La Innovación en el negocio del canal está en alinear sus propuestas de valor a las iniciativas de los clientes

Los canales tendrán diversos retos para 2023, aunque la gran mayoría podría tener el mismo cauce de salida o cuando menos de afrontarlos, y será la innovación, pues aunque ésta tenga muchas formas de abordarse o entenderse, lo cierto es que todos sus caminos llegan tarde o temprano a la diferenciación y en consecuencia a las ganancias, de ahí la importancia de que los canales se preparen y se apropien del concepto innovación en el negocio como un valor intangible que deben interiorizar como personas, colaboradores de una organización y como empresa. 

La palabra clave y que definirá la innovación para los negocios en 2023, será la agilidad, ya que los tiempos que corren son y seguirán siendo, por lo menos para 2023, cargados de volatilidad, ambigüedad y complejidad, y los canales requerirán ser capaces de leer oportunamente el mercado, así como responder adecuadamente. Para ello, es necesario contar con una arquitectura empresarial ágil, que responda a los requisitos cambiantes de los clientes y al entorno volátil. 

Una mirada al pasado 

Durante los últimos tres años, el mundo, así como las industrias y negocios de todo tipo, sufrieron serias afectaciones por la pandemia y en consecuencia encarecimiento, problemas logísticos e inflación y más recientemente una guerra que se libra en Europa del Este. Todos estos elementos permitieron un caldo de cultivo casi perfecto para que, desde los canales, mayoristas, fabricantes y desarrolladores, recalcularan sus estrategias para salir al paso de las afectaciones ya sufridas, aunque más importante, aminorar el impacto de futuras. 

“Hemos notado que los empresarios de tecnología han sido capaces de formular estrategias a partir de estos aprendizajes y lidiando con entornos muy complejos, por lo que deben aprovecharlo para acelerar el desarrollo de nuevos servicios o productos ágilmente que atiendan los requisitos del mercado”: Alejandro Vargas, Subdirector en Select. 

 

Desde luego, la innovación quedó asentada como un elemento medular que ayuda en el fortalecimiento de la resiliencia de las empresas y los canales, de ahí que sea importante colocarla como un punto a considerar en cada una de las estrategias o acciones que emprendan los canales en un corto, mediano y por supuesto, largo plazo. En ese tenor de ideas, el Gerente de Desarrollo de Canales para HP México, Héctor Ramírez, comentó: “Colocar a la innovación en el centro de los imperativos de negocio es importante, ya que aquellos que logren adaptarse a un panorama en constante transformación, alcanzarán nuevos niveles de productividad y rendimiento”. 

“La innovación en los negocios ayuda a predecir el mercado y mantenerse al día con las necesidades de los clientes; es importante siempre estar alertas y crear nuevas ideas para sobresalir”: Laura Ramírez, Security Sales Manager en Intcomex México. 

 

Es de destacar que la innovación en el negocio no precisamente tiene que ver con inversiones económicas altas, sino que gran parte de esto descansa en la cultura de la organización, la escucha activa de los colaboradores o empleados y la adaptación al entorno con una oferta centrada en el usuario final, así bien, Leonel Gómez, Chief Business Unit & Marketing Officer en TEAM, ahondó: “Hoy en día los consumidores tienen diferentes formas de pensar, actuar y tomar decisiones para resolver sus necesidades, donde los atributos que los usuarios están comparando entre las diferentes ofertas son: la inmediatez, la facilidad de adopción y uso, la flexibilidad, la escalabilidad, la interconectividad, la seguridad y la posibilidad acceder a los recursos, cualquiera que este sea, en cualquier momento y desde cualquier lugar. Lo que hemos observado es que los negocios que más mercado están atendiendo es porque sus ofertas cuentan con las características antes mencionadas centradas en la experiencia de uso del cliente, teniendo un balance adecuado entre el precio vs el valor percibido por el usuario”. 

El camino a la innovación

En entrevista para eSemanal, la Consultora Select en voz de Alejandro Vargas, aseguró que existen tres pilares indispensables para lograr la innovación en el negocio con miras hacia un 2023, comenzando por el análisis del entorno, es decir, el canal en conjunto con los directores, socios, medios y analistas, deben realizar actividades de identificación de tendencias en el mercado nacional e internacional, además de evaluar constantemente indicadores clave de los clientes, ya que por su naturaleza los canales son los que más conocen a profundidad las necesidades de los clientes finales, para así diseñar o planear escenarios dinámicos. En segundo lugar, está la planeación estratégica y por último el lanzamiento de iniciativas. 

