Cómo la gestión de órdenes ayuda con los modelos de negocio de suscripción

Cuando mi esposo y yo nos preparábamos para un viaje hace unas semanas, él decidió empacar su control de videojuegos pero no la consola. No siendo una jugadora, y dejando de lado el hecho de que íbamos a un lugar con algunas de las mejores playas del mundo, pregunté por qué él solo traería el controlador. Su respuesta fue que se suscribió a un servicio ofrecido por el fabricante de la consola de videojuegos, permitiéndole transmitir los juegos a cualquier dispositivo y reproducirlos en cualquier lugar utilizando el controlador.  

Si no se está familiarizado con el servicio que estoy describiendo, considere esto: los videojuegos modernos requieren una enorme potencia de cómputo y capacidades de visualización gráfica. El servicio descrito básicamente retira toda esa carga del consumidor y lo reduce a una señal interactiva de vídeo, haciendo que el producto sea mucho más accesible. ¿No es eso increíble? Con Wi-Fi, Internet, desarrollo de aplicaciones y servicios de suscripción, los consumidores pueden disfrutar de servicios de transmisión de vídeo en cualquier lugar, siempre y cuando haya una conexión a Internet decente. Los fabricantes de hardware pueden ofrecer servicios de suscripción además de las ventas de hardware, lo cual genera nuevas fuentes de ingresos al mismo tiempo que establecen relaciones a largo plazo con los clientes.   

Los modelos de negocio de suscripción son unas de las oportunidades de ingresos con mayor crecimiento. Lo anterior, en parte, por las continuas interrupciones de la cadena de suministro que se están viviendo. En ese sentido, las empresas pueden beneficiarse de productos y servicios basados en las suscripciones, por ejemplo, electrónicos de consumo, clubes de vino, clubes de libros, máquinas de café y frijoles, automóviles, equipos de gimnasio, impresiones, energía renovable y mucho más. Independientemente del sector en el que se trabaje, se debería estar buscando oportunidades para crear valor para los clientes y para la compañía. ¿Se está preparado para este nuevo modelo de negocio? 

Observamos y escuchamos de nuestros clientes sobre dos retos principales: cómo adaptar sus productos a la venta como suscripciones, y cómo adoptar los procesos y la infraestructura necesaria para dar cabida a las transacciones de suscripción. Los clientes necesitan ayuda para gestionar:   

• Tiempo de comercialización más rápido: ¿cómo pueden las organizaciones añadir rápidamente servicios de suscripción a la cartera de productos? ¿Cómo pueden ejecutar el modelo de venta y precios basados en las suscripciones? ¿Cómo pueden las compañías gestionar suscripciones y paquetes junto con las ofertas de productos existentes?  

• Orquestación de órdenes compleja: ¿cómo pueden las compañías gestionar la activación de servicios y el reconocimiento de ingresos una vez que los clientes reciben productos agrupados de hardware, software y servicios? ¿Cómo se pueden procesar eficazmente estas renovaciones o enmiendas de suscripción? ¿Cómo pueden las organizaciones activar procesos repetibles y automatizados? ¿Cómo se pueden eliminar los engorrosos procesos manuales y los aplicativos independientes y desconectados? 

• Estadísticas en tiempo real: ¿Cómo pueden las empresas obtener una visión 360° de los datos de los clientes para minimizar la probabilidad de baja y maximizar la renovación? ¿Cómo pueden capturar datos de uso y consumo? Debido a que los sistemas antiguos suelen estar aislados, las empresas no tienen una visibilidad completa de los datos del cliente. Esto a menudo resulta en que sean incapaz de entender las razones por las que sus clientes cortan conexión con ellos. 

Ahora hablemos de cómo hacer que todo funcione 

En primer lugar, considere una solución de gestión de suscripciones integrada, una que conecte sus oficinas centrales y las de atención al público. Una solución integral de gestión de suscripciones simplifica el proceso “de la orden al cobro”, capaz de satisfacer órdenes que combinan productos físicos, coberturas de garantía y suscripciones. Muchos proveedores de gestión de suscripciones no ofrecen la capacidad de procesar una combinación de bienes materiales y servicios, ya que no tienen aplicaciones de back-office, como la gestión de la cadena de suministro. 

En segundo lugar, conozca mejor a sus clientes con una visión 360° de su estado de suscripción y adopción. Use modelos de IA predefinidos para mostrar la probabilidad de baja y realizar un seguimiento de los KPI, tales como ingresos mensuales recurrentes, valor total del contrato y valor de tiempo de vida del cliente. Entonces podrá realizar acciones para aumentar la renovación y la retención de clientes. 

En tercer lugar, considere una solución que permita procesos repetibles y automatizados. Con la ejecución correcta, las empresas pueden hacer crecer nuevos negocios al pivotar y diversificar las ofertas de productos, como los paquetes y suscripciones. Puede maximizar los beneficios al tomar decisiones más inteligentes de satisfacción y cadena de suministro. La planificación financiera y generación de informes son cada vez más fáciles. Los ingresos y el flujo de caja se hacen más predecibles, y el costo de los productos vendidos se distribuye a lo largo del tiempo. 

*La autora es directora de 

SCM Product Marketing en Oracle.