Canales y cuentas estratégicas, los pilares de Stulz
EL 2019, EL FABRICANTE LO CERRÓ CON NÚMEROS POSITIVOS, PESE AL MERCADO ALETARGADO, LOGRÓ ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO A NIVEL NACIONAL A TRAVÉS SUS CINCO MAYORISTAS PARA CAPTAR Y GENERAR NUEVOS INTEGRADORES.
El proyectar y reclutar canales nuevos se convierte en materia prima para los fabricantes y mayoristas, aunque es un trabajo más complejo, pues se tiene que saber cómo ayudarlos dentro de las verticales de negocio que cada uno sigue y qué tan redituable es. Ejemplo de ello es la banca, el sector automotriz, farmacéutico, hospitalario, educativo, industria 4.0.
“Todas estas verticales (banca, el sector automotriz, farmacéutico, hospitalario, educativo, industria 4.0) las elegimos por todas las inversiones que estamos teniendo y las priorizamos de forma proactiva. A eso le debemos principalmente nuestro crecimiento, por apostar a estos dos elementos”: Isaac Jiménez, director de operaciones en Stulz
Por otro lado, las cuentas estratégicas son aquellas que regularmente son proyectos de dimensiones desproporcionadas para que un canal o varios los pueda manejar, es por ello que la empresa los atiende de forma directa, de esta forma lo describió el director de operaciones en Stulz: “Para nosotros las cuentas estratégicas son los grandes data center, Kio networks, Alestra, Grupo Salinas, AT&T, entre otras. Empresas que se dedican a los enormes data center”.
Actualmente la compañía tiene un balance saludable entre las cuentas estratégicas y canales con porcentajes de 53% y 47% respectivamente, lo cual ha generado mayor confianza y certidumbre para estos últimos, al momento de invertir con la marca, sabiendo que tendrán un respaldo de la empresa.
Estrategia 2020
Va iniciando el año y los desafíos están dibujándose en un ambiente con una ligera certidumbre, en comparación con 2019, y el fabricante continuará fortaleciendo a sus canales, sus cuentas estratégicas, pero también apostará por establecer nuevos nichos de negocio.
“Hasta el año pasado todavía no teníamos presencia en un sector importante que es la industria 4.0, inteligencia artificial, edge computing, 5G. Este segmento no lo teníamos como clientes y ahora estamos llegando a ellos desde el lado de canales como de cuentas estratégicas”: Isaac Jiménez.
Si bien es cierto que Stulz, a nivel global, sus ventas están basadas en canal, también existen clientes que requieren una atención diferente, por lo cual cuentas estratégicas ayuda con el diseño de lo que busca el usuario para (en algunas ocasiones) venderlo a través de algún canal, así lo aseguró Francisco Álvarez, director de cuentas estratégicas en Stulz: “No existe conflicto, puesto que al final todo cae en la misma bolsa, pues es un equipo y buscamos que nuestro market share crezca. Estamos en 28%, lo que quiere decir que existe un 72% de negocio allá fuera”.
Algunos canales regularmente cuentan con la infraestructura y el nivel de especialistas para poner en acción una solución de un cliente, aunque no siempre es lo único a tomar en consideración, pues otra pieza clave está engranada con el financiamiento, pues de ello depende su margen de operación.
“El principal diferenciador a nivel global es el servicio. Siempre nos adaptamos al tipo de servicio que requiere el cliente. La captación que tenemos de canales a nivel nacional son de un nicho de negocio como es cable estructurado, energía (UPS), seguridad o el software, entonces lo que hacemos es acercarnos al canal para saber de qué adolece y le enseñamos a dimensionar capacitándolo técnica y comercialmente que como resultado genera mayores ventas para estos, pues amplía su catálogo de productos para ofrecer a sus clientes”: Juan Carlos Casillas, gerente de canales en Stulz.
