia los programas de financiamiento está sujeto al desconocimiento, sino que según sean las necesidades también serán las opciones para realizar un proyecto con o sin respaldo financiero, lo que nos lleva al siguiente punto respecto a qué tipo de soluciones (hardware o software) apuntan mayormente los requerimientos de fondeo por parte del canal.

Según lo compartido por HPE, una cantidad importante de canales lo hace para servicios en la nube, esto principalmente por su crecimiento y expansión, pero también existen otros actores que siguen apostando a las soluciones en sitio, a lo que Juan Carlos Elizarrarás, añadió: “La realidad es que la manera de consumir tecnología y la flexibilidad que buscan los clientes ha cambiado mucho y por eso hemos tratado de seguir evolucionando con el mercado, de ahí el nacimiento de soluciones como “HPE GreenLake” que hoy en día es el modelo al que HPE (incluido HPEFS) está impulsando más”.

“Normalmente cuando el cliente se inclina por el esquema de arrendamiento puro o financiero, la cotización de dicha solución debe estar compuesta de por lo menos 70% hardware y 30% software y servicio, es por eso que la mayoría de nuestros proyectos generados son por equipos tangibles; si el cliente requiere financiar solamente software lo trabajamos como crédito simple donde se puede financiar 100% lo intangible”: Juan Diego Salazar, Director de Comercio Digital en CT Internacional.

Respecto a las solicitudes que se realizan para respaldar económicamente a proyectos con corte de hardware, PCH Mayoreo los identificó como los más recurrentes, indicando que: “Hemos identificado más peticiones de financiamiento para hardware, pues creo que los servicios en la nube tienen un esquema de pago mensual, trimestral, semestral o anual, y el comprar hardware es diferente, ya que es ahí donde se necesita la fuente de financiamiento”: Javier Flores.

Financiamiento propio o con terceros

Es importante destacar que los canales deben considerar detenidamente cuál es la opción que más les conviene al solicitar un financiamiento y ello en buena parte depende del actor que está entregando el esquema, es decir, la empresa o un tercero.

La importancia descasa en los porcentajes de interés, las tasas fijas o variables y desde luego, los plazos, así lo comentó el Gerente de Servicios Financieros y Crédito y Cobranza en CompuSoluciones, Juan Pablo Pizá: “Trabajamos con las principales arrendadoras del país y los porcentajes o tasas varían dependiendo el proyecto, plazo, moneda, etcétera; buscamos que el canal tenga la mejor opción para el usuario final. Los invitamos a acercarse con nosotros, podemos presentarles algunas corridas financieras dependiendo de las necesidades del cliente”.

“Entregamos financiamientos de ambas fuentes, tanto interna como externa, cuándo es de capital propio, nosotros vamos desde un financiamiento de 15, 21, 30 y hasta 45 días por lo general y en casos especiales hasta 60 días; todos los financiamientos con capital propio son sin interés y ese es el apoyo al canal, pues nuestro compromiso es crecer juntos; cuando es capital externo pueden ir de 30 a 90 días en crédito simple o hasta 48 meses en arrendamientos puros, en el caso de la tasa va a depender de la situación financiera del cliente, ya que a mejor situación financiera, mejores las condiciones que ofrecen para tasa”: Director de ingresos en PCH Mayoreo, Javier Flores.

Dando seguimiento al tema, CT Internacional mencionó que cuenta con alianzas estratégicas con las principales arrendadoras del país y los plazos van desde 12 meses y hasta 60 meses. “En CT servicios financieros nos encargamos de asesorar y gestionar a través de las alianzas estratégicas que tenemos con las principales arrendadoras como HPEFS, DFS, DLL Financial Solutions, CSI Leasing, Sky Leasing, Monex, CHG Meridian, Central Leasing y bancarias como Start Banregio operaciones de arrendamiento y crédito simple en moneda nacional y dólares americanos”: expuso el Director de Comercio Digital en CT Internacional, Juan Diego Salazar.

“HPEFS trabaja sin intermediarios y administramos los activos de manera directa; tenemos más de 11 billones de dólares en activos en nuestro portafolio, lo cual nos vuelve una de las financieras cautivas más grandes del mundo, en términos de intereses, es difícil dar un número específico, depende de las diferentes variables macroeconómicas al cierre de la operación y desde luego del riesgo crediticio del usuario final; sin embargo, tenemos el compromiso de ser siempre competitivos para nuestros partners y clientes finales, lo cual es confirmado por nuestro liderazgo en el mercado”: HPEFS Americas SMB Director en HPE, Juan Carlos Elizarrarás.

