EN ESTE ESPECIAL SE CONSULTÓ A ALGUNOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTEGRADORES DE LA INDUSTRIA PARA INDAGAR SOBRE LA RETROALIMENTACIÓN QUE LES GUSTARÍA HACER LLEGAR TANTO A MAYORISTAS COMO A FABRICANTES, A FIN DE FORTALECER EL NEGOCIO QUE TIENEN EN CONJUNTO.
ALESTRA
Jesús Javier García, Gerente de Alianzas Estratégicas y Centro Sperto.
Como referentes en la industria y proveedores de servicios administrados nuestras sugerencias son que:
Para Mayoristas:
• Contar con una gestión más automatizada que les permita optimizar desde sus ciclos comerciales hasta de producción, en caso de que aplique.
• Protección cambiaria o cotizar en pesos bajo un tipo de cambio preferencial.
• Contar con un stock para atención de casos urgentes.
•Mantener al canal al tanto ante cualquier contratiempo con las órdenes.
• No suspender las entregas por ningún motivo.
Para Fabricantes:
• Mantener la experiencia del cliente como el centro de cualquier estrategia de generación de demanda.
• Tener una comunicación ágil sobre sus eventos y esfuerzos de mercadotecnia para sumarnos de manera oportuna.
•Crear un comité que asegure y avale el proceso o discrepancias en el registro de una oportunidad y contar con un programa de blindaje en las oportunidades por empresa.
• Extender el plazo de las fechas de aniversario en las certificaciones corporativas, ya que al ser anuales actualmente, nos demanda tiempo que debe ser invertido en la operación del diario.
•Contar con la visibilidad de los fondos que el fabricante tiene asignados por trimestre para planear actividades de generación de demanda.
Apoyos que necesita el canal:
•Mayores fondos MDF (Marketing Development Funds) para impulsar la Estrategia de Go to Market.
•Recursos focalizados por parte del fabricante al canal para gestionar una estrategia de generación de demanda única y diferenciada.
•Compartir oportunidades de negocio para ir a atacarlas de manera conjunta.
•Contar con un Joint Account Plan para ofrecer nuestras soluciones y reforzar la estrategia de up-selling.
•Mayor capacitación de las soluciones para las áreas técnicas y comerciales.
•Impulsar y reforzar de manera conjunta la estrategia de marketing digital como una forma de comunicación clave en la nueva normalidad.
ALLDORA
José Carlos Toledo, Director General para Latinoamérica.
“En esta época de pandemia, sería importante retroalimentar tanto al mayorista como al fabricante; recomendaría revisar la flexibilidad que deberían tener en caso de no presentarse movimiento de producto o escasez del mismo, a causa de los limitantes de producción a nivel mundial, así como maximizar la comunicación con el canal en este aspecto, ya que estamos volcados a generar nuevas ventas, y los productos detenidos podrían hacer que se éstas se pierdan”.
El directivo explicó que el acercamiento que debe existir entre el canal y el mayorista es clave, se necesita un buen trabajo coordinado para canalizar las oportunidades de negocio. “Es esencial que la oferta de productos y servicios que los mayoristas brindan se acompañe de conocimientos y especialistas que nos asesoren para comercializarla adecuadamente con los clientes. El acompañamiento por parte de los especialistas con el canal también es necesario para los procesos de preventa y posventa”.
En cuanto al financiamiento, indicó que es necesario que sea más flexible y se base en una correcta evaluación de los proyectos que se presentan a los mayoristas, “ya no se puede realizar de la misma manera en la que antes se hacía, porque pueden perjudicar los márgenes de ganancia del canal, cada oportunidad debe tener un análisis preciso. Los tiempos cambian, los clientes y las oportunidades también, los apoyos deben ser distintos, con un enfoque claro y que se generen relaciones ganar-ganar entre el mayorista y el canal”.
Por último, indicó: “Los cambios a los que nos estamos enfrentando hoy en día están implicando transformar también la forma de operar y hacer negocios, por ello requerimos flexibilidad en la evaluación de estos. Los canales no sobrevivimos sin el apoyo de un mayorista y de un fabricante”.
ATI TECNOLOGÍA INTEGRADA
Rafael Celis Barranca, Director General.
“Algunas sugerencias que haría llegar a fabricantes son: los programas de capacitación sobre mercados verticales aportan mucho valor y ayudan a generar proyectos más rentables para todo el canal, al igual que los programas de apoyo con recursos de marketing”.
En el caso de los mayoristas, el directivo recomendó que los Product Managers estén mejor preparados para facilitar la estructuración de proyectos.
“Para generar mayores proyectos, el canal necesita capacitación por verticales de negocio, programas y fondos de marketing, y reemplazo de equipos demo al tiempo que van saliendo nuevos modelos” concluyó.
CompuMaq
Gina Escalona y Benjamín Sánchez, Directores.
“La retroalimentación para fabricantes y mayoristas es prestar mayor atención al canal, estar dispuestos a apoyarlos, mantenerse en contacto y ser accesibles a las solicitudes y dudas que surgen al momento de que estos desarrollan proyectos”.
En cuanto al personal de ambos eslabones de la cadena de valor, sugieren tener mayor supervisión de éste, y particularmente con los product managers, a quienes se recomienda tener un mayor compromiso, un trato más personal con los canales y darles seguimiento.
“Además, sería benéfico que los mayoristas tuvieran listo el producto para las entregas en los proyectos; y en cuanto al crédito, revisaran el historial de cada canal para llegar a un mejor acuerdo en conjunto”.
PACS COMPUTACIÓN
Jaime López, Ejecutivo de Ventas.
“A los fabricantes, recomendaría ofrecer más capacitaciones virtuales en productos, así como apoyo comercial y técnico. Mientras que la retroalimentación para los mayoristas es generar estrategias de rebate, bonos, premios para motivar a los ejecutivos de ventas y dueños de negocio”, indicó.
Afirmó que algunos de los apoyos que se requieren para tener mayores negocios son: capacitación comercial e integrar soluciones que generen valor con sus productos y servicios, de manera que el canal no tenga que invertir en hacer pruebas y sufrir pérdidas por la curva de crecimiento o errores. “Esto generaría un círculo virtuoso de soluciones tecnológicas útiles y de fácil comercialización e implementación”.