Select: Tres pilares para la Innovación en el Negocio 

•Análisis del entorno: Los canales acompañados de sus socios, directores, de los medios y analistas, realicen actividades continuas para identificar tendencias dentro del mercado, del entorno macroeconómico y político en México y en el mundo; también deben estar constantemente evaluando indicadores claves de sus clientes, puesto que los canales tienen el conocimiento más profundo sobre las necesidades de sus clientes y es algo que no necesariamente tienen los fabricantes o las empresas globales, son ellos los que están en contacto continuo con los clientes, siendo importante que identifiquen cuáles son los indicadores clave y la evolución de los clientes en términos de liquidez y compra, y con base en esta información diseñen continuamente escenarios dinámicos sobre qué pasará en los próximos dos o tres meses y así formular estrategias. 

•Planeación estratégica: Se deben asegurar bien todos los temas de estabilidad financiera y operativa, porque están cruzando por un entorno sumamente volátil y ambiguo, por lo que es de suma importancia sentar las bases del negocio en temas financieros y operativos, para responder constantemente a lo que sucede afuera, en el mercado y ajustar las estrategias para no quedarse relegado. 

•Lanzamiento de iniciativas: Ya que se ha identificado la tendencia, las bases operativas y cómo están los clientes, entonces se lanzan las acciones rápida y constantemente se debe estar racionalizando el portafolio para priorizar los productos y/o servicios que agregan valor a los clientes finales y al canal, dejando de lado los que no están generando tanta atención en el mercado. Esto permitirá conseguir la agilidad que de pie a la innovación. 

“Toda compañía enfocada a satisfacer alguna necesidad del mercado sin importar el tamaño y/o facturación de la misma, debe de innovar constantemente su oferta, rutas al mercado, procesos, estructuras, herramientas, sistema y capacitar a su personal para lograr capturar el valor ofertado en rentabilidad garantizando así, su relevancia y permanencia en el mercado”: Leonel Gómez. 

 

Intcomex sugirió cinco puntos que se alinean a la visión que Select compartió, aunque tocó un elemento muy importante y que hasta el momento no se había abordado, considerar a los colaboradores de una organización como el punto de origen en la innovación. 

El primer punto se orientó a: Explorar y actualizarse más rápido, explicó que es necesario explorar y saber cómo ha cambiado el mercado, es decir los nuevos hábitos y entender las nuevas necesidades. En segundo lugar: Deconstruir la oferta, reconfigurar las capacidades actuales del negocio y entender las fortalezas (una por una); esto ayudará a entender dónde se pueden aplicar de una manera más inteligente y agregó: “Como tercer punto es necesario Reencontrarse con los clientes: Estar cerca de ellos, entenderlos y ser el primero en darle respuesta su necesidad, además de una propuesta de valor con sentido. El cuarto punto es Reimaginar la realidad: Se trata de abrazar al problema para crear empatía con el cliente, de esta manera habrá hallazgos que nos ayudarán a definir oportunidades y crear soluciones. Por último, Siempre interactuar a través de los equipos: Debemos impulsar a nuestros equipos a enfocarse en el crecimiento colaborativo y la única forma de hacerlo es a través de los valores y propósitos del negocio, así si uno crece el otro no se quedará atrás”: Laura Ramírez. 

¿Y los empleados? Cuando la innovación y la satisfacción laboral compiten: 

El estudio, “El dilema del trabajo distribuido: Cuando la innovación y la satisfacción laboral compiten” presentado por VMware, afirma que los colaboradores de las empresas asocian la innovación con la posibilidad de trabajar desde cualquier lugar, sin embargo, dos tercios (66%) de los encuestados creen que su organización es más innovadora si los empleados están en la oficina. 

Por otra parte, el 82% afirma que encuentran mayor satisfacción laboral si lo pueden realizar desde cualquier lugar; el 57% reporta un incremento en la moral, 56% en la creatividad y 55% en la colaboración, todo ello, si laboran bajo políticas de trabajo híbrido.  

Finalmente, en los próximos 12 meses, casi tres cuartos (72%) de las organizaciones que se encuestaron planean invertir mucho más en sus culturas digitales, y un tercio (33%) priorizan las inversiones que alimentan la innovación y la creatividad. Así bien, las empresas deben buscar el equilibrio adecuado, para impulsar la innovación sin aplastar la motivación del empleado y su productividad. 

“La innovación del negocio tiene que ver con comprender los cambios que rodean al mercado actual, adecuarse y tomar diferentes acciones para respaldar a los socios y clientes. Asimismo, el tema híbrido y la omnicanalidad se vuelven cada vez más relevantes en tiempos de importantes retos, donde no hay que dejar pasar por largo la satisfacción de la demanda de los clientes”: Héctor Ramírez, Gerente de Desarrollo de Canales para HP México. 

El panorama de la Innovación en 2023 

La innovación debe estar presente en cada uno los proyectos que emprendan los canales, ya que en la actualidad es tan necesaria como importante, pues gran parte de la experiencia del cliente se basa en las estrategias operativas, de compra y atención, las cuales deben ajustarse y más importante innovar, así como proponer otros flujos comerciales para el usuario final, lo que evidentemente les traerá un pronto retorno de la inversión a los canales, al tiempo que la venta del ticket promedio incrementaría. 

“La tendencia indica que la innovación en los negocios llegó para quedarse en nuestro país, dejando de ser un simple lujo y convirtiéndose en un imperativo para la continuidad. Las empresas comienzan a darse cuenta en la importancia de implementar estrategias frescas y nuevos ángulos para la operación de sus negocios, por lo que, aquellas que se atrevan a enfrentar los obstáculos mundiales de una forma innovadora, serán las que sobresalgan en un mercado cada vez más competitivo”: Gerente de Desarrollo de Canales para HP México. 

Los canales no deben perder de vista la especialización, es decir, las capacitaciones, entrenamientos y certificaciones, ya sean técnicos o comerciales, son también una forma de innovar en el negocio, puesto que conociendo a profundidad una solución o equipo, le permitirá ampliar su portafolio y estar actualizado con lo que solicita el mercado. 

“Nuestra prioridad es mantener la cercanía con nuestros canales para conocer sus necesidades y su evolución, y como consecuencia de este conocimiento, enfocar nuestras fortalezas comerciales, logísticas, capacitaciones y financieras a proveer soluciones integrales e inmediatas; nuestras 17 divisiones de negocios contribuyen a ampliar la oferta de productos y soluciones que los canales presentan a los usuarios y que les pueden permitir incursionar en nuevas oportunidades de negocio”: Security Sales Manager en Intcomex México. 

Como bien se hacía mención, los colaboradores de las organizaciones fungen como un elemento de suma importancia cuando se habla de innovación, pues al fin y al cabo todas empresas, organizaciones o compañías están integradas por personas, por lo que fomentar la innovación como parte de un valor intangible en los colaboradores, facilitara el proceso y le permitirá a los canales innovar sus negocios en un mundo que cambia con celeridad y exige siempre lo mejor y más innovador de los actores del mercado nacional e internacional. 

“La innovación continuará creciendo y si los negocios no se transforman para satisfacer la demanda del mercado, estos dejan de ser consumidos poniendo en riesgo su permanencia.Quien no se transforma tiende a desaparecer”: Chief Business Unit & Marketing Officer en TEAM.

Apuntes finales 

En conclusión, la innovación corre en paralelo a la transformación y las oportunidades son tan grandes como diversas; un dato compartido por Select puntualizó que el presupuesto en 2023 para tecnología en el sector gobierno y en empresas privadas será de 489 mil millones de pesos, lo que representa un crecimiento del 5.8% respecto a 2022, por lo que desarrollar proyectos que permitan iniciativas estratégicas (hacer trámites en línea o a través de aplicaciones) en el sector gobierno y que TI esté alineado a la estrategia de negocio, pavimentará el camino a la innovación y por tanto, a la oportunidad de negocio para los canales.

“Los canales deben asegurarse de que sus propuestas de valor estén alineadas a las iniciativas de los usuarios finales y ¿cómo saber cuáles son las iniciativas de los usuarios finales? Es una labor que tienen que hacer los canales a través de estar con ellos, entendiéndolos, conversando continuamente y hacer los ajustes pertinentes en el portafolio para hacer sinergias positivas con los usuarios finales”: Subdirector en Select. 

Recomendaciones de fabricantes y mayoristas para los canales en su proceso de Innovación en el Negocio: 

•HP: “Invitamos a los usuarios y espectadores a realizar esfuerzos, desde sus propias canchas, para que el país siga creciendo y creando casos de éxitos que lleven el nombre de México en lo alto. A los inversores, extiendo la invitación para que, a través de su impacto económico, continúen ayudando a la generación de proyectos innovadores que nos ayuden a cambiar el mundo y nos lleven a conocer nuevos horizontes para la generación de cambios positivos que nos permitan crecer como seres humanos”: Héctor Ramírez. 

•Intcomex: “Después de pandemia muchos canales se vieron afectos, otros sobrevivieron y otros tantos no sólo salieron a flote, sino que crecieron. Para esos canales que aún siguen resintiendo los estragos de estos dos últimos años, es necesario que se acerquen a sus socios de negocios y les hagan saber sus retos, pues así podrán trabajar en conjunto para buscar la mejor solución”: Laura Ramírez. 

•Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM): “Los cambios son una constante lo que obliga a las organizaciones a transformarse y evolucionar para hacer frente a las necesidades del mercado, en donde la tecnología es una pieza clave para acelerar esta transformación. Los invitamos a conocer la oferta tecnológica de team y nuestras soluciones de servicios administrados que buscan ser un habilitador tecnológico para la transformación de las organizaciones. También pueden acceder a nuestro portafolio de productos y servicios en nuestro Marketplace enlaceteam.com y seguirnos en redes sociales LinkedIn, Facebook y Twiter donde nos pueden encontrar como Tecnología Especializada Asociada de México”: Leonel Gómez.