¿Cómo un canal puede solicitar un esquema de financiamiento?

CompuSoluciones: El mayorista declaró: “Somos muy accesibles, se puede solicitar directamente con su contacto comercial y/o con cualquier colaborador del área de servicios financieros, donde nos ponemos a sus órdenes en el siguiente correo electrónico: [email protected]”.

CT Internacional: La compañía aseguró que no se solicita ningún requisito por parte del canal para hacer uso de los esquemas de financiamiento, sino que se realiza una corrida financiera de acuerdo con la cotización que comparte el canal sobre los precios al usuario final y añadió: “Se recaba el expediente para realizar el análisis de crédito del usuario final, una vez aprobada la línea, procedemos con generación de contratos para ser firmados por el acreditado, una vez que los tenemos firmados realizamos la facturación de los equipos mencionados en el contrato de arrendamiento y/o financiamiento, posteriormente se entrega la mercancía y se solicita el pago del distribuidor”.

HPE: A propósito de solicitar un esquema de financiamiento, la marca declaró: “Pensándolo desde la perspectiva del modelo de canal, tenemos presencia con los principales mayoristas y fabricantes de “TI” en México, simplemente es tocar base con ellos preguntando por HPEFS. Ellos cuentan con un equipo especializado de financiamiento que permite tener la cobertura completa”.

PCH Mayoreo: Desde la postura del mayorista, relató que tiene dos formas para que los canales se acerquen a solicitar un esquema de financiamiento; primero con un link desde el portal de la marca en el cual se accede a un formulario para posteriormente contactar al interesado y de manera personalizada enfocarlo en el perfil que encaje y como segunda opción ahondó: “Está nuestra red de ejecutivos y gerencias en las diferentes sucursales a nivel nacional. Una vez que dimensionamos al cliente y vemos las necesidades lo clasificamos en el tipo de herramienta que le corresponde, después entre dos y 15 días máximo tenemos la resolución de algún tipo de crédito o servicio financiero”.

Prorrogas y acuerdos

Un último tema que no puede quedarse en el tintero es el actuar de los mayoristas y fabricantes hacia con los canales, en caso de que estos por situaciones particulares o ajenas no pudieran efectuar los pagos correspondientes; en ese tenor de ideas PCH Mayoreo aclaró: “Los protocolos de escalamiento son diferentes dependiendo del tipo de crédito o servicio financiero del que se trate, sin embargo, el común denominador es la comunicación con el cliente, sí existe un cliente que está en constante comunicación y dando razón sobre qué pasa, nosotros siempre buscamos apoyarlos en lo que más se pueda y no cortarle en la cadena de suministro, pero siempre mediante una comunicación continua”: Javier Flores.

“Cuando se presentan este tipo de situaciones el tema se revisa directamente con la financiera, pudiendo llegar a un plan de pagos o algún otro acuerdo que satisfaga a todos los involucrados”: Juan Pablo Pizá.

Como es posible notar, las empresas están en la mejor disposición de poder ayudar a los canales con la intención de no afectarlos y permitirles continuidad en sus negocios, gracias a la agilidad, sencilles para solicitar financiamiento, pero quizá todavía más importante, flexibilidad al entender que existen circunstancias que no es posible controlar (pandemia) y de las cuales todos pueden ser víctimas. “Como para cualquier empresa, recibir pagos es una parte esencial del proceso, por eso cuando se trata de un proyecto con nuestros socios siempre intentamos entender los proyectos y dar recomendaciones para maximizar las ganancias, eso incluye analizar con ellos capacidades de endeudamiento y otras posibles soluciones en caso de que no fuese suficiente. Si estas acciones preventivas no fueron suficientes y aun así hubo retrasos, nuestra primera opción siempre es contactar y buscar una solución conjunta”, indicó Juan Carlos Elizarrarás.

“En caso de que el acreditado no pueda realizar el pago oportuno de las cantidades estimadas en el contrato presente con la arrendadora, el cliente deberá compartir una fecha, compromiso de pago y el motivo del incumplimiento sobre las cantidades vencidas y no pagadas. La arrendadora cobrará una tasa por intereses moratorios mensual desde la fecha de vencimiento respectivo hasta la fecha efectiva de pago, la cual estará acordada en el contrato”: Juan Diego Salazar.

