Lanzan Cisco e Ingram Micro programa Runners en CDMX
FABRICANTE Y MAYORISTA PUSIERON EN MARCHA DESDE EL 17 DE OCTUBRE EL PROGRAMA RUNNERS, DIRIGIDO A LOS DISTRIBUIDORES EN LA CIUDAD DE MÉXICO PARA COMERCIALIZAR EL PORTAFOLIO SMALL BUSINESS TECHNOLOGY GROUP.
Ambas compañías se unieron desde agosto de este año con el fin de comercializar de una forma más eficaz el portafolio de Cisco, y a la vez pretenden que el partner adquiera mayores conocimientos y habilidades en ventas.
En este año fiscal de Cisco tienen el objetivo de atacar fuerte a los segmentos de mediana y pequeña empresa, por lo cual el programa se enfoca en el mercado de small business.
Tradicionalmente Cisco era identificado por proveer a empresas muy grandes, a algunas corporativas, por lo que se creó una imagen de ser “inalcanzable o tener productos muy caros o especializados”, mencionó Jorge Jiménez, senior manager para el fabricante.
Por lo tanto, la estrategia actual es que esos mitos desaparezcan y que los partners tengan acceso a vender el portafolio de Cisco. Lo que representa un diferenciador para la marca, por montar un plan exclusivo hacia ese segmento.
El portafolio
Cisco cuenta con un portafolio diseñado para la pequeña y mediana empresa, llamado Small Business Technology Group (SBTG), que engloba las líneas de switches y routers, la solución de seguridad Umbrella, otros servicios y WebEx, herramienta relevante de colaboración que ha tenido gran crecimiento.
Jiménez indicó que WebEx ya no es como se conocía en donde sólo se tenían sesiones de trabajo, sino que ahora se pueden realizar videollamadas, compartir archivos, tener grupos de colaboración, contar con pizarrones electrónicos, entre otras funciones.
Sobre el programa y los apoyos
Runners está diseñado en tres fases: la primera es el reclutamiento, conformado por 22 ciudades del país, donde la Ciudad de México es la cuarta en la que se implementó, después de Chihuahua, Veracruz y Puebla. Aún restan 18 entidades para reclutar a más socios.
La segunda fase lleva por nombre “Comi”, la cual permite a través de eLearning adquirir las capacidades técnicas y de ventas para poder distribuir los productos.
La tercera fase es que los partners se puedan certificar con Cisco, punto que la empresa va a incentivar por medio de un programa de recompensa alineado a cumplir un objetivo de venta, darán un automóvil al finalizar el año fiscal de la compañía al partner que se certifique y que obtenga los mejores resultados.
En este programa los distribuidores podrán entrenarse de una manera rápida, fácil y no tan costosa; ya que Runners está pensado para que los canales sean capaces de comenzar a vender desde el día cero.
Consideran que es importante que el socio conozca el portafolio, para saber cómo posicionarlo y a la vez pueda ayudar al usuario final a resolver problemas que tenga dentro de su empresa en torno a la tecnología. Por lo cual realizarán un mapa de las empresas que pueden ser clientes potenciales.
Mapearán casos de uso, para que el distribuidor pueda especializarse en el área que él considere que puede hacer negocio y no necesite aprender todo.
En la página de eCommerce los distribuidores tendrán acceso a los productos para entregarlos de manera rápida y facilitar su interacción con los clientes, además, el grupo de preventa de Cisco les ayudará a armar las soluciones.
Tendrán también otros incentivos adicionales como descuentos, promociones y premios a las actividades del canal.
El programa va dirigido al canal de distribución de Ingram Micro, pero la invitación está abierta a todos, sin restricción a los partners de redes o a cierto tipo de mercados, la estrategia contempla que, si se trata de un partner que vende PC’s, no se quede fuera de un proyecto de wireless.
“Muchas veces los proyectos vienen acompañados de otras cosas y como el partner no se siente capaz los deja ir”, dijo el ejecutivo; en Cisco buscan que cualquier socio tenga la capacidad de llegar a los clientes.
“No queremos partners de oportunidad, queremos que esos socios se den cuenta del valor que tiene vender Cisco, que se especialicen y que puedan vender mucho más, que no solamente vendan un proyecto porque se los pidió su cliente, sino que lo hagan continuamente”, mencionó Jiménez.
Por ello la importancia que Runners da a la educación y seguimiento de los participantes.
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