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Infraestructura: los proyectos pausados comienzan a retomarse y se abren numerosas oportunidades

• El desabasto continúa siendo la principal afectación para los proyectos de infraestructura  • Los problemas de logística se agravan en función de la especialización de la tecnología, siendo redes la más afectada con hasta 41 semanas de desfase  • Comienzan a retomarse proyectos pausados antes de la pandemia  • Verticales de mercado como la industria automotriz, hospitalidad y educación, algunos espacios con mayores oportunidades para los canales 

El mercado de infraestructura bien podría ser un microuniverso, puesto que la cantidad de soluciones, productos y servicios que se demandan para éste, es tan grande como diversa, albergando desde cableado de cobre, fibra óptica, eficiencia energética, racks, es decir, componentes físicos (hardaware), software y redes, por lo que la oportunidad de negocio para los canales está diversificada y crece en la medida que las empresas continúan sus procesos de transformación digital. 

Así bien, aunque los espacios para concretar negocios relacionados con infraestructura son crecientes, no se debe olvidar que las oportunidades están definidas por la alta especialización de los canales o como se suele decir: “Donde hay misterio, hay grandes ganancias”, para referirse que, entre más especializada sea la solución, consultoría o implementación, mayor margen existe. 

Oportunidades 

La especialización en tecnologías que ofrecen tanto fabricantes como mayoristas, no sólo convierte al canal en más apto para la demanda de soluciones que busca el mercado actualmente en cuestión de infraestructura, sino que le transforma en un asesor que además de vender, es capaz de convertirse en una guía que ayude no sólo con la implementación, sino a confeccionar las soluciones para que lo entregado, además de agilizar los procesos, sea capaz de maximizar los negocios del cliente final, resolver las problemáticas y minorizarlas en el futuro; lo que se traduce para las empresas como un ahorro de recursos económicos y máxima eficiencia. 

Es por ello que, el presente especial tiene la intención de centrarse en las oportunidades, la reanudación proyectos antes detenidos, los retos, las verticales de mercado con opciones capitalizables y la perspectiva que comparten tanto fabricantes como mayoristas para lo que resta del 2022. 

En entrevista para eSemanal, el Gerente Comercial Zona Centro, Sur y Sureste de México de Panduit, Antonio Aguirre, compartió su visión sobre las oportunidades para el mercado de infraestructura en México: “Los requerimientos, en cuanto a temas de transferencia y procesamiento de datos, del mercado actual demandan una infraestructura robusta y confiable, pero también especialistas que entiendan cuál es la mejor manera de implementar las soluciones. En este sentido, existe una oportunidad muy grande para el canal en el mercado y donde la especialización será la clave para agregar valor a los usuarios finales”.  

A pesar del problema extendido del desabasto, en la actualidad la dinámica del mercado comienza a avanzar lento, pero avanza, en cuanto a retomar proyectos y algunas empresas ya ubican las oportunidades en algunas verticales específicas, tal es el caso de Luguer, quien enumeró a la industria automotriz, hospitalidad y educación, espacios que puede aprovechar el canal para colocar con mayor posibilidad soluciones de infraestructura. 

“El mercado nacional de infraestructura sin duda sigue brindando grandes oportunidades a todos nuestros canales de integración, el país mantiene desarrollo en distintas verticales, algunas de las que más destacan son: la industria automotriz, la hospitalidad, educación, y aunado a el trabajo conjunto con marcas lideres, abre oportunidades en proyectos de suma relevancia”: Eduardo Guerra, Gerente de sucursal Ciudad de México en Luguer. 

Cabe mencionar que otra de las opciones para hacer frente a los problemas en la logística de componentes, está apalancada desde el uso de software, ya que en algunas ocasiones permite optimizar la infraestructura ya existente, aunque con ello también se presentan otros posibles escenarios que, de complicarse, podrían fracturar dicha alternativa. “Al haber una tendencia en el SDI (Infraestructura Definida por Software), los sistemas que los almacena son más complejos, robustos y a su vez son más delicados, debido a que en su mayoría necesitan estar todo el tiempo conectados a la red; es por ello es que, el uso de equipos de respaldo de energía están en un momento de auge ya que el poder mantenerse conectado la mayor parte del tiempo es fundamental, y con los sistemas UPS esto se consigue de manera más eficiente”: relató Luis Niño, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz. 

“Es un momento clave para posicionar las infraestructuras tecnológicas pasivas dada la condición de escasez de semiconductores que impactan particularmente a la infraestructura activa (redes, hiperconvergencia, etcétera), la demora en tiempos de entrega limita la posibilidad en el corto y mediano plazo para mantener los flujos y el negocio andando, por lo que, poner énfasis en la construcción, ya sea por mejoras o renovaciones de infraestructura pasiva es crucial en la lógica del momento que nos toca vivir y hay una ventana muy importante de oportunidad para hacer de este enfoque, uno ganador y de mantenimiento de la cartera de clientes y proyectos”: Alejandro Arámburu, Director de ABSA Enterprise. 

Reactivación de proyectos 

Las oportunidades no sólo centran en las nuevas posibilidades que habilitan las nuevas tecnologías como son los crecientes desarrollos de 5G, WiFi 6, IoT, Machine Learning, fibra óptica, protección y respaldo robusto de energía (UPS) y más, sino que, muchas de las opciones más viables están en retomar los proyectos que se detuvieron por motivo de la pandemia, siendo que el sector público o privado ya tenían presupuestado una inversión de esa envergadura, lo que ayuda al canal a ser más preciso en la oferta que hace y por consiguiente, mayores posibilidades, al respecto Yanin Velarde, Coordinador FCS en Furukawa, expuso: “Creo que tenemos una combinación; hay proyectos que no se detuvieron, otros sí y algunos fueron cancelados o aún están en espera de mejores condiciones para seguir adelante. De cualquier manera y a pesar de todo, nuestra área de negocios fue uno de los que menos sufrió con la pandemia”. 

“Observamos que una parte importante de las empresas proyectan una recuperación económica e incluso la creación de nuevas y esto significa la reactivación de negocios y de toda la economía. En efecto, gran parte de los proyectos que se venía postergando debido a la pandemia empiezan a avanzar y existe una gran posibilidad que se reactiven durante este año; en los últimos meses, nuestros registros de prospectos han mostrado avances en algunos proyectos que estaban detenidos”: Iván Martínez, Chanel Account Manager en Cyberpower. 

 Otro ángulo que no puede pasarse por alto es el análisis que realizan las consultoras, ya que están constantemente recabando datos sobre el comportamiento del mercado y el informe más reciente de Select (Impacto del desabasto de equipo en la administración pública federal) da cuenta de ello, en el cual se precisa que si bien, en algunos modelos de cómputo personal los tiempos de entrega han disminuido, no sucede lo mismo con los centros de datos o redes, compartiendo los tiempos de entrega de acuerdo al producto final. 

Select (Reporte Impacto del desabasto de equipo en la administración pública federal). Tiempos de entrega para diversos componentes: 

•Cómputo personal: 8 semanas. 

Cooling de precisión: 20 semanas. 

•Centros de Datos: 24 semanas. 

•Redes: 33 a 41 semanas. 

La información que la consultora compartió arroja luz sobre hacia dónde se carga más la problemática del desabasto, dejando ver que entre más especializadas son las tecnologías, mayor afectación están teniendo con los tiempos de entrega. 

Lo anterior es preocupante para el negocio de los canales, pero tampoco se deben agobiar, puesto que existe otras alternativas para continuar colocando soluciones relacionadas a infraestructura y por otra parte, este tiempo lo pueden aprovechar fortaleciendo conocimientos con capacitaciones y certificaciones técnicas y comerciales, pues llegado el momento, la demanda crecerá y las oportunidades serán de los mejores preparados, esto de acuerdo al informe Visual Network Index de Cisco, que prevé se triplique el tráfico IP global, a lo que Iván Martínez, compartió: “Para CyberPower es muy importante el crecimiento e intensificación del uso de la tecnología y un referente claro es el informe Visual Network Index de Cisco, afirmando que en los próximos años se triplicará el tráfico IP global y estima que el 60% de la población mundial utilice internet. También destacó que el contenido multimedia, las plataformas de video y una parte de actividades gaming utilizarán el 80% del tráfico digital; esto naturalmente aumentará la demanda de infraestructura requerida por los proveedores de servicios digitales y de manera integral en toda su arquitectura tecnológica, incluyendo soluciones de alimentación de energía”. 

Recomendaciones 

En otro tenor de ideas, aunque no menos importante, las empresas entrevistadas coincidieron en que los canales deben prepararse técnicamente para maximizar sus oportunidades de negocio y colocación de infraestructura, además de estar en constante acercamiento con las nuevas tendencias y tecnologías existentes, lo que eventualmente impulsará su rentabilidad. 

“La pericia en diseño y manejo de fibra óptica hace la diferencia; nuestra recomendación es que busquen nuevas tecnologías, conozcan las innovaciones del mercado de infraestructura, sin miedo a probar lo nuevo y más importante, busquen alianzas con empresas que les brinden apoyo, soporte y entrenamiento para que sigan aprendiendo y creciendo”: Yanin Velarde. 

Respecto al tema de las recomendaciones, el Director de ABSA Enterprise habló sobre la necesidad de que los canales tengan una visión constante y persistente sobre el modelo de negocio y cómo evoluciona éste, lo que ayudará a conocer si su actual modelo es sostenible y vigente en el mercado, a lo que también añadió un punto de suma relevancia, a propósito del desabasto: “El mercado está colapsado porque no hay una perspectiva clara de los tiempos de entrega, se han ido extendiendo y estimo que tardaremos al menos 18 meses en ver una regularidad de abasto, el fenómeno ‘China plus one’ deja una muy clara lección al mundo, la necesidad de diversificar la cadena de suministro, en tanto eso ocurre, los países, gobiernos y empresas deberemos pagar el precio de no haber observado de manera más sistémica la lógica del mercado”. 

Desde la perspectiva de Koblenz, observan muy probable que durante 2022 haya mayor dinamismo en las soluciones de la marca, puesto que ya han comenzado a tener demanda de productos, aunque también recomendó el canal buscar opciones que sean equilibradas en calidad-precio. 

 

“Para nosotros es muy importante mantenernos competitivos todo el tiempo, es por ello que se han tomado las medidas precautorias para mantenernos dentro del rango de calidad-precio en el mercado; vemos muy probable que conforme avance el año sigan aumentando los proyectos y seguramente para finales de año la mayor parte de los que se habían estado posponiendo ya estén listos para llevarse a cabo, por lo que sería importante que los canales tengan un aliado que les entregue soluciones de calidad y precio competitivos”: Luis Niño. 

Cyberpower centró su atención y exhortó a que los canales contrarresten el desconocimiento de nuevas tecnologías y productos, ya que ahí, dijeron, existen las grandes oportunidades del 2022, y que se acrecentó por la falta de comunicación directa, siendo uno de los principales problemas durante los últimos años y que afectó la preparación de los distribuidores. 

Continuando con las recomendaciones, Luguer hizo hincapié en la necesidad de que los canales cuenten con finanzas sanas y administren con pericia la ejecución de sus proyectos. “La amenaza más visible es el tema financiero, sin embargo, aquellos que además de ser lideres tecnológicamente hablando, cuentan con equipos administrativos que les permiten administrar sanamente sus finanzas, eso hará la diferencia; además, aquellos canales que han sabido administrar el tiempo de ejecución de sus proyectos, adaptándose a los nuevos retos seguirán superado las adversidades”: observó Eduardo Guerra. 

“Los canales más exitosos se mantienen actualizados con respecto a las nuevas soluciones tecnológicas, estándares internacionales y se especializan para poder brindar un servicio que dé soluciones a todas las necesidades de cada proyecto como trajes a la medida, a ello se suma su capacidad de generar alianzas estratégicas que dan como resultado proyectos de gran calidad, ya que trabajan en conjunto para guiar al cliente en el desarrollo de implementaciones óptimas, que cumplan los objetivos de acuerdo con las necesidades específicas”: Antonio Aguirre. 

Mensajes de Valor para el Canal de Distribución: 

•ABSA: La marca considera importante que los canales se detengan, analicen, disciernan y se animen a abandonar lo que ya no les funcione, y moverse lo más rápido posible a un nuevo modelo de negocio, aunque deben hacerlo con elementos de análisis, colegiadamente y con plena conciencia de que, si no lo hacen, posiblemente quede poco tiempo para mantener a flote la empresa. Asimismo, el revisar lo que pasa en el mercado, en lo lógica geopolítica, macroeconómica y en los distintos fenómenos, aunque no es posible controlar, es importante que los entiendan y atiendan. 

•CyberPower: El fabricante reflexionó sobre las enseñanzas que dejó la pandemia a todos e invitó a que los canales diseñen un plan de resiliencia en sus negocios, de esa forma es posible canalizar y capitalizar oportunidades, y añadió que el data center ofrece innovación fundamental en servicios escalables y experiencia seguras, siendo una opción interesante para los canales. 

•Furukawa: Lanzó una invitación a los canales para que se acerquen e inviertan en tecnologías basadas en fibra óptica, pero con un socio que les provea de apoyos técnicos, financieros, logísticos y de capacitación. 

•Koblenz: La empresa sopesó la iniciativa de los canales por acercarse con distribuidores y conocer a detalle los productos que ofrecen, pero más importante identifiquen los beneficios y la diferencia al usarlos para infraestructura. 

•Luguer: La compañía cerró comentando que están en la mejor disposición para trabajar en conjunto con los canales a fin de cerrar positivamente las oportunidades del mercado y cuentan con personal altamente calificado. 

•Panduit: La marca refrendó su compromiso con los canales y aseguró que continuarán invirtiendo en investigación y desarrollo para contar con soluciones confiables, robustas e innovadoras en infraestructura de red para centros de datos, redes empresariales, redes industriales y de audio y video, lo que traerá nuevas oportunidades para los canales. 

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