Recomendaciones y conclusiones

Al cierre de este texto es posible llegar a la conclusión de que son muchos los beneficios que otorga el financiamiento a los canales para impulsar sus negocios, por lo que usarlos apoyados de las asesorías que ofrecen mayoristas y fabricantes, podrían hacer la diferencia en el crecimiento y rentabilidad de los proyectos, por lo que CompuSoluciones recomendó al canal tener confianza, buscarlos, darles la oportunidad de presentarles las bondades de sus apoyos y adicionó: “Tengan la confianza de buscarnos y darnos la oportunidad de mostrarles todas las bondades y beneficios que pueden obtener, incluyendo a sus usuarios finales; aprovechen las distintas alternativas de financiamiento para incrementar sus ventas de una forma segura, rápida y eficiente”: finalizó el Gerente de Servicios Financieros y Crédito y Cobranza en CompuSoluciones.

Por su parte, HPE hizo hincapié en la importancia de que el canal busque ofertas integrales en relación al financiamiento y amplió: “Les recomiendo buscar socios de negocio como HPEFS que los ayuden a maximizar las capacidades para gestionar los activos en sus soluciones. Mientras más integral sea la oferta (Administración de activos, financiamiento, facilidad de hacer negocios, tiempos de respuesta y flexibilidad), mejores beneficios vendrán con estas”: puntualizó el HPEFS Americas SMB Director en HPE.

En la perspectiva de PCH Mayoreo, instó a que el canal realice una planeación financiera con base en la proyección de ventas y así mantener óptimo el nivel de endeudamiento. “Hacer una planeación financiera adecuada y en segundo término aprovechar beneficios como el que nosotros otorgamos del 1.5% por el pronto pago, para capitalizar de mejor manera la utilidad que ya lograron en la operación de compras”: concluyó el directivo.

En la recta final, CT Internacional hizo lo propio y abanderó su posición desde el enfoque de que el canal no se descapitalice, pueda reducir gastos de almacenamiento y aproveche los beneficios fiscales que podrían devenir de un financiamiento bien implementado.

Finalmente y a forma de colofón, la afirmación de que el financiamiento es una herramienta sumamente útil es viable, y que sabiéndola utilizar con la asesoría que ofrecen los actores de la cadena de TI, puede favorecer y cambiar abismalmente el panorama de los negocios de un canal, incrementando sus ganancias y por tanto su presencia, además de las opciones que eventualmente ofrecería con un portafolio sólido y diverso a los clientes finales.

Grupo CVA

Ana Fausto Ortiz, Gerente Nacional de Servicios Financieros

El Grupo Comercializadora de Valor Agregado (CVA) compartió algunos de los diversos beneficios que ofrecen a sus canales al utilizar un esquema de arrendamiento, entre los que incluyó la posibilidad de pactar qué hacer con los activos desde el inicio, ya sea devolverlos al finalizar el periodo del contrato o adquirirlos a un valor residual mínimo. Como segundo elemento de provecho para el canal en un modelo de arrendamiento, está la posibilidad de las deducciones fiscales en su totalidad, ya que se consideran un gasto, evitando la obsolescencia de equipo y gastos de mantenimiento. “Otro beneficio es que en servicios financieros CVA, contamos con cobertura a nivel nacional, realizamos capacitaciones al área de ventas de los canales de distribución, brindamos asesoría para proyectos tanto de iniciativa privada como de Gobierno, entre otros”: explicó Ana Fausto Ortiz, Gerente Nacional de Servicios Financieros.

Respecto a las financieras con las cuales tiene convenios Grupo CVA, comentó que cada una tiene sus diferenciadores permitiendo que los servicios financieros de CVA sean más diversificados y a su vez, con mayores opciones para los canales, adicionalmente, para los partners de la marca entregan beneficios como: línea de crédito interna, Check Plus, líneas de crédito especiales para proyectos, fondeo directo, cesión de derechos de cobro, fideicomisos, protección de tipo de cambio, pago referenciado, entre otras.

“Actualmente contamos con 9 alianzas financieras para ofrecer a los clientes en todos sus proyectos; son las siguientes: HPE Financial Servicies, DLL Financial Group, CHG Meridian, Dell Financial Services, CSI Leasing, Cisco Capital, Synnex, Central Leasing y Nacional Financiera, y van desde 5 mil dólares o 110 mil pesos, con plazos desde 12 meses hasta 60 meses, siendo estas financieras las más atractivas en el mercado por sus tasas para cada uno de los proyectos que se integren”: Ana Fausto Ortiz.

Para cerrar, la Gerente Nacional de Servicios Financieros, recomendó al canal conocer y apostar por los servicios de arrendamiento que ofrece CVA, ya que de esta forma se evita la inversión inicial, no se descapitalizan y es posible integrar un proyecto completo que incluya hardware, software y servicios con atención constante, y añadió: “Con Servicios Financieros CVA, se obtiene la solución a todas sus necesidades financieras”.